広告予算が10倍成長など、電通グループのパートナーとして広告案件を担当したMOLTS支援の裏側

東山 博行

Marketing Director / Consultant

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広告予算が10倍成長など、電通グループのパートナーとして広告案件を担当したMOLTS支援の裏側

 “ダイレクトなコミュニケーションを通じて社会を豊かにする” ことをミッションに掲げ、電通グループにおけるダイレクトマーケティング専業の広告代理店である株式会社電通ダイレクト

同社ではオフライン施策の支援が7割を越える一方で、増え続けるデジタル施策のご相談への対応が求められており、多様化するデジタル手法のソリューション提供に課題を感じ、案件をともに進めるパートナー企業としてこのたび、MOLTSにご相談をいただきました。

今回は電通ダイレクトの山瀧さま、加賀さま、そして本プロジェクトを担当したMOLTSの菊池 真也東山 博行を交え、これまでの取り組みを振り返りました。

Result Driven.

「事業成長にコミットする」ことを掲げていたことが依頼の決め手。デジタル施策の案件に対応するために

東山:今回、MOLTSでは御社が請け負う案件に実際に入らせていただき、広告運用案件の実行支援を担当させていただきましたが、あらためてMOLTSにご相談いただいた背景を教えていただけますか?

山瀧:電通ダイレクトは、事業コンサルティングからダイレクトレスポンス、そしてCRMまで、オンライン、オフライン問わずに一気通貫で企業様のご支援ができる会社なのですが、通販事業を行うクライアントが多く、オンラインよりもオフラインの施策を支援する顧客が多いです。

しかし、ここ最近はデジタル施策のご相談が増えてきているのですが、デジタルマーケティングの手法が複雑化していることもあり、デジタル施策のための体制を整え、すべての案件を自社だけで対応するというのが難しく、課題に感じていたことでした。

そこで一緒に案件を進めていけるような外部パートナーを探していたというのが、今回MOLTSにご相談させていただいた背景です。

電通ダイレクト 山瀧さま

東山:他にもいろいろと候補となるパートナー企業はあったかと思うのですが、最終的にMOLTSを選んでいただいた理由はなんだったのでしょうか?

山瀧:クライアントが求める要件に合わせてパートナーも分けていまして、ただ広告運用をお願いしたい案件もあれば、弊社と一緒に事業を成長させたいという案件もあります。

後者の案件に対しては、当然ながら我々としてもパートナーにはCVやCPAを最適化するといった動きではなく、目先の売上だけに囚われずに事業成長にコミットする動きに期待したいと思っており、比較検討していた企業はいくつかありましたが、MOLTSが「事業成長にコミットする」という想いを掲げていたというのが、一番の決め手でした。

また、もともと別のメンバーが前職で菊池さんともお仕事をご一緒したことがあったため、知らない企業に相談するよりも、安心して任せられそうだなと思っていました。

そしてMOLTSは独立採算制で、一人ひとりが会社に属して安定した働き方をしている人たちではなく、むしろ安定を捨てて成果を追求するヒトたちの集団であるため、そうした方々とお仕事をご一緒するのは、我々にとっても刺激になるだろうと思い、最終的にMOLTSへご依頼させていただきました。

「難しいお客様の案件でも安心して任せられる」広告運用からクライアント折衝まで一気通貫で任せられた

東山:今回6社の広告運用案件を担当させていただきました。クライアントごとに案件の座組は異なりましたが、入稿から運用まで一気通貫で担当させていただく案件も多く、ある案件では配信媒体がすでに決まっていたため、その媒体でどう成果を出すかといった案件もありました。

そして、まずは前任の方がやっていたことをトレースできるようにするというのが自分の中での最初のミッションでした。実際に案件が進む中で、期待通りだったこと、期待以上だったことは何かありましたか?

MOLTS 東山

山瀧:言葉を選ばずに言えば、MOLTSにすべてを丸投げできるかどうか、ということに期待していました。やはりパートナーによっては、ディレクションをこちらでやらないといけないケースもあるのですが、全体の生産性を考えると、お任せできるところはお任せしたいと思っていたんですね。

そんな中、東山さんは早い段階から案件が安定しており、弊社のメンバーが打ち合わせに同席せずともスムーズに案件が回っていて、これは大丈夫だな、任せられるなと感じました

クライアントからのクレームもなく、弊社の一社員としてクライアントにサービス提供いただけていて、クライアントからの評価も高いと社内でも話題になるほど。本当に一気通貫でお任せできていて、とても安心できました。

加賀:山瀧からもあった通り、細かな相談がほぼなく、自走していただけているのは本当にありがたいなと感じています。別の会社に運用を依頼する場合、本当に運用のみで戦略立案などはこちらで考えなければならないケースもあるんですよね。

しかし、MOLTSは事業成長にコミットされているからこそ、施策の結果に対して次のアクションをどうすべきか、どう発展させていくべきかといったことを提案いただけているのはとても助かっています。

それはクライアントにとっても嬉しいことで、クライアントが望む運用、提案をしていただけているなと感じています。

電通ダイレクト 加賀さま

東山:ここまで任せてくれるのかと、逆にびっくりしていました(笑)。ただ、おかげさまでこの1年間、御社の大切なお客様の案件を任せてもらえているのは僕らとしても本当に嬉しいことで、引き続き任せていただけるよう進めていきたいなと思っています。

MOLTSと案件を進めていく中で、やりやすかったなと感じることは何かありましたか?

加賀:MOLTSは、みなさんフロント経験があるというのがとてもやりやすかった要因だと思っています。独立採算制という制度で、みなさん自分で案件を獲得して、自分で案件を進めていくというやり方をされてきたからこそ、広告運用といった施策だけでなく、案件全体の進め方を理解されているなと。

たとえばクライアントによっては、コミュニケーション難易度が高い、難しいクライアントもいらっしゃいます。そうした案件では、ちょっとしたコミュニケーションミスで炎上案件になってしまうということもあるわけですが、そうした案件でも安心して任せられるのはさすがだなと。

私たちも、ただの伝書鳩にならずに済んでいますし、むしろ私たち側から「これどうするべきなのか」という疑問に対して、的確に回答いただけるのは大きな学びにもなっています。

菊池:これは業界全体の課題でもあると思うのですが、難しい案件をうまく進められるようなエース級人材が抜けてしまい、その穴を埋められるような人材を探そうにも、なかなか転職市場にいなかったりします。そうした人たちは転職してしまったり、独立してしまったりしているんですよね。

そこでMOLTSの広告運用領域の採用では、マインドセット以外にもディレクションできるかどうかも見ていまして、各社のエース級メンバーの穴を埋められるような動きができればと思っています。今回もそうした動きが取れたのは、とてもよかったです。

MOLTS 菊池

担当案件が10倍にまで広告予算が増加。定量的な成果があったからこそ、社内での信頼を勝ち取れた

東山:あらためて今回のプロジェクトを振り返り、MOLTSが参画したことによる価値をどのように捉えられていますか?

山瀧:まず、MOLTSが持つ知識やノウハウが大きな価値だと感じており、案件ごとに求められる知識は違うのに、どの案件も期待値を上回った成果を出していただけているのは本当に嬉しく思っています。

また、これまでは社内のリソースでなんとかしなくてはと困窮状態であったのに対して、いまはいろいろと相談できる状態であるのが助かっています。社内でも案件にアサインできるリソースが足りないときに、自然と「MOLTSに相談できるかな」といった声が上がっているほどです。

そして、クライアントから依頼される広告予算が増えているというのは、一番の価値であり、その予算がそのままクライアントからの評価です。MOLTSのみなさんに入ってもらったことで、我々も他のクライアントにリソースを集中することができたりと、全社的にも安定してパフォーマンスを発揮できる状態がつくれていると感じています。

東山:そうですね、あるクライアントでは広告予算がはじめ数百万円だったところから、いまでは数千万円と10倍にまで予算が伸びており、しかも1媒体だけでそうした成果を出せたことは、僕らとしても嬉しく思っています。

山瀧:部内では「すげえ」と話題になっていましたよ。そうした成果があったからこそ、他の案件も安心してお任せできました。

たとえばあるクライアントは、弊社にとって非常に重要なクライアントなのですが、その案件をMOLTSにお任せするというときに、弊社の経営陣からは「大事なクライアントを外部になぜ任せるのか」といった話が出たことがありました

しかし、10倍まで予算が増えた案件含め、定量的に説得できる成果をあげていたため、それを見て経営陣も納得していましたね。

東山:最後に、あらためて今回のプロジェクトを振り返っての感想をお聞かせください。

山瀧:取り組みが小粒で終わっていたら、そもそもこうした取材は生まれないわけで、記事になるくらい良い取り組みができたのは本当に嬉しく思います。今後もいろいろな案件をご相談させていただければと思っており、ぜひ引き続きよろしくお願いいたします!

加賀:同じく、私もMOLTSとプロジェクトをご一緒できたことに本当に感謝しています。こちらがもらってばかりでなく、これからはMOLTSのみなさんが「この案件に携われてよかったな」と思ってもらえるような環境、やりやすさをつくっていきたいと思っています。

菊池:MOLTSはエージェンシー事業も行なっているため、対外的には代理店と競合視されることもありますが、私たちが案件を受ける受けないの判断基準は、理念でもある「美味い酒を飲めるかどうか」。そのため、クライアント直案件だろうが、代理店案件だろうが関係ないんですね。

そして、もう1つの判断基準は一緒になって成果を追えるかどうかで、代理店よりも運用代行が優れているということを伝えたいわけでなく、一緒になってミッションを追いかけられるかが重要だと考えています。

そのため、案件によってはアウトソース先を一緒に探すということもしますし、代理店メンバーの教育を行うこともあったりと、関わり方は多種多様。今回のように代理店のイチメンバーとして案件に入らせていただき、クライアントへのバリュー提供をご一緒できたのは、私たちとしてもとても意義ある案件でした。あらためて、ありがとうございました!

この記事を書いたメンバー

HIROYUKI HIGASHIYAMA

東山 博行

Marketing Director / Consultant

1986年生まれ。青山学院大学卒業後、新卒入社した広告代理店で金融比較サイトメディアのディレクション・運用に携わる。また、金融クライアント中心に営業・運用担当者としてアフィリエイトからディスプレイ領域までWEBプロモーション全体の改善に着手し、クライアントと強固なリレーションを構築。2019年4月にMOLTSに参画し、子会社STAUTに所属。リスティング、ディスプレイ、SNS広告の運用・コンサルティングを中心にマーケティングを支援する。

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