SNS広告の費用はいくらかかる？各施策の特徴と活用事例

我々の生活に、もはや欠かせないツールとなりつつあるSNS。最近では、SNSをきっかけにブランドや商品を知り、実際に購入にいたる消費者行動も増えており、SNSの活用は、企業の有効なマーケティング施策の一つとして捉えられています。

そんな中、注目を浴びているのが「SNS広告」です。SNS広告は、タイムラインやニュースフィード・ストーリーズなど、ユーザーの目に留まりやすい場所に、広告を出稿することで、自社のブランドや商品を効果的に宣伝できます。

では、SNS広告で成果を出すために何が必要か？というと、誰に何の目的で何を伝えたいのか、という明確な目的設定です。この目標設定を見落として施策を先行してしまうと、成果を判断する指標が定まらず、「なんとなくSNS広告を実施している」という状況に陥ってしまいます。

本記事では、SNS広告を活用したいという企業のご担当者に向けて、SNS広告の費用の相場や考え方について解説します。

「SNS広告の出稿にはいくら費用がかかるの？」「どのように課金されていくの？」「いくら予算が必要なの？」「どのSNSが費用を削減できるの？」など、様々な疑問を解決していきます。ぜひ、参考にしてください。

SNS広告の費用は自由に決めることができる

「SNS広告の費用はいくらかかるの？」といった質問を受けることがありますが、結論として、SNS広告にかかる費用は自ら決めることができます。

例えば、1日の予算を10万円に設定した場合、10万円分の予算を使用した時点で広告配信が停止されます。そのため、かかる費用のコントロールがしやすく、予算に合わせて数万円程度の少額からのSNS広告運用も可能です。

ユーザーのインプレッションやクリックなどで費用が発生

SNS広告の費用は、出稿した広告の「インプレッション数（何回ユーザーに表示されたか）」や「クリック数」「アプリのインストール数・起動回数」などによって決まります。出稿作業自体に費用は発生しません。

どの課金方法を採用するかは、広告出稿時に決めることが可能です。選択できる課金形態はSNSによって若干異なります。

SNS広告の基本情報を比較

SNSは、プラットフォームごとにアクティブユーザーの数や年齢層、そして特徴が異なります。

SNS広告を配信する際には、「いま流行っているから」といった理由ではなく、プラットフォームの特性を理解した上で、広告配信の目的やメインターゲットに合った配信先の選定が必要です。

ここからは、Facebook・Instagram・Twitter・LINEの4大SNSの特徴や、それぞれの課金形態・出稿手順について解説していきます。

Facebook広告の特徴や費用

Facebook広告は、他のSNSプラットフォームとは異なり、実名での登録を基本としています。ユーザーが自ら入力したプロフィール情報に基づいて広告を配信できるため、商材やブランドを訴求したいターゲットにピンポイントで広告を届けることが可能です。

また、広告の配信先が豊富である点が特徴的で、Facebookのニュースフィード面だけでなくMessengerやInstagram、Facebook広告が提携しているモバイルアプリやWebサイトにも広告を表示できます。

Facebook広告の成功事例や成功させるポイントについて知りたい方は、以下記事をご覧ください。

Facebook広告の費用・課金形態

Facebook広告の課金形態は、「インプレッション課金」と「クリック課金」の2つの方法が基本となっています。

• インプレッション課金（CPM）：広告が1,000回表示されるごとに費用が発生。
• クリック課金（CPC）：広告が1回クリックされるごとに費用が発生。

特にインプレッション課金は多くの広告で採用されており、より幅広いユーザーに広告をリーチさせたい場合に有効です。高いクリック率を期待できる場合は、クリック単価を抑えることができます。

この他、広告のマーケティングの目的によっては、アプリのインストール回数による課金形態や、Facebookページに対する「いいね！」、広告に対する「コメント」や「シェア」といったエンゲージメント数による課金形態を選択できる場合もあります。

Facebook広告の出稿手順

Facebook広告は、Facebookビジネスマネージャを用いて、広告の設定を行います。広告を出稿するには、FacebookアカウントとFacebookページが必要になるため、事前に作成しておきましょう。

Facebook広告を出稿する手順は以下の5ステップです。

1. 広告のマーケティングの目的を設定する
2. ターゲット（オーディエンス）を設定する
3. 広告の配信先を設定する
4. 予算を設定する
5. 広告フォーマットを設定する。

STEP1：広告のマーケティングの目的を設定する

まずは、広告のマーケティングの目的を選択しましょう。

マーケティングの目的は、「ブランド認知度のアップ」「リーチ」「トラフィック」「エンゲージメント」「アプリのインストール」「動画の再生数アップ」「リード獲得」「メッセージ」「コンバージョン」「カタログからの販売」「来店数の増加」の11項目から選ぶことができます。

設定した目的によって、Facebook広告の最適化や広告フォーマット・広告配置などが変わってきます。広告の成果に大きく関わる重要な項目です。適切な目的を選ぶようにしましょう。

STEP2：ターゲット（オーディエンス）を設定する

Facebook広告のターゲティング方法は、大きく分けて「コアオーディエンス」「カスタムオーディエンス」「類似オーディエンス」の3つから選択できます。

すでに顧客データを保有している場合は、カスタムオーディエンスや類似オーディエンスを活用することで、通常のコアオーディエンスの配信よりも費用対効果が高まる可能性があります。

STEP3：広告の配信先を設定する

広告をどこに表示させるかを設定しましょう。Facebookビジネスマネージャを用いると、Facebookのタイムラインだけなく、Instagramやメッセンジャーなどの配信先にも設定できます。

Facebook広告には、「自動配置」と呼ばれる機能があり、設定した広告の目的や予算に応じて、最適な配信先に自動で広告を配信してくれます。

手動で複数の広告を配信する場合には、都度配信先のテストを行わなければなりません。自動配置を活用すれば手間をかけずに高い広告効果を期待できます。

STEP4：予算を設定する

Facebook広告の予算には、「日予算」と「（配信期間内の）通算予算」があります。日予算は、1日に消化する上限の予算を決めることができ、通算予算は、キャンペーンごとの予算を設定できます。

STEP5：広告フォーマットを設定する

広告フォーマットは、画像・動画・ストーリーズ・カルーセル・スライドショーなどから選択できます。広告の目的に合わせて、最適なフォーマットを選びましょう。

Instagram広告の特徴や費用

Instagram広告は、10代〜20代の女性を中心にアクティブに利用されているSNSです。テキストよりも、ビジュアルで訴求する広告との相性が良く、ブランドイメージをユーザーに植え付けることができます。

Facebook広告のビジネスマネージャから広告を出稿でき、Facebook同様に高いターゲティングの精度を誇ります。

Instagram広告の費用・課金形態

インプレッション課金・クリック課金に加えて、モバイル画面全体にビジュアルが表示できるので、動画との相性が良いことやゲームアプリなどのインストールにも適しているため「動画の再生時間による課金」や「アプリのインストール課金」の選択肢もあります。

Instagram広告の出稿手順

Instagram広告は、Facebook広告のビジネスマネージャから広告を出稿できます。

FacebookアカウントとInstagramアカウント、Facebookページが必要になります。事前に作成しておきましょう。

基本的な手順はFacebook広告と変わりませんが、FacebookページとInstagramアカウントの連携を行うことが必要です。

FacebookページとInstagramアカウントの連携方法

IInstagramのアカウントから、Facebookページとの連携を行います。Instagramアカウントを開き、プロフィールページへ移動、メニュータブを開き、「アカウント」をタップします。

続いて、「リンク済みのアカウント」をタップし、Facebookを選択します。

Facebookにリンクしますか？という画面が表示されるので、「リンク」をクリックすれば設定が完了します。なお、ここではスマートフォンからの連携方法を解説しましたが、PCからでも同様の手順で連携が可能です。

設定が完了したら、Facebookのビジネスマネージャを開き、広告キャンペーンを作成していきましょう。

Twitter広告の特徴や費用

Twitter広告は、ユーザーのタイムラインや、おすすめのアカウントに広告を表示することができます。10〜30代の若年層の利用が多く、実名制ではないものの、ユーザーの興味や関心を軸にターゲティングができます。

Twitter広告の費用・課金形態

Twitter広告は、広告キャンペーンの目的ごとに以下の課金方法を選択できます。

Twitter広告は、目的に応じて事前に設定したアクションが発生した時にのみ費用が発生します。

なお、出稿した広告がツイートされて、それを見たユーザーがさらにリツイートした場合など、二次的な拡散に関しては費用が発生しません。そのため、リツイートやいいねを集めれば集めるほど、多くのインプレッションを集めることができ、費用対効果が高くなることが期待されます。

Twitter広告の出稿手順

Twitter広告の出稿手順は以下の5ステップです。

1. 広告用アカウントを設立する
2. 広告キャンペーンを作成する
3. 広告グループを作成する
4. ターゲティングを設定する
5. クリエイティブを設定する

STEP1：広告用アカウントを設立する

Twitterアカウントにログインした状態で、Twitter広告にアクセスをします。

「オートプロモートを設定する」「Twitter広告を設定する」の2つのプロモーションを選択できます。オートプロモートとは、月額の固定料金を支払うことで、キャンペーンの詳細設定や入稿作業をせずに、自動で広告運用をしてくれるシステムです。

広告用のアカウントを設定するためには、「Twitter広告を設定する」をクリックして次に進みましょう。

次の画面で、「国」と「タイムゾーン」を設定します。「Japan」「Japan Time」を選択しましょう。この設定は一度しか行えないので、よく確認の上、次に進みましょう。

この後、クレジットカードの情報と会社名や住所を登録するフォームが表示されますので、内容に合わせて必要な情報を入力してください。個人的なアカウント利用の場合は、個人利用のボタンを選択すると、会社情報の入力が不要になります。

STEP2：広告キャンペーンを作成する

広告アカウントの設定が完了したら、実際に広告を出稿する準備を進めていきます。

まずは、広告を配信する目的を決めましょう。「ブランドの認知度の向上」「検討」「コンバージョン」の3つの大枠から、目的を選択できます。

今回はウェブサイトへの訪問数を増やすことを目的に「ウェブサイトのクリック数」を選びます。

続いて、キャンペーンの詳細を設定していきます。「キャンペーン名」「お支払い方法」「日別予算」「総予算」「開始・終了日時」を設定します。

日別予算に最低金額はなく、1円から設定することができます。総予算はオプションとなっているため必ずしも入力する必要はありませんが、想定外の請求を防ぐためにも入力しておいた方が良いでしょう。キャンペーンの通算予算が総予算を超えることはありません。

STEP3：広告グループを作成する

広告キャンペーンの設定ができたら、広告グループの設定を行います。1つの広告キャンペーンに複数のグループを作成することが可能です。

「広告グループ名」「開始・終了日時」「広告グループの総予算」「入札タイプ」の各項目も入力していきます。

入札タイプには以下3つのタイプがあります。新しい広告キャンペーンを実施する際には「自動入札」がおすすめです。

• 自動入札：予算内の最小限の費用で最大の結果が得られるように、入札額が自動でコントロールされる
• 目標コスト：1日あたりの平均額が、設定した目標額以内に収まるように入札額が自動で調整される
• 上限入札単価：上限の入札額を設定し、それを超える場合には入札を行わない仕組み。各エンゲージメントの費用感を把握されている広告主におすすめ

STEP4：ターゲティングを設定する

作成した広告グループ内で、ターゲティングを設定します。

ターゲティング手法	概要
言語ターゲティング	特定の言語を使用しているユーザーに広告を配信
性別ターゲティング	男性または女性を選択して、広告を配信
興味関心ターゲティング	配信する広告に興味がありそうなユーザーに広告を配信
フォロワーターゲティング	特定のアカウントをフォローしているユーザー及び、類似のユーザーに広告を配信
端末ターゲティング	Twitterを利用しているデバイスを指定して広告を配信
行動ターゲティング	特定のイベントに興味を示すユーザーに広告を配信
テイラードオーディエンスターゲティング	顧客リストや自社サイトへの訪問リストにのみ広告を配信
キーワードターゲティング	ユーザーが最近ツイートした内容や検索した内容に基づいて広告を配信
地域ターゲティング	特定の地域にのみ広告を配信

STEP5：クリエイティブを設定する

最後にクリエイティブの設定を行います。クリエイティブとは、広告配信をするツイートを指します。

過去のツイートをそのまま設定することもできますし、新たに広告用のツイートを作成することもできます。新たに作成する場合は、通常のツイートと同様にテキストに加えて、画像や動画を選択して予約設定をしましょう。

LINE広告の特徴や費用

LINEは、家族や友達などのクローズドなコミュニケーションツールとして活用されているSNSなので、Facebook・Instagram・Twitterなどの他のSNSプラットフォームとは異なり、拡散性がありません。

しかし、ユーザー数は飛び抜けて多くFacebookの3倍以上にも及ぶ8,400万人の国内アクティブユーザーがいます。また、利用層も幅広く10代〜60代のユーザーがLINEを活用しています。

他のSNSプラットフォームではリーチできない層に、アプローチできるのがLINE広告（LINE Ads Platform）の特徴だといえるでしょう。

LINE広告は、ユーザーのタイムラインの他に、「LINE NEWS」「LINEマンガ」「LINEブログ」「LINEポイント」「LINEショッピング」「Smart Channel」などに広告を表示できます。

また、LINE広告ネットワークを活用すれば、LINE広告が提携する外部アプリに広告配信が可能です。

LINE広告の費用・課金形態

LINE広告の課金形態は、「インプレッション型課金」と「クリック型課金」の2種類です。インプレッション型課金は「動画広告」のみに、クリック型課金は「静止画広告」のみ選択できます。

• インプレッション型課金（CPM）：画面上で動画枠が完全に表示されると費用が発生。
• クリック型課金（CPC）：ユーザーがクリックするたびに費用が発生。

LINE広告の出稿手順

LINE広告を配信するまでの手順は以下の5ステップです。

1. LINE Business IDの発行
2. 広告アカウントの作成
3. メディア登録とLINE Tagの設置
4. 配信設計
5. 審査完了・配信開始

STEP１：LINE Business IDの発行

「LINE for Business」にアクセスをして、オンライン申し込みをクリック。メールアドレスを入力してビジネスアカウントを発行してください。

STEP2：広告アカウントの作成

ログイン情報やパスワードを入手したら、LINE for Businessにログインして広告アカウントの作成を行います。

法人の住所や電話番号・担当者といった基本的な情報を入力し、（個人事業主もアカウントの作成は可能）、商材の情報を記載していきます。一度登録した広告アカウントは削除することができないため、登録情報には注意が必要です。

なお、LINE広告は他のSNS広告やYDA（旧YDN）・GDNと比較しても、アカウントの審査が厳しいといわれています。実際に審査に落ちてしまうケースもあることを頭に入れておきましょう。

広告アカウントの作成ができたら、支払いをするクレジットカード情報の入力を求められます。

STEP3：メディア登録とLINE Tagの設置

クリエイティブを作成し、入稿を行います。LINE広告はクリエイティブの審査が厳しく、入稿しても配信できない可能性があります。LINE広告が規定しているガイドラインを必ずチェックし、その内容に沿ったものかを確認しましょう。

また、LINE広告の効果を計測するため、遷移先のランディングページに「LINE Tag」を設置します。LINE Tagは「ベースコード」「コンバージョンコード」「カスタムイベントコード」の3種類で、それぞれ設置場所やルールがあります。
正しく設置しないと効果計測ができません。LINE広告の公式ページから設置方法を確認しましょう。

STEP4：配信設計

実際に配信を行うために、「広告キャンペーン」と「広告」を作成します。

広告キャンペーンでは、「ターゲットの設定」「入札単価」「課金方法」「入札価格」「日予算」を決めていきます。

ターゲティングの設定は、国・地域・性別・年齢・OS・興味関心に加えて、既存の顧客リストに配信することも可能です。

広告では、フォーマットの選択（画像か動画）、タイトルやディスクリプションを設定します。

STEP5：審査完了・配信開始

最終的に「広告アカウント」「メディア」「広告」の審査を行います。LINE側の審査を通過したら、実際に広告の配信を開始できます。

もっとも費用対効果が期待できるSNS広告とは？

SNS広告の出稿場所は、広告のそもそもの目的とメインターゲットによって変わるため、一概にこのSNSが優れていると言い切ることはできません。

その上で、Facebookは実名での登録を基本とし、ユーザーが自らパーソナルな情報を入力するため、Facebook広告はターゲティングの精度が高く、訴求したい人にピンポイントで広告を配信できます。

他のSNS広告のプラットフォームと比較すると、広告の無駄打ちを防ぐことができるため、費用対効果が出やすい傾向があります。

そもそもなぜ、SNS広告が必要なのか

SNS広告の必要性を考える上で、リスティング広告と比較すると分かりやすく理解できます。

リスティング広告は、既に悩みが顕在化しており、能動的に検索行動をしているユーザーに広告配信をする「ダイレクトレスポンス型」の広告です。

例えば、「化粧品 おすすめ」と検索しているユーザーは、今まさに化粧品を比較・検討している可能性が高く、これらのユーザーに広告を表示すれば比較的容易に購買へと促すことができます。

SNS広告は、なんとなくタイムラインを眺めているユーザーに対して広告を配信します。元から明確な目的を持っているわけではないため、直接的な購買へと繋がりにくく、リスティング広告に比べるとパフォーマンスが合いにくいという側面があります。

しかし一方で、まだ商品やブランドを認知していないユーザーや、悩みやニーズを自覚していないユーザーに広告を届けることが可能です。

顕在化されたユーザーのアプローチだけでは、競合他社とのCPA単価（コンバージョン獲得）の競争が必要なだけでなく、新しい需要の喚起に繋がりません。

今までアプローチができなかった新しい層にも商品やブランドを知ってもらいたいのであれば、SNS広告は有効な施策になるでしょう。

顧客獲得単価（CPA）が低ければ、目標を達成するという訳ではない

広告指標としてよく用いられるCPAは、あくまでも施策の「費用対効果」を計測するための指標であることを忘れてはいけません。

例えば、CPA1,000円の「キャンペーンC」と、CPA1,500円の「広告キャンペーンD」があったとします。同一の商材の購入をコンバージョンとして設定し、それぞれ300件と500件のコンバージョンを獲得した場合の売上はどうなるでしょうか。

キャンペーンCの方が獲得効率は良いのにも関わらず、単純な売上への貢献度合いは、キャンペーンDの方が高くなります。仮に売上の拡大を目的として広告を運用していた場合、CPAを安くしてもコンバージョン数が減ってしまえば、施策としては成功したとはいえないでしょう。

弊社ではよく広告担当者から「CPAを下げているのに成果がいまいち上がらない」というご相談が寄せられます。その場合、CPAを下げることだけに盲目になり、最終的な成果が見えなくなっていることが多いです。広告運用で費用対効果を見るのも大切ですが、最終的な成果に貢献しているのかといった視点も重要です

なんとなく「流行っているから」で広告を運用してはいけない

SNS広告は潜在顧客にリーチできるという点でメリットがありますが、他のWeb広告と比べて、パフォーマンスが高いとは言い切れません。

最近では、Instagramのストーリーズを活用してブランド認知を促進する広告の事例や、Twitterでバズを起こし多くのメディアに取り上げられた事例が話題になっていますが、「流行っているから」という理由で、SNS広告を運用するのはおすすめしません。

あくまでも何を目的として広告を運用するのかという本質に立ち返るとともに、SNSプラットフォームごとの特性を理解してから、SNS広告の運用を開始すると良いでしょう。

SNS広告の活用事例

ここからは実際に、SNS広告で顧客獲得やブランド認知に繋げた事例を紹介していきます。弊社で実際に運用をサポートした事例も解説しているため、ぜひ参考にしてください。

Facebookの活用事例：化粧品通販

化粧品の通信販売を行うA社では、ターゲットである40代の女性が、SNSをアクティブに活用していることに着目していました。

GDN（Googleディスプレイネットワーク）やYDA（Yahoo!広告 ディスプレイ広告 運用型）といったディスプレイ広告運用では限界があり、ユニークリーチの拡大のためにFacebook広告の運用を開始しました。

すでに自社の顧客になっているユーザーと、属性や趣味・志向が共通する部分が多いユーザー群にターゲティングする「類似オーディエンス」機能を用いることで、広告配信の最適化に成功。CPA単価を大幅に下げることができ、新規顧客の獲得へと繋げました。

Instagram広告の活用事例：脱毛器メーカー

光脱毛器の開発・販売を行う外資系ブランドB社では、日本市場での認知度が低く、国内の脱毛器メーカーや脱毛サロンといった競合性が高い脱毛器市場において、リスティング広告で十分な優位性が発揮できないという課題を抱えていました。

弊社では、まずはブランド認知を拡大するためにInstagramアカウントの運用をサポート。他社との機能面での差別化が難しい脱毛器において、まずはブランドの価値観を伝えるために、Instagramアカウントのビジュアルで共感してもらい、ファンになってもらうことに注力しました。

結果的に、ブランドに興味を持ってくれたユーザーが、ブランド名で指名検索をすることで、サイトへの送客数を増加させることに成功しました。

従来は、利益率の低いECモールからの売上がほとんどでしたが、ブランド認知や指名買いの増加により、ECモールへの出品を停止し、Instagramを経由した自社サイトでの売上が全体の8割を占めるようになり、利益率の改善にも繋がっています。

Twitter広告の活用事例：虫ケア用品や家庭用品の製造・販売メーカー

殺虫剤をはじめとする虫ケア用品で業界トップシェアを誇る「アース製薬」では、顧客とのリアルタイムなコミュニケーションが図れる場として、Twitterの公式アカウント運用を開始しました。

2017年の夏に問題となった国内でのヒアリ大量発生の際に、ヒアリに関するTwitter投稿が多数見られたため、自社の持っている知識や製品でユーザーの役に立ちたいと考えたのもアカウント開設の理由になっています。

広告的なツイートをせずに、ユーザーのためになる情報発信を心がけるとともに、反応が良かったツイートの傾向を分析して、PDCAサイクルを回しています。

2018年のエイプリルフールには、Twitter広告配信を利用して、「らくハピお風呂できのこ栽培」というジョーク製品に関する投稿が、タイムライン上で拡散し97万以上のインプレッションを達成しています。

日によっては1日に1,000人以上フォロワーが増えるなど、ファン拡大やブランド認知に貢献しているとして、継続的な運用がされています。

※引用：Twitter広告を利用し、97万以上のインプレッションを達成！虫ケア用品や家庭用品などの製造・販売を行う日用品トータルメーカーのTwitter活用法

LINE広告の活用事例：健康食品・サプリメントを扱うECサイト

健康食品やサプリメントのECサイト「ていねい通販」を運営する「株式会社生活総合サービス」では、主力商品「すっぽん小町」の新規顧客の獲得と売上拡大を目的として、2018年に公式アカウントを開設しました。

まずは、ともだちを集めるために、LINEプロモーションスタンプの配信を開始。約380万人のともだち登録を達成。その後にメインターゲットである30〜40代の女性に好まれそうなアイスクリームギフトのプレゼントキャンペーンやアンケート施策を実施し、約930万人のともだち数を獲得しています。

週1回程度ですっぽん小町の商品購入に誘導するメッセージを配信することで、新規顧客件数を目標の180%に向上させ、約1.5億円の売上アップに貢献しています。

※引用：930万人の友だち獲得から売上増へ！通販会社の横断的なLINE活用法

広告運用担当者が押さえておくべき5つのポイント

広告を運用していく上で、担当者が押さえておくべき5つのポイントは以下の通りです。

1. 何のための広告運用かを明確にする
2. 広告を通じて、誰に何を伝えたいのかを明確にする
3. 正しい初期設計がなければ、PDCAは回らない
4. KPI（CPA・ROAS）を正しく定める
5. 炎上のリスクを避ける

1. 何のための広告運用かを明確にする

広告運用を始める上での大前提となってくるのが、「そもそも何のために広告を運用するのか」が明確になっていることです。

広告は企業にとっての「投資」です。ただ予算を投下して運用するだけではなく、その結果として、自社がどんなリターンを得られるのかを強く意識する必要があります。

目的はECサイトの認知拡大、実店舗への来店数の最大化など、企業によって異なりますが、広告運用を通じて達成したい目的が明確でなければ、広告の正しい設計ができません。

2. 広告を通じて、誰に何を伝えたいかを明確にする

広告運用は、入札額や配信方法などに目が向きがちですが、まずは広告の本質である「誰に（Whom）」、「何を（What）」を伝えたいかといったコミュニケーション設計が欠かせません。

同時に、ユーザーに対して、何を伝えたいかを意識する必要があります。例えば、まだ商品やサービスを知らない「非認知層」と、既に商品やサービスを認知しニーズが確立している「顕在層」では、広告でのコミュニケーションの仕方を変えていく必要があるでしょう。

商品やサービスを知らない非認知層に対して、どんなクリエイティブやテキスト・動画を訴求すれば興味を喚起できるのか、意図したアクションを取ってもらえるのか、と考え続けることが大切です。

3. 正しい初期設計がなければ、PDCAが回らない

広告運用の担当者の役割は、得られるデータを元にPDCAを回し続けることですが、正しい初期設計がなければそもそもPDCAを適切に回すことができません。

例えば、最近では運用型広告の各プラットフォームで機械学習の精度が向上し、自動入札を活用するケースが一般的になっています。

しかし、機械学習は一定のサンプル数がなければ効率よく機能しません。キャンペーンを作成しても一定のコンバージョン数が発生しないなど、適切なアカウント構造になっていない場合、いわゆる「自動入札が効きにくい」状態になってしまうことで、いつまでも成果が向上しないケースがあります。

キャンペーンを細分化しすぎない、中間コンバージョンを設定するなど、それぞれの媒体で推奨している構造をしっかりと理解した上で、ユーザーコミュニケーションを適切に行える初期設計をする必要があります。

4. KPI（CPA、ROAS）を正しく定める

広告運用で達成したいゴール（KGI）に対して、どういう指標を置くべきかという「KPI」を正しく設計する必要があります。

広告運用のKPIとして、CPAとROASの2つの指標がよく用いられます。

• CPA：CV1件を獲得するのにかかった広告費用
• ROAS：広告費に対して得られた売上のパーセンテージ

広告運用において、とにかく「CPAを下げよう」「ROASを高めよう」という議論がなされることがありますが、これらはあくまでも広告運用の目的ありきで判断するべきです。

例えば、原価が3,000円で定価が5,000円の商品があったとします（粗利2,000円）。この商品の広告がCPA2,000円だった場合、人件費なども含めて赤字になってしまいます。

しかし、この商品は一度購入されると定期的にリピートされるといった場合には、仮にCPAが2,000円でも、新規顧客を獲得できれば、長期的に採算性が取れるケースがあります。

このように、同じCPA2,000円でも広告運用の目的が「短期的な売上の拡大なのか」「長期を見据えた新規顧客の開拓なのか」によって意味合いが大きく異なります。

また、ROASにおいても同様のことが言えます。1枚800円のＴシャツがあったとします。CPA400円であれば、ROASは200%になります。一方、1台10万円のベッドをCPA1万円で獲得できれば、ROASは1,000%になります。

ROASは、高単価商材であるほど、高く出やすい傾向にあります。とにかくROASを高めようという考え方では、仮に売上総額が小さくなったとしても、10万円のベッドを優先した広告が設計されてしまう場合があります。

この例はあくまでも極論ですが、CPA・ROASといった指標を、広告の目的に応じて正しく設計しなければ、十分な効果が得られないというケースも考えられるでしょう。

5. 炎上のリスクを避ける

SNSの拡散性が高いという側面は、決してプラスに作用するだけではありません。SNS広告が企業の意図とは異なる捉えられ方をされて、炎上に繋がるリスクがあります。

炎上リスクは完全に避けることはできませんが、SNS運用の担当者は、あくまでも消費者の立場になって広告を運用していくことが必要です。

立場によって意見が異なるセンシティブな話題に関しては、表現方法に注意しましょう。特に「男女差別」「宗教」「人種」「スキャンダル」に関する話題などは、できるだけ避けるのが無難です。

広告運用担当者が知っておくべきことについては、以下記事をご覧ください。

SNS広告をどう運用していくか

広告運用ではよく、「社内で運用できる体制を作ったほうがいい」や、「広告担当者を割り当てるのは退職などのリスクがある」という議論がされます。もちろんインハウス化、代理店運用のそれぞれにメリット・デメリットがありますが、短期的な視点ではなく、自社の事業の特性や事業フェーズ、リソースなどを十分に考慮した上で、どのような運用方法をとるか検討することが必要です。

インハウス化のメリット

SNS広告を自社で運用する最大のメリットは、売りたい商品・サービスやマーケットについて十分な理解がある上で、広告を運用できる点です。また、社内にノウハウが蓄積していくこと、スピード感のある運用ができること、代理店に支払う手数料を削減できるなどがあげられます。

代理店運用のメリット

では広告運用をすべて自社で済ませても良いかと言われると、必ずしもそうとは言えません。広告運用の未経験者を担当にすることもできますが、短期間で成果を出したい場合や高額での広告運用を検討している場合には、知識やノウハウをもった人材が必要不可欠になります。代理店へ依頼すれば広告のプロが運用してくれるため、教育コストや施策の是非に困ることは少ないでしょう。

さらに、運用に関わる業務をアウトソースできるので、本来の業務に注力しながら広告運用を進めることが可能です。

伴走型コンサルティングを付けるメリット

インハウス化を検討する際は、伴走型の運用支援を付けることをおすすめします。

伴走型の1つ目のメリットとしては、経験者が必要な手順をサポートしてくれるという点です。インハウス化を検討する初期段階では、豊富な知見を持つ外部の企業に依頼をした方が、スムーズにスタートダッシュを切ることができます。

2つ目のメリットは、お客様が行う作業の確認役として、私たちをご活用いただける点です。日々広告運用をする中で、何かしらのミスがあった場合でも、伴走メンバーが付いていれば早急にケアにまわることが可能です。リスクの負担は担当者だけに負わせるのではなく、伴走型で付いてきてくれるパートナーと連携してミス防止のスキームを組むなどすれば、起こりうるリスクを事前に回避できる可能性が高くなります。

広告運用の伴走型コンサルティングについては、以下記事をご覧ください。

SNS広告運用のプロが必ず考えていること

SNS広告は商材に強い興味を持っている・強いニーズがあるという購買意欲の高いユーザーをターゲットとして広告配信するものではないため、広告を通じてユーザーとどのようなコミュニケーションを取れば次のアクションに繋がるか、他のWeb広告施策よりも深く考える必要があります。

例えば、一戸建てのデザインや設計・販売を行なっている会社では、Instagram広告を運用し、一戸建ての外観のデザインのビジュアルを訴求するようなクリエイティブを訴求していました。

しかし、Instagramで広告を目にするユーザーの多くは「今すぐマイホームが欲しい」というニーズを持っていません。そのため、ユーザーの反応が悪く十分な広告効果を得ることができませんでした。

そこで、クリエイティブのA/Bテストを行い、外観のデザインからマイホームで暮らす日常を伝えるようなクリエイティブに変更しました。その結果、ライフスタイルや世界観を効果的にユーザーに伝えることができるようになり、着実にファンを獲得できるようになりました。

このようにSNS広告では、クリエイティブを通して、ユーザーにどんな感情を抱いて欲しいかという、ユーザーとのコミュニケーション設計を綿密にする必要があります。

また、SNSはその特性上、ユーザーが頻繁にタイムラインを見ています。同じクリエイティブを長期にわたって使いまわすと、ユーザーの反応率が悪くなるでしょう。

ユーザーとの最適なコミュニケーションを模索するとともに、クリエイティブが飽きられないよう、短いスパンで新しくする工夫も欠かせません。

日々の運用から常に最適化を求め、小まめに調整していきましょう。

よくある質問とその回答