「全員が独立採算制度の会社」のリアルを、包み隠さず20代若手社員に訊く #MOLTS潜入録

まこりーぬ

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「全員が独立採算制度の会社」のリアルを、包み隠さず20代若手社員に訊く #MOLTS潜入録

こんにちは!株式会社LIGのマーケター兼ほぼライターのまこりーぬです。

当連載【(まこりーぬの)MOLTS潜入録 】では、とことん成果で語り合う集団「MOLTS」のみなさんにマーケティング領域で成果を出すための秘訣をお聞きしています。

今回は平均年齢が30代後半とマーケティングのベテラン勢が牽引するMOLTSでは珍しい20代メンバーの高橋翔太さん青波美智さんに取材しました!どのような過程を経て目標数字を達成できるようになったのか、成果を出し続けるうえでどんなことを大事にしているのかを伺いました。

同世代の私としては、お二人からとてもエネルギーをいただいた取材となりました。ぜひお楽しみください!

社会人5年目前後でMOLTSに入社した経緯

まこりーぬ:高橋さん、青波さん、本日はよろしくお願いいたします!早速ですが、新卒から現在に至るまでのお仕事の変遷について教えていただけますか?まずは高橋さんからお願いします。

高橋:僕は新卒で広告代理店に入社して以来、ずっと広告運用の仕事をしています。MOLTSに転職したのは2018年8月で、現在もリスティング広告やディスプレイ広告のKGI/ KPI設定から運用改善を担当しています。

まこりーぬ:広告運用歴が長いんですね。転職のきっかけはなんだったのでしょうか?

高橋:前の職場での自分の業績とその評価に少し不満を感じていたとき、たまたまWantedly経由でMOLTSからスカウトメールをもらったんですよ。とりあえず話だけ聞いてみるか…と訪問してみたら、マンションの一室から金髪にスウェット姿の取締役・松尾が出てきて。「なんだこの会社は」と思いました(笑)。ただ話をしてみると松尾はすごい人で、そんなプロフェッショナルのもとで働けるならもっと成長できそうだと感じました。それに成果を出した分すぐ評価に反映される独立採算制度(※)も魅力的でしたね。その場で握手をして、入社を決めました。

※独立採算制度…メンバー全員が自分の数字(売上 – 売上原価 = 売上総利益)を組み立てて管理する仕組み。基本的に売上総利益の40%が本人に還元される。詳細はこちら

まこりーぬ:独立採算は、当時の高橋さんが抱いていた評価に対するモヤモヤをまさに解消する制度だったんですね。青波さんは、MOLTSでどんなことをされているんですか?

青波:MOLTSに参画したのは2020年4月で、現在は主にオウンドメディアを活用したマーケティング支援を担当しています。もともとは米系リサーチ会社のシンガポール部署でキャリアをスタートしていて、一度フリーランスも経験しています。現地では海外渡航コーディネーターや通訳の仕事をメインにしていて、帰国後は編集やWebディレクション業をやっていました。

まこりーぬ:そうなのですね!フリーランスから企業務めに戻り、MOLTSを選ばれたのはどうしてですか?

青波:2年ほど前に取締役・永田との共通の知人を介してMOLTSを紹介してもらって、当時は日本と海外を行ったり来たりの生活だったので、最初はコンテンツ制作やディレクションの仕事を業務委託で受けていました。そのうち永田から「MOLTSの社員として一緒に働かない?」と誘ってもらえるようになったんですが、実は入社を決断するまでに8ヶ月くらいかかりました。

まこりーぬ:え!どうしてそんなに悩まれたんですか!?

青波:シンプルに、怖かったですね(笑)。MOLTSはとことん成果主義な会社なんですが、私はデジタルマーケティング企業に所属したことすらなかったので、飛び込むには勇気が必要だったというか。ただ、フリーランスを続けていても自分のスキルの切り売りにしかならないことに若干の窮屈さも感じ始めていました。どうせやるなら一人ではできないことがしないなぁと。そこで改めてMOLTSという選択肢を考えたときに、独立採算によって成果が正当に評価される仕組みが「フリーランス」と「正社員」のいいとこどりになるのではと魅力を感じ、入社を決断しました。

まこりーぬ:わたしも最初MOLTS社に対して「成果にシビアすぎて怖い」と感じたんですが、青波さんも同じだったんですね…!

独立採算制度ってぶっちゃけしんどくないですか?

まこりーぬ:独立採算制度って傍から見ると非常に大変そうな印象を受けるのですが、入社後お二人はどのように数字を組み立てていったのでしょうか?

高橋:僕はたまたま人手が足りない時期に入社したのと、前職の営業経験が活きて新規の受注がスムーズに進んだので、コミットライン(売上総利益の目標数字)は入社3ヶ月後には達成できましたね。ただ、そこからが本当に大変で、コミットラインを下回ってしまった時期もあり、先輩方との力量差を痛感する日々が続きました…。

青波:私の場合は社内で案件をもらうことで、なんとか数字を組み立てていきました。コミットラインを超えられなかった期間はないですが、自分がフロントに立つ案件のみで数字を組み立てられるようになるまでには約半年かかりましたね。

まこりーぬ:あれ…?お二人とも紆余曲折ありながらも、半年くらいで独立採算制度には適応されているんですね?

青波:正直なところ、入社後3ヶ月は毎日しんどかったですよ。「早く成果を出さなきゃ、早く成果を出さなきゃ!」ってめちゃくちゃプレッシャーを感じて、のたうち回っていました(笑)。そめひこの記事にもありましたが、MOLTSでは「青波、ヒマなら仕事あげるよ」なんて同情は一切禁止で、社内に対しても「私は◯◯ができるのでこのプロジェクトに入れてください」と提案が必要なんですよ。仲間だけど、同時にお客様でもある感覚です。

まこりーぬ:あぁ、やっぱりハードモードですね…!いまもプレッシャーは感じられていますか?

青波:はい、常に感じます。でも入社直後とは考え方自体がだいぶ変わりました。「コミットラインを超え続けるために実績を積むこと」ではなくて、「目の前のお客様と”美味い酒”を飲むために成果を出すこと」に、ちゃんと向き合えるようになったと思います。

高橋:僕から見ても彼女はめっちゃ変わりましたよ。青波が入社してすぐの頃、僕が広告運用で支援させてもらっているお客様のサイト改善に入って欲しくて相談したときに「もっと情報を教えてくれないと “私が” 困ります!」みたいなことを言ったので、「そんな態度ならプロジェクト入らない方がいいよ」って本人に伝えたんですよね(笑)。「自分の評価のために成果ださなきゃ」じゃなくて、「まずはお客様の成果を出す、評価はあとからついてくる」という思考になってから成長したんじゃないかと思います。

青波:懐かしい(笑)。入社直後は「とにかく早く成果を」と焦ってしまっていたんですよね。独立採算制度の仕組みの中で、デジタルマーケティングのプロフェッショナル集団MOLTSを語れるほどの「実績」や「成果」を日々強く意識せざるを得なかったことが大きいです。かなり前のめりになっていました。

後日談として、その「入らない方がいいよ」と言われた案件にはオウンドメディアの戦略設計からコンテンツ制作まで、高橋の広告運用施策と同時に支援させていただいています。お互いに頑固なので面と向かって色々と言い合いましたが(笑)、今となって振り返ると自分の欠けている部分に気付かせてくれたので本当に感謝だなぁと。

まこりーぬ:そんなエピソードが!そうやってハッキリ言い合える同世代の仲間がいることも素晴らしいですね。

まこりーぬ:お二人は無事成果を上げていらっしゃいますが、なかには独立採算制度に適応しきれず退職していったメンバーもいると聞いています。とくに20代若手メンバーにおいて、適応できるか否かの差はなんでしょうか?

高橋:過去に辞めていったメンバーは、共通して「寂しかった」的なことを言っていましたね。僕は一人が好きなので一ミリも寂しさを感じたことはないんですが(笑)、たしかに出社義務もないので、孤独っちゃ孤独かもしれません。入社してすぐは年が離れたベテランメンバーに相談しづらい側面もありますしね。遠慮してしまって自分から相談できない、自分から情報を取りにいけない人はおそらく適応しづらいのかなと思います。

青波:あとは、環境に合うか合わないは人によって異なると思います。MOLTSには定期的なセミナーや勉強会はなく、基本的に知識やスキルのアップデートは各自が行っているので、ゼロから体系立てて学ばれたい方だとギャップを感じられるかもしれません。でも実際は「自分の仮説はこうです、ただここが不安なので教えてくれませんか?」って本気で伝えると、みなさん全力で答えてくださるんですよね。なので個人的には「教育がない」のではなく「究極のOJT」で、むしろ恵まれている環境なんじゃないかと思っています。

高橋:そうそう。先輩方はみんなお客様の成果を出したい人たちなので、相談したあとに「あの案件うまくいった?」って気にしてくれるんですよね。だからこそ教えてもらった分は成果で返したい。「◯◯さんのおかげで”美味い酒”が飲めました。ありがとうございます!」って言いたいですね。

MOLTSに入社してから、性格が悪くなったかも?!

まこりーぬ:MOLTSのメンバーから受けている影響はやはり大きいですか?MOLTSに入社して変わったマインドなどがあればぜひ教えてください。

高橋:先輩方からめちゃめちゃ影響を受けますよ。誰がどれだけ売上を作っているのか、どれだけ給与をもらっているのかはすべて社内に公開されているんですが、みんなコミットラインを100%やるのは当たり前で、200%、300%と数字を上げているんですよね。プロジェクトで成果を出して月のコンサルフィーが30万円から50万円に上がったとか、1つの事業部で成功して他の事業部からも引っ張りだことか、みんな本当にすごい(笑)。

青波:しかもそういうアップセルが頻繁に起きるんです。”コスト”ではなく”投資”としてお客様の大切なお金をお預かりしているスタンスは非常に刺激的ですし、やはり「私もやらなきゃ!!!」って奮起せざるを得ないですね。

まこりーぬ:先輩方の成果をみて刺激を受けるって、まさに成果で語り合う集団ならではですね!反対に良からぬ変化はあったのですか?

高橋:僕はアクが強い性格になってしまったかもしれません(笑)。成果を出すことを第一に考えるようになった結果、お客様の機嫌をとろうってあまり思わなくなったんですよね。よくないものはよくないと伝えるべきですし、気を遣って遠回しに表現して成果に繋がらなかったら意味がないですから。

青波:私もある意味で性格が悪くなったかもしれません…。成果を出すためには時にバシッと言わなきゃいけないときはあります。自ら鬼になるというか。プロジェクトメンバーによって成果のためにコミュニケーション方法を変えることもあります。

まこりーぬ:お二人揃って!すごい会社です(笑)。性格が悪いというのは、つまり耳の痛い話をしてくださるよいパートナーになった、ということなんですね。

広告だけ、オウンドメディアだけに留まらない。事業に貢献する提案を

まこりーぬ:さいごに、お二人が成果を出し続けるために大事にしていることを教えていただけないでしょうか。

高橋:ユーザー視点に立ち、お客様のサービスをひいき目なしに見ることですね。先ほどの話にも繋がりますが、競合の商品やサービスの方がよければ正直に改善点を言っちゃいます。一般的な「広告運用」だけに留まらず、配信する広告内容およびサービスを客観的な視点で正してあげることは非常に大事にしていますね。

僕はプロとして徹底的に広告を最適化しますが、成果に繋がらない場合は大抵カート落ち(フォーム離脱)であったり、そもそもページが読まれていないことが多いんです。でも世の中にとっていい商品やサービスを売っているのにその魅力が正しく伝わっていないって、本当に勿体ないと思うんですよ。だからこそ「ここがネックになりそうだな」と思うポイントがあればデータを元にお客様へ改善策をご提案する。そんなの当たり前でしょ?って思われるかもしれませんが、これをやるようになってからどんな案件も成果が伸びやすくなりました。

社会人になりたての頃の僕もやってしまっていたんですが、広告運用者ってどうしても効果が落ちると責められがちで、そうなると「配信設定を変えます」「広告文を調整します」と半ば反射的に言ってしまいがちなんですが、松尾の取材でもあったように、成果を出すためには広告運用の細かい改善だけではどうにもならないこともあると思います。何が原因なのか、正しく見極められる環境整備と着眼点が大事かなって思います。

まこりーぬ:高橋さんの言葉からは松尾さんイズムが感じられますね…!青波さんはいかがでしょうか?

青波:お客様のYESマンにはならないことでしょうか。お客様の成果を第一に考えているからこそミッションに対して正しくなければNOとお伝えしますし、改善した方が良いと思うことは自分の専門領域外であっても提案します。高橋と同じですね。

あとは、お客様とのマメなコミュニケーションも大切にしています。その企業やチームメンバーがどういう目的で、どんな熱量でその事業をされているのか知っていくと、自分の専門領域だけでなんとか支援しようと思わなくなるというか、お客様にとってより適切な投資先を提案できるようになると思っています。

たとえば「コンテンツSEOやりたいです」とご相談いただいたスタートアップ企業に「事業計画を一緒に見直しませんか?」とご提案することもあります。立ち上がったばかりの商品やサービスの場合、定性的・定量的なデータが溜まっていないので、そもそもオウンドメディアやコンテンツSEOが最適施策でない可能性も大いにあります。そのため中長期的な事業展望を見据えつつ、まずは事例を作りましょう、マーケティング施策を継続的に行うためのキャッシュを作りましょうといったお話をさせていただきます。また「予算はあるけど人手が足りない」といった課題に対して、採用面接に同席させていただくこともありますね。

まこりーぬ:代表そめひこさんの取材でも「オウンドメディアに留まることなく事業から組織開発まで幅広く支援している」というエピソードがありましたが、なんだか青波さんからもそめひこさんイズムが感じられますね…!

お二人が成果を出すために大事にしていることって、いままでにインタビューさせていただいたプロフェッショナルの先輩方と変わらないんだなぁと感じました。ステキです!本日は本当にありがとうございました!

さいごに

ある領域で成長するためには「その領域を徹底的にやらざるを得ない環境に身を置くことが一番の近道」だと私自身考えているのですが、MOLTSはまさにお客様の成果に向き合わざるを得ない環境なのだと感じました。もちろん人によって相性のよしあしはあるかと思いますが、前向きな意思さえあれば、MOLTSという環境で若手社員が得られるものはものすごく多そうですね。

また、同世代のお二人がこんな世界観で仕事をしているとは、私自身非常に刺激を受けた取材でした…!負けないように、がんばります!がんばるぞ!!!

以上、まこりーぬがお届けしました!

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