ウェビナーとは｜成功する開催5ステップ・ツールの賢い選び方

コロナ禍をきっかけに、オンラインで実施するセミナー、通称「ウェビナー」を行う企業が増えています。

ウェビナーは講演会や企業説明会だけでなく、企業がリード獲得（集客）やリードナーチャリング（育成）を行う手段としても活用されています。

しかし、

• ウェビナーを自社でも取り入れるべきか分からない
• BtoBマーケティングへの活用方法が分からない
• そもそも、ウェビナーを自社でも行えるのかどうかを判断したい

といった疑問や悩みを持つ、企業担当者も多いのではないでしょうか。

本記事では、前半でウェビナーとはどのようなものなのかといった基本的なこと解説し、後半ではBtoBマーケティングに活用したい企業に向けて、具体的な活用方法などを紹介していきます。

本記事を参考に、自社でもウェビナーを活用するかどうかを検討してみてください。

ウェビナーとは、オンライン上で行うセミナーのこと

「ウェビナー」はWebとセミナーをあわせた造語で、オンライン上で行うセミナーのことを指します。例えば「Zoom」などのツールを使って主催者やスライドなどを映してセミナーを行い、参加者は主にパソコンから視聴します。

ウェビナーは以下のような用途で行われることが多いです。

• リード獲得（ウェビナー集客を行い、その後商談に繋げる）
• ナーチャリング（ウェビナーで顧客との関係を構築し、その後商談に繋げる）
• 学生に向けた会社説明会
• 入社式や社内イベント
• 社内研修

ウェビナーの大きなメリットとしては、会場のレンタル費用や設営といった手間や費用を削減できる点が挙げられます。また、参加者がどこからでも参加できることから、集客が行いやすいこともポイントです。

一方、オフラインのセミナーに比べて参加者の集中力を持続させるのが難しく、離脱されやすい点に注意が必要です。主催者にとっては、目の前に参加者がいないため、参加者の反応が分かりづらくなってしまいます。

また、映像の遅延や停止といった配信トラブルが起こることもあるので、事前に通信環境をよく確認しておかなくてはいけません。

ウェビナーとWeb会議の違い

ウェビナーとWeb会議との違いは、1対多数なのか、参加者全員がコミュニケーションを取れるのかといった点が挙げられます。

ウェビナーは1対多数で、基本的に主催者が一方的に話をするスタイルです。参加者からの発言を制限できるため、トークやイベントをスムーズに進行できます。また、チャットやアンケート機能を活用すれば、必要に応じて参加者からの発言を拾いコミュニケーションを取ることも可能です。

一方、Web会議は参加者全員が発言できます。参加者は2人～10人程度が一般的で、会議や研修会など、小規模で参加者全員に発言してもらいたいケースに向いています。

このようにウェビナーとWeb会議は、想定している参加人数や利用する機能が異なるため、使用するツールやプラン内容に違いが生じることがあります。例えばZoomでは、小規模のウェビナーであれば通常の「ビジネスプラン」などでも可能ですが、参加者500人以上などのウェビナーを行うには、「Zoom Webinars」といったウェビナー専用のプランが必要になります。

• 通常のビジネスプラン：26,900円/年/ユーザー
• Zoom Webinarsプラン：92,800円/年/ライセンス

参考：Plans & Pricing｜Zoom

ウェビナーの配信形式

ウェビナーには登壇（通常のセミナーを映す方法）だけではなく、画面共有（画面上を映してスライドなどに沿って話す方法）があります。

• 登壇：入社式などイベント性があるもの、会場の映像を映す必要があるときに行われる
• 画面共有：マーケティング（情報共有やナレッジ解説）に活用するときなどに、よく行われる

前者は会場を映すため、臨場感やイベント性がより感じられ、後者はテキストやイラストなどでユーザーの理解を促進させることができます。

さらにウェビナーは、「リアルタイム配信」と「録画配信」という方法があります。

• リアルタイム配信：開催日時になったら、参加者がウェビナーURLにアクセスしてリアルタイムで視聴する
• 録画配信：録画したウェビナーの視聴URLを配布することで、参加者が任意のタイミングで視聴する

リアルタイム配信では、アンケートやチャットといった機能を活用することで、その場での質疑応答などが可能です。しかしリアルタイムのため、機材や通信のトラブルに弱いのがデメリットです。

一方の録画配信では、コンテンツを配信するまえに編集することができるため、余計な部分をカットしてより洗練されたコンテンツに仕上げることができます。またユーザーは視聴する日時を自由に選べるため（視聴URLに期限を設けることはありますが）、参加ハードルが下がるのもメリットでしょう。ただし、リアルタイムほどの臨場感がなく双方向のコミュニケーションも取れないため、ウェビナーを自分ごと化してもらいづらい点に注意が必要です。

なお、ウェビナー自体をリアルタイム配信で行ったうえで、後日その録画を配信することも可能です。こうすることで「時間が合わなくて参加できなかった」「聞き逃したところをもう一度聞きたい」といったユーザーの要望に応えることもできます。

ウェビナーをBtoBマーケティングに活用する方法

ここまでは、ウェビナーについての基本的な情報を紹介しました。次は、ウェビナーをBtoBマーケティングに活用する方法を見ていきましょう。

ウェビナーは主に、以下の2つに活用されることが多いです。

1.ウェビナーを新規リード獲得（集客）に活用する

例えば「Googleアナリティクス4の活用方法を解説するウェビナー」を開催すると告知をして、そのコンテンツに興味を持ったユーザーに参加登録をしてもらうことで、リード情報を取得するといった方法です。

BtoB領域の場合、ウェビナーの参加者を集める際は、Facebook公告やリスティング広告などを活用することが多いです。

自社サービスの見込み客はどのような課題を抱えているのか、それに対してどのようなウェビナーであれば価値提供ができるのか（その結果商談まで繋げられるのか）といった観点から、コンテンツを作り込む必要があります。

なお、ウェビナーをリード獲得に活用することには、以下のようなメリットがあります。

• 企業担当者とコミュニケーションが取れるため、ユーザーからの信頼を獲得しやすい
• ウェビナー中に「自社サービスで解決できる課題」などを絡めた話をユーザーに伝えられるため、自社サービスへの理解度を上げられる
• 一回でまとまった集客が行える

ウェビナーでは一度でまとまった集客が行えるので、「月末でリードが足りない」「●月は多くのリード獲得が見込める」といった時に開催すれば、Web広告などに比べて一度に多くのリードを獲得することができます。

２.ウェビナーをナーチャリングに活用する

ウェビナーは新規リードの獲得だけではなく、ハウスリストに対するナーチャリング（育成）に活用することもできます。

ウェビナーを通してリードとコミュニケーションを取ることで、自社サービスへの興味関心を高め、ホットリードの創出を狙っていきます。

ハウスリストに対してウェビナー開催のメールを送る際は、顧客属性やニーズなどをもとに、適切なセグメントを選ぶ必要があります。

例えば「BtoBマーケティングの最新事例」というコンテンツは、マーケティング担当者であれば興味を持つかもしれませんが、経営者にとってはそこまで興味を引かれる内容とは言えないでしょう。このように、そのリードがどのような人なのか・どのような課題を抱えているのかによって、興味を持つウェビナーの内容も異なります。

CRMやSFAなどを活用して、どのセグメントのリードにどのようなウェビナーを案内し、どうコミュニケーションを取っていくのかを考えることが大切です。

またウェビナー後は、アンケートなどをもとに自社サービスへの興味関心度合いなどを把握し、リード（セグメント）ごとに適切なコミュニケーションを取りながらナーチャリングを行っていきましょう。

ウェビナー後の成果を最大化！MAツールを活用したリード育成と商談化

マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用することで、ウェビナーで獲得したリードを効率的に育成し、より多くの商談に繋げることができます。MAツールは、見込み客の行動を追跡・分析して「今すぐ客」を見つけ出し、適切なタイミングで最適なコミュニケーションを自動化する強力な味方です。

ウェビナー参加者は関心度合いがそれぞれ異なるため、一律のフォローでは効果が限定的です。MAツールを導入することで、参加者の反応や行動に応じた個別対応が可能になり、商談化率を大きく高められます。

ウェビナー後のMAツール活用で得られるメリット

• 受注率の向上：参加者のサイト訪問や資料閲覧などの行動を追跡し、購買意欲が高まった「ホットリード」を特定して営業にトスアップできるため、営業効率と受注率が向上します
• リソースの最適化：自動化されたメールシナリオや行動トリガーを設定することで、少ない人的リソースで多くのリードを効果的に育成できます
• データに基づく改善：どのようなコンテンツや配信タイミングが効果的かを数値で把握でき、継続的にウェビナーとフォロー施策を改善していけます

MAツールの選定においては、自社のリード数や既存マーケティングツールとの連携性、予算を考慮して最適なものを選ぶことが重要です。単に導入するだけでなく、「今すぐ客」の定義やスコアリング基準を明確にし、適切な運用体制を整えることで初めて効果を発揮します。

ウェビナーリードを確実に商談化する営業戦略の構築

MAツールでリードの自動育成ができても、最終的な商談化には戦略的な営業プロセス設計が不可欠です。ウェビナー参加者は既に一定の関心を示しているものの、適切な営業戦略なしには商談化は困難です。

営業戦略とは「営業がなすべき目標やミッションを明確に定め、それらを達成するまでの道筋（ストーリー）を鮮明に描くこと」であり、目的の定義、現状課題の明確化、徹底的な顧客理解、内外部環境分析、実行基準の設定という5つのステップで構築します。

戦略なき戦術では個々の施策の最適化に終始してしまうため、まず大局的・長期的な視点での戦略構築が重要となります。限られた予算と人員で目標達成するために、やるべき施策と優先順位を明確にし、成果から逆算したアクションを優先順位をつけて実行することで、自社の事業成長に大きく貢献します。

ウェビナーによる集客やナーチャリングをすべき企業・そうでない企業

ここまで、ウェビナーをBtoBマーケティングに活用することで、効果的にリード獲得やナーチャリングが行えると説明してきました。

しかし必ずしも、全ての企業がウェビナーをマーケティングに活用すべきだというわけではありません。

一つの目安として、定期的にウェビナーを開催できない企業には、あまりおすすめはできません。

なぜなら、初めてウェビナーを企画・開催し、その1回でリードを商談にまで至らせることは容易ではないからです。ウェビナーをBtoBマーケティングに活用するのであれば、繰り返し開催する中で、

• どんなテーマであれば多くのリードを獲得できるのか
• そのリードを商談に繋げるためにはどんなコミュニケーションが必要なのか

といったことを観測して、ブラッシュアップをし続けていく必要があります。

そのため「月に1回などの頻度で繰り返しウェビナーを開催し、PDCAを回していけるのか」といったことを基準に、ウェビナーをマーケティングに活用するかどうかを検討してみてください。

ウェビナーを開催する流れや全体像を解説

ここからは、ウェビナーを開催する方法や流れを見ていきましょう。ウェビナーの目的によってもすべきことが異なるので、今回はBtoBマーケティングに活用する場合を想定して解説していきます。

ステップ1.企画

まずはウェビナーの目的とターゲットを設定し、開催規模や開催日・配信内容を決めていきます。

例えば新規リード獲得なのか、ハウスリストへのナーチャリングなのかによって、ウェビナーの内容や準備の内容が変わってくるでしょう。

ウェビナー内容の企画は、前章の内容を参考にしつつ「ターゲットが興味を持ち、自社サービスに関連する内容」を考えてみてください。

ステップ2.準備

ウェビナーに向けて、以下の準備を進めます。

• ウェビナーツール
• 配信機材
• 通信環境
• ウェビナーのコンテンツ（当日の原稿・資料）
• ウェビナーへの参加登録用LP
• 広告用のバナー
• ウェビナーへの参加特典　など

ウェビナー中に通信が不安定になってしまわないよう、機材や通信環境などの準備は慎重に行う必要があります。機材に関しては、例えば以下のようなものを揃えておくと、ウェビナーの品質を高められます。

外部カメラ	・画質が良くなる ・画角の調整ができる ・登壇者の印象が良くなる
外部マイク	・音声がクリアで聞き取りやすくなる ・参加者のストレスを軽減できる
照明（ライト）	登壇者の顔色が良く見え、印象が良くなる
スイッチャー	カメラやパソコンなどの映像の切り替えが簡単で進行に役立つ

パソコンの内蔵カメラやマイクを使うより、外部カメラや外部マイクを用意しておくと、印象が良くなります。内蔵カメラだと映像がチープにりがちなので、ウェビナーの内容によっては、外部カメラも用意しておくのがおすすめです。

ウェビナーに参加特典を付ける場合は、その準備も必要です。ただし、参加特典が「ホワイトペーパーのプレゼント」といったオマケ程度のものだと、あまり効果が見込めないことが多いです。「レポーティング1回無料」といった、企業それぞれの役に立つ内容であれば、集客効果を期待できるでしょう。

ウェビナーツールの選び方については後述します。

参加特典として活用できるホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーは「企業それぞれに役立つ内容であれば集客効果を期待できる」と説明しましたが、ここで詳しく解説します。

「ホワイトペーパーのプレゼント」が単なるオマケになってしまうのは、その戦略的活用法を理解していないからです。実は適切に設計されたホワイトペーパーは、ウェビナー参加者との関係構築を促進し、ビジネスチャンスを広げる強力なツールとなります。

専門的な調査結果や業界の課題解決方法をまとめたホワイトペーパーは、参加者に実践的な価値を提供します。また、ウェビナーの内容を補完する情報を盛り込むことで、参加者の理解を深め、長期的な関係構築の基盤となります。

さらに、ホワイトペーパーのダウンロードを通じて得られる行動データは、次のマーケティングアクションに活かせる貴重な資産となるでしょう。ホワイトペーパーは参加者に対する専門性と信頼性のアピールになるだけでなく、ウェビナー後も継続的に参照される資料となり、関心の高い見込み客を特定する手段としても有効です。

ステップ3.集客

ウェビナーが近づいてきたら、告知を行い参加者を集めていきます。

集客を始めるタイミングは、ウェビナー開催の2週間前を目安にすることがおすすめです。告知が早すぎると開催日を忘れられてしまう可能性がありますし、逆に遅すぎると参加者のスケジュール確保が難しくなってしまうので注意しましょう。

集客方法は、目的がリード獲得なのか、ナーチャリングなのかによって異なります。

	集客方法
リード獲得の場合	・Web広告 ・SNS ・オウンドメディアなど
ナーチャリングの場合	主にハウスリストへのメルマガ・LINE@など

ウェビナーへの申し込みを受け付けたあとは、参加者にウェビナーへの招待状を送付します。ここでは例として、Zoomウェビナーの招待状発行の手順を紹介します。

1. Zoomの管理画面にログイン
2. 画面左上の「ウェビナー」をクリック
3. 「ウェビナーのスケジュール」をクリック
4. パスコードなどの各項目を設定
5. 「スケジュール」をクリック
6. 招待状機能を利用し、参加者の招待状を作成
7. 招待状をコピーし、メールやチャットなどで参加者に共有

詳細：Zoom Webinars 入門

なお、招待状は1回送って終わりではありません。参加者が開催日を忘れてしまわないよう、またモチベーションを高く保ってもらえるように、リマインドメールを送りコミュニケーションを取っていく必要があります。少なくとも、開催日の1週間前・2日前・前日・当日はリマインドを送るようにしましょう。

ステップ4.開催

ウェビナー開催前にはリハーサルを行い、システムの動作や通信環境を確認しておくのがおすすめです。進行表や原稿、資料なども再確認しておきましょう。

開催予定時刻になったら、ウェビナーを開始します。開始方法はツールごとに異なりますが、基本的には予め設定しておいたウェビナーの開始ボタンを押すだけです。使用するツールの使い方をよく確認しておきましょう。

なお、開催中は配信トラブルがないかチェックも必要です。主催者側からも参加者として何人か参加しておくと、配信トラブルに気づきやすく、柔軟に対応できます。

ステップ5.振り返り

ウェビナー実施後は振り返りを行い、ウェビナーのコンテンツやユーザーとのコミュニケーション方法などをブラッシュアップしていく必要があります。

「事前に立てた目標が達成できたか」「当日の進行はどうだったか」など、課題を洗い出して、改善策を考えていきましょう。

また、アンケート等で参加者の意見も集めるのもおすすめです。参加者の生の声を聞き、コンテンツをより細かく評価できます。

ウェビナーツールの選び方とおすすめツール3選

本章では、ウェビナーツールの選び方とウェビナー開催におすすめのツールを3つ紹介します。有料ツール導入も検討したい方は参考にしてください。

ただし、少人数でウェビナーを開催する場合は、Web会議ツールでも充分に対応可能です。例えばZoomミーティングでも、ミュート機能などを使うことで1対複数のウェビナーを実現できますし、チャットやアンケートといったウェビナーに役立つ機能を搭載しています。

そのためまずは、手元にあるツールで試験的にウェビナーを何度か開催し、成果を出せそうなら、より本格的なウェビナーツール導入を検討するのがおすすめです。

ウェビナーツールを選ぶ際には、以下の3点をチェックしましょう。

• 料金プラン
• 機能
• サポート耐性

ウェビナーツールの料金プランは、月額固定制と従量課金制に分かれます。月額固定制は何回利用しても料金が同じなので、開催頻度が高い場合におすすめです。一方、従量課金制は使った分だけ料金が発生するため、開催頻度が低い企業や不定期開催の企業に向いています。

次に機能については、事前にウェビナーを行った際に課題だった点を解決できる機能が備わっていると良いでしょう。例えば「参加者の管理や分析の効率が悪い」と感じたのであれば、自社で使っているMAツールと連携できるシステムを選ぶ、といったことが考えられます。

ツールを提供している企業が、ウェビナーをサポートしてくれるかどうかも大切です。メール対応だけでなく、訪問や電話対応があるかも確認しておきましょう。ウェビナー当日に即時対応してもらえる企業や、ウェビナーに立ち会ってもらえる企業だと安心です。

それでは、おすすめのウェビナーツールを紹介していきます。

おすすめ1.Zoomウェビナー

Zoomウェビナーは、代表的なWeb会議ツール「Zoom」の、ウェビナーに特化したツールです。企業用プランや有料アドオンを利用すると、5万人まで開催規模を拡大できます。アンケートやホワイトボードなどのウェビナーで役立つ機能が充実しており、FacebookやYouTubeでライブ配信も可能です。

おすすめ2.Bizbl（ビジブル）

ウェビナーマーケティングに必要な機能や運用サポートが充実しているツールです。企画や集客・開催後の分析なども可能で、ビジブル1つでウェビナーを行えます。ウェビナーから座談会・個別面談をシームレスに行うこともでき、商談化率向上が期待できます。

おすすめ3.Cocripo（コクリポ）

コクリポは低価格なことが特徴のツールです。中規模ウェビナーにおすすめの「ビジネスプラン」では最大100名が接続できて料金が30,000円/月と、他のツールと比べて安く利用できます。

また低価格ではあるものの、チャットやアンケート・集客機能なども搭載されており、丁寧なマニュアルやサポートが用意されている点も魅力です。

「大規模なウェビナーは行わない」という場合は、一度検討してみるのがおすすめです。

まとめ｜ウェビナーは「新規リード獲得」と「ナーチャリング」に効果的

本記事では、ウェビナーについて、基本的な情報やBtoBマーケティングへの活用方法などを紹介しました。

BtoBマーケティングにおいては、新規リード獲得や既存顧客へのナーチャリングに活用することができます。

ただし、ウェビナーを定期的に開催できない企業には、マーケティングへの活用はおすすめできません。初めてウェビナーを企画・開催し、その1回でリード商談にまで至らせることは容易ではないからです。

ウェビナーを月に1回など、定期的に開催し、商談化率を上げるためのPDCAを回せる体制がある企業であれば、ぜひ取り入れることを検討してみてください。

よくある質問とその回答