売上アップに繋がるインサイドセールスのやり方!3つの成功事例と導入のコツ

MOLTS編集部

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売上アップに繋がるインサイドセールスのやり方!3つの成功事例と導入のコツ

営業人材の不足やオンライン営業ツールの普及といった背景から、自社の営業活動に「インサイドセールス」を導入する企業が増えています。

インサイドセールスは、電話やメール・オンライン営業ツールを活用して、セールスを行う「非対面営業」です。少ない人員でも効率よく営業ができることや、交通費や出張費といったコストを削減する効果があります。

今回は、インサイドセールスの導入を検討しているという企業の担当者に向けて、インサイドセールスの役割や、実際の導入にあたってのステップについて解説していきます。

なぜインサイドセールスが必要なのか

インサイドセールスと聞くと、「テレアポ」をイメージする方も多いかと思いますが、両者の役割には明確な違いがあります。

テレアポは、電話(もしくはメール)で、見込み顧客とコンタクトを取り、「アポイントメント(商談)」を獲得するのが主な役割です。

一方のインサイドセールスは、電話・メール・DM・チャット・オンライン営業ツールを使って、見込み顧客とコンタクトを取ります。テレアポと同じくアポイントメントを取るのも重要な仕事ですが、主たる目的は「見込み顧客へのヒアリング(情報収集)とナーチャリング(サービスへの興味付け)」になります。

では、なぜインサイドセールスは「ヒアリング」が重要になってくるのでしょうか?次の章で詳しく解説していきます。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、オンライン・オフラインで獲得したリードに対してアプローチをします。しかし、獲得したリードには、様々なモチベーションの見込み顧客が入り混じっています。

  • モチベーションが高く「今すぐ」話を聞きたい顧客
  • モチベーションは高いが、他社比較をしたい顧客
  • モチベーションは今の時点で高くないが、将来的に必要だと感じている顧客
  • モチベーションが低く、購入見込みが限りなく低い顧客

これらの異なるモチベーションを持つ顧客に対して、闇雲にテレアポで商談を獲得しようとしても、やはり獲得効率が悪くなってしまいます。また、無理してアポイントにこぎつけた顧客に対して、フィールドセールスが訪問を行なっても、受注に繋がらず「無駄足」になってしまう可能性が高くなります。

これの問題を解決するのが、インサイドセールスが行う「顧客へのヒアリングとナーチャリング」です。インサイドセールスは、顧客に対して「どのような課題を抱えているのか」「なぜ商材に興味を持ったのか」「どれくらい商材に興味があるのか」、また「そこに対して自社サービスがどのようにソリューションとして機能するのかといったヒアリングをしていきます。

このヒアリングとナーチャリングを通して、リードの温度感(モチベーション)を把握すると共に、それをより向上させることができるのです。購入見込みの高そうなリード(今すぐ客)に関しては、すぐにフィールドセールスに「トスアップ」を行い、直接訪問することで、受注に繋げていきます。

一方で購入見込みが高くないリードに関しては、「ナーチャリング(顧客の育成)」を行います。無理に営業をして失注するよりは、長期でコミュニケーションを取り続け、徐々に関係構築をしていくことで、営業活動全体の最適化をすることが可能になります。

また、インサイドセールスの役割は企業によって若干異なります。ヒアリングを行い、フィールドセールスへとトスアップする役割を持つインサイドセールス部隊が中心ですが、中には受注までの役割を担う場合があります。

例えば、顧客が地方にいる場合は、オンライン営業ツールなどを用いて、そのままインサイドセールスが商談を行い、受注へと繋げるケースもあります。

▼関連記事
インサイドセールスに持たせる役割の違いや、インサイドセールスが注目を集める背景について詳しく知りたい方は、別記事「インサイドセールスとは何か|事例を用いてわかりやすく解説」で紹介していますので、そちらも参考にしてください。

インサイドセールスの導入に向いている企業

インサイドセールスの導入で、最も効果が出やすいのが、「BtoB」の無形商材を扱う企業です。

BtoBの商材は、受注までの意思決定が長期化する傾向にあり、長期でのコミュニケーションが必要になってきます。また、商材を直接見て確認する必要のない「無形商材」との相性もいい傾向にあります。

インサイドセールスのオフラインでの営業活動と、長期での関係構築ができるといった特性がうまくマッチすると言えるでしょう。

一方で、有形の高単価商材を扱う企業にはやや不向きです。例えば、不動産や車といったジャンルの商材は、どうしても現物を確認したいという顧客のニーズが強い上に、対面でのコミュニケーションが必要不可欠になってきます。

ただしこれらの商材でも、映像と音声でコミュニケーションが取れる「オンライン営業ツール」を活用する、ナーチャリングの機能は持たせずヒアリングに徹するインサイドセールス部隊を導入するなど、インサイドセールスを活用する事例は増えています。

インサイドセールスの3つの導入事例

ここからは実際に、インサイドセールスを導入して、売上の改善へと繋げた事例について3つ解説していきます。

外部パートナーを活用し、未経験のメンバー1名で組織編成

オンライン学習サービスを展開するA社では、受注数アップによる売上拡大を目指し、インサイドセールスの導入を実施しました。

外部パートナーを用いて、顧客情報の分析を開始。CRM分析を実施し、自社の顧客の理解、インサイドセールスの戦略設計・作業内容を明確にした上で、インサイドセールス部隊を未経験のメンバー1名の組織で立ち上げました。

広告で獲得したリードに対してマーケティングオートメーションツールでメールを配信。メールからLPに流入し、フォームに何らかのアクションを起こした見込み顧客に対して、インサイドセールスが架電を行い、クロージングまでを実施。

従来は、獲得したリードに対して、5名〜8名のフィールドセールスが直接顧客に訪問することで、平均月3件の受注をしていましたが、インサイドセールス部隊を立ち上げたことにより、新たに平均月3件の受注をコンスタントに獲得。売上の倍増に寄与しました。

インサイドセールスを立ち上げ、粗利益75%アップを実現

Saas商材を扱うB社では、地方にもターゲットがいるのにも関わらず、移動交通費など営業コストがかかることから、営業活動が首都圏に限られてしまう課題を抱えていました。

そこで新規顧客開拓のために、メンバー2名のインサイドセールス部門を立ち上げ。月500件発生するリードに対して、マーケティングオートメーションツールでターゲットの選別を実施。興味や関心の度合いが高いターゲットに架電を行い、訪問のアポイントもしくは地方で定期的に開催するセミナーへの参加を促し、フィールドセールスへのトスアップを行いました。

セミナーの開催がない地域を含む一部ターゲットに関しては、インサイドセールスがそのまま商談〜受注を獲得する役割も果たしました。

インサイドセールスの立ち上げ前は、5名の営業メンバーが月20件前後の受注を獲得している状況でしたが、インサイドセールス部隊によって新たに月15件の受注を生み出すことに成功。従来の粗利益と比較して75%アップを実現しました。

オンライン商談ツールを用いて、商談数を大幅アップ

企業の福利厚生サービスの導入支援を行うC社では、商材の説明がやや複雑なため、対面での営業を基本としていました。

しかし、自社の認知度拡大に伴い需要自体は増えたものの、フィールドセールスの訪問数には限りがあり、売上機会の損失を招いてしまうという課題を抱えていました。

そこで、オンライン営業ツールでのコミュニケーションをベースとした、インサイドセールス部隊を立ち上げ。資料を共有しながら営業ができるので、複雑な説明が必要な場面でも対面と同等のレベルで行うことを可能にしました。

プレゼンテーションがどうしても必要な場合などは除き、インサイドセールスで受注まで完結する仕組みを構築。1日の商談数を約3倍に増やすことができた他、外回りの営業活動が減ったため、社員の満足度向上にも寄与しています。

インサイドセールスを導入するための5つのステップ

STEP1:トップダウンでインサイドセールスの導入を決定する

インサイドセールスの導入を行う際は、現場レベルではなくマネジメント層が意思決定を行い、組織を作っていくのが理想です。

インサイドセールスの導入は、既存の営業フローや組織を大きく変えてしまうため、フィールドセールスから反発が出る場合があります。また、成果が目に見える形で現れるのには時間がかかってしまうため、多部署から必要性を問われるケースも少なくありません。

このような問題を考慮して、しっかりと社長や役員といったトップから、インサイドセールス導入の意向を示し、全社で取り組む必要があるでしょう。

トップダウンでインサイドセールスの導入を決定したら、インサイドセールスの担当者を一人決めましょう。

STEP2:インサイドセールスの全体設計を行う

インサイドセールスの担当者は、全体の戦略設計やKPI設計をしていきます。

インサイドセールスの導入目的は企業によって様々です。商談数を増加させるという目的もありますし、既存の営業体制の効率化、コストカットといった目的もあります。

自社の課題を明確にした上で、インサイドセールスの目的を決めていきましょう。また、そもそも十分なリードが社内にないといった場合には、リードを獲得するオンライン・オフラインの施策を考えなければいけません。

インサイドセールスに持たせる機能も決めていかなければいけません。リードをナーチャリングして、営業にトスアップすることを目的とするのか、インサイドセールスで受注まで完結するモデルを作るのかなど、自社の取り扱う商材や現状の営業体制を考慮して、役割を決定しましょう。

インサイドセールスの戦略設計やKPI設計といった初期設計は、非常に重要です。インサイドセールスの立ち上げ支援や戦略構築を得意としているコンサルやエージェンシーと一緒に進めていくのも一つの手でしょう。

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マーケティングオートメーションのシナリオとは?考え方とワークフレームを解説」では、実際の設計で用いるシナリオのポイントや考え方について詳しく説明しています。ぜひ、合わせてご覧ください。

STEP3:架電担当者を決める

全体の設計が終わったら、実際に架電を行う担当者を決めていきましょう。インサイドセールスの担当者が、そのまま架電担当になるケースもよく見られます。

また予算やリソースに余裕がある場合は、新規で人材を採用して架電担当者に配置することもあります。

加えて、トークスクリプト(営業の台本)を用意する必要があります。どのように顧客の課題や現状を把握し、商談獲得まで繋げていくかのトーク内容の導線を作成しましょう。

STEP4:架電を開始し、基準の数値を計測する

実際に獲得したリードに対して、架電を開始します。1時間あたりの架電数や次のアクションに繋がった件数、受注に繋がった件数などを計測していきましょう。

開始から、1週間程度をトライアル期間として、ここでの成果を基準値とします。この数値を改善していくために、次のステップへと進んでいきます。

STEP5:架電の内容やペルソナを振り返り、PDCAを回す

1週間のトライアルで、計測した数値や架電の内容の振り返りを行います。ここで大事なのは、フィールドセールスと連携をとり、日々どんな営業トークをしているかといったコミュニケーション内容をヒアリングして、インサイドセールスに活かすことです。

特に架電の担当者がフィールドセールスを経験したことがない場合、実際の顧客像が掴めず、相手に刺さらないトークをしてしまうことがあります。フィールドセールスと議論を重ね、トークスクリプトをブラッシュアップしていきましょう。

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