最適な訴求ポイントを見つけるために、競合分析を行います

ユーザーに自社の商材を訴求する際、やってはいけないことは「自分たちが考える良さを押し売りすること」だとMOLTSでは考えます。
仮に、ユーザーが自社の商材と競合の商材両方に出会ったとしましょう。そしてそのユーザーはどっちを選択するべきか比較検討をしますが、ユーザー心理に響く訴求ポイントというのは「ユーザーにとってメリット」を感じれられるポイントです。自分たちが考える良さが、ユーザーにとってメリットでも何でもなければ、その訴求は利益を生み出しません。

では、ユーザーにとってメリットを感じられる訴求ポイントをどう見つければよいのでしょうか。それは競合分析を行うことではじめて見つけることができます。
MOLTSでは、広告としての競合からビジネスとしての競合までを分析し、クライアント企業のポジショニングを明確にすることで、ユーザーに対して最適な訴求ポイントを見つけるサポートをいたします。

ズレた訴求は利益を生まず、広告費を無駄にしてしまうだけ

競合分析をせずに、安さ訴求の広告クリエイティブをつくり、広告配信を行ったとしましょう。しかし競合の方が価格優位性があった場合、その広告は利益を生まず、むしろ広告費だけが出ていってしまうという最悪の事態に陥りかねません。

そこで競合分析を行い、ユーザーニーズを見つけることで、最適な訴求ポイントを見つけることが重要です。脱毛系の商材であれば、安さ訴求よりも競合に対するクチコミを分析し、「勧誘をしません」といった訴求の方がユーザーに刺さる訴求となる、といった判断もできるでしょう。

また広告としての競合だけでなく、ビジネスとしての競合分析を行うことも大切です。お金・時間・精神的充足などユーザーが何かを選択をする上で、競合は必ずしも同一サービス・商品とは限りません。たとえば、自分へのご褒美として帰り道のコンビニで買う商品として、高級アイスクリームの競合はプレミアムビールであるという事例も紹介されています。その場合、他のアイスクリームとの差別化ポイントではなく、プレミアムビールとの差別化ポイントを訴求する必要が生まれてきます。

このように、最適な訴求ポイントを見つけるためには様々な切り口から競合分析を行い、自社のポジショニングをしっかりと見極めることが重要なのです。

どのように競合分析を行うのか

様々な手法があり、予算や規模によっても異なりますが、基本的にはすでにクライアント企業が行っている競合分析のデータから、広告の競合分析を行っていきます。

アプローチとして最もわかりやすいのは、検索キーワードからの競合分析です。商材のメインとなるキーワードから、競合がどのように訴求していて、どういったLPをつくり、どのようなキャンペーンをやっているか等を調べていき、クライアント企業がどういった訴求をしていくべきか、またキーワードをもとにどういったPDCAサイクルを回していくべきかをサポートします。

また訴求ポイントの精度を高めるために、ユーザーのクチコミデータを収集し、競合に対してどういった印象を持っているのか、またユーザーにとっての意思決定要素は何かを見出していくケースもあります。