最短ルートで質の良いコンバージョン獲得を実現

企業がオウンドメディアマーケティングを行う目的はさまざまです。ただ、MOLTSがお問い合わせをいただく内容で一番多いのは、「自社サービスへのリード獲得」を目的としたオウンドメディアマーケティングの支援についてです。

MOLTSはこれまで、問い合わせや申し込みなどのコンバージョン獲得向上に努めてきました。コンバージョン獲得ができるページやページ内でのCVRの高いCTA(Call to Action)の設置場所はある程度決まっています。MOLTSはクライアント企業のオウンドメディアにおけるコンバージョン設計を見直し、最適なコンバージョン獲得を実現していきます。

また、コンバージョンは量だけでなく、質も重要です。質とは、マーケティング担当者ベースではなく、アカウントベース、経営ベースでの企業貢献が高いコンバージョンとは何かを探すことで見えてきます。

MOLTSは、最短ルートで質の良いコンバージョン獲得をするための設計から最適化までを支援します。

全てのコンテンツからコンバージョンが発生するわけではない

オウンドメディアからコンバージョンを獲得するためには、ただコンバージョンページへのリンクを設置すれば良いというものではありません。コンバージョンにつながるためのコンテンツをつくることが大切であり、そのためのペルソナ設計、カスタマージャーニーマップの作成、またキーワード設計などを適切に行う必要があります。

また知っておくべきは、すべてのコンテンツからコンバージョンが発生するわけではないということです。MOLTSがこれまで支援させていただいた経験からすると、コンバージョンが発生するコンテンツは全体の1%程度というケースが多くあります。すなわち、100コンテンツあれば1コンテンツしかコンバージョンを獲得できていないといった具合です。

つまり、CVR改善のためには、オウンドメディア全体で行うのではなく、すでにコンバージョンが発生しているコンテンツをしっかりと見極め、そのコンテンツページの改善を行うべきです。全体最適ではなく、個別最適がCVR改善が求められます。

リードの質は、自社サービスの売上にも大きく影響する

冒頭で述べた通り、MOLTSでは「リード獲得をしたい」といったお問い合わせを多くいただきます。しかしB to Bサービスの場合は、リードの質が非常に重要になってきます。

例えば、社員数に応じて従量課金をしていくようなB to Bサービスがあったとしましょう。オウンドメディアからリードを獲得、最終的にサービスへの申し込みが発生したとします。しかし、300人企業からの申し込みと1万人企業からの申し込みでは、サービス利用料による売上は大きな違いが発生します。仮に1アカウント500円のサービスであれば、300人企業は月間15万円、1万人企業は月間500万円の売上になり、年間で比較すれば5,800万円以上もの差が生まれてしまうのです。

このように、リードによって最終的な売上が異なってくる場合、獲得したいリード、すなわちペルソナ設計をしっかりと行い、カスタマージャーニーマップ作成やキーワード設計から、理想のリード獲得を狙っていくべきです。

なぜなら、同じ職種でも、300人企業と1万人企業であれば検索キーワードは異なりますし、労務なのか決済者なのかによっても、受注確度は変わってきます。適切なリード獲得の設計は、サービスも企業もグロースさせるためにとても重要なのです。

MOLTSではどのようにCV獲得を設計するのか

MOLTSでは、「どういったコンバージョンがほしいのか」を明確にすることをまず重要視しています。先述の通り、300人規模の企業のリードと1万人規模の企業のリードでは大きな違いが生まれす。そのため、クライアント企業にとって重要な顧客とはどういった顧客なのかをヒアリングし、ペルソナ設計を行っていきます。

そして、MOLTS独自のカスタマージャーニーマップを描き、ペルソナが取りうる態度変容を可視化させ、最適なコンバージョンまでの道筋を描いていきます。

またSEOコンテンツは、キーワード設計および適切なCTA設置次第でコンバージョン獲得にも大きな影響が生まれます。比較検索を狙ったキーワードで流入したユーザーは、購入意思が強いユーザーである可能性が高くなるでしょうし、その場合は適切な位置にCTAを設置することが重要です。そこでMOLTSはクライアント企業にとって狙っていくべきキーワードを適切に設計し、必要に応じてページ内でのCTA改善を行っていきます。