実績
導入したものの使いこなせていないMAツールを有効活用。シナリオ設計をサポートし、月50件のホットリードの創出を実現
クライアント課題
MAツールの使い方に関するノウハウ不足
ミッション
ホットリードの創出とリサイクルリードの有効活用
プロセス
CRM分析を通じて、営業フローの勝ちパターン、離脱点を把握し、MAツールでコミュニケーションを取るターゲットを明確化。どのようなコミュニケーションを取れば、勝ちパターンに乗るのかを把握することで、シナリオオファー・ナーチャリングフローなどのシナリオを設計した。また、メール開封タイミングと送付タイミングのラグが最小限になる時間帯を特定し、アクションを起こしたカスタマーに対してインサイドセールスが即座に架電できるように設計。
成果
MAツールを活用することで、月50件以上のホットリードの創出ができるようになった。アクション以前のセグメントを大きく4つに分類し、それぞれに合うコミュニケーション頻度と、コミュニケーション内容を考案し、シナリオが分岐するように設計。インサイドセールスの架電に応じないカスタマーも一定数いるため、アクション以後のセグメントも構築することで、最低限のリソースで追いかけができる環境を構築した。
担当したメンバー
武田 大
Marketing Director / Consultant
1986年生まれ。リクルートでの法人営業、中小企業向けのマーケティング会社で勤務した後、2019年4月にMOLTSに参画し、2020年3月より子会社KASCADEに所属。延べ30社以上のBtoBマーケティングを支援。リードジェネレーション、インサイドセールス立ち上げ/改善、MA活用、CSなどのインバウンドマーケティングの戦略立案、改善/実行支援やABM戦略の立案/改善/実行、インハウスでの戦略設計、施策実行のオンボード支援など、一気通貫してBtoBマーケティングを支援する。2020年9月より同社執行役員に就任。
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