なぜプロは必ずKPIツリーを作るのか｜実践で使える4つの実施手順

「KPIツリーは作成すべきだろうか」「KPIツリーはどのような手順で作成するのだろうか」。本記事をお読みの方の中には、このようにお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

KPIツリーとは、KGI（最終目標）を達成するために必要なKPI（各要素）を、樹形図の形にして可視化したものです。KGI達成のための要素を洗い出す際や、具体的な施策のアイデアを出す際に役立ちます。

KPIツリーを作ると、「目標を達成するためには何が必要なのか」「うまくいった/いかなかった理由は何か」を可視化することができます。そのため、戦略や施策を考える際は、マストで作成すべきものである、と考えます。

「これまで何となく施策を行ってうまくいかずに終わることが多かった」「課題に対してどのようにアプローチすればよいのか分からない」という方は、ぜひKPIツリーを作って、事業を永続的に発展させるための、効率的なPDCAを回せるようにしましょう。

本記事では、KPIツリーの作成方法・活用方法を詳しく解説していきます。具体例や図解も交えて紹介するので、本記事を参考にしながらKPIツリーを作ってみてください。

KPIツリーとはKGI達成に必要な要素をツリー形状で可視化したもの

KPIツリーとは、最終目標のKGIを達成するために必要な要素となるKPIを、ロジックツリー（樹形図）で可視化したものです。

まず、KPIツリーを作成する際に重要となる、KPIとKGIの定義を改めて確認しておきましょう。

KGIとKPIの定義
KGI （重要目標達成指標）	最終目標を特定の期間において、どれくらい達成するのかを数値で指標化したもの
KPI （重要業績評価指標）	KGIの中間指標であり、目標の達成度合いを計測するための定量的な指標のこと

例えば、Webサイト経由で「売上○○円を達成する」という目標を定めた場合は、売上が「KGI」となり、売上を構成する要素である「問い合わせ数」「受注率」「1回あたりの購入金額」といった指標が「KPI」になります。

売上＝「問い合わせ数」×「受注率」×「1回あたりの購入金額」

このような計算式をツリーの形で可視化したものがKPIツリーです。

KPIツリーを作成することで、KGIを達成するために必要なKPIを洗い出すことができ、さらにKPIを達成するためにはどのような施策を実施していくかといったアクションが明確になります。すると、今すべきことや追うべき数字が明確になり、効果的にKGIを達成するための施策実行や改善を行えるようになります。

なぜプロは必ずKPIツリーを作るのか

最終的な目標が何であれ、事業に関する戦略を組み立てる際は、必ずKPIツリーを作成することをおすすめします。

なぜなら、KPIツリーができていないと「何をすればうまくいくのか」「何が失敗だったのか」「どこを改善すればよいのか」が明確にならないからです。

例えば「広告経由でのお問い合わせを増やしたい」という目標があり、そのための戦略を考えるとします。その際に、「問い合わせ数」という数値だけを漠然と眺めていては、具体的な施策を考えづらく、現状何が課題となっており成果が出ていないのかも分からないままでしょう。

そこで「問い合わせ数」がどのように成り立っているのかを因数分解し、KPIツリーに落とし込んでみます。

• 問い合わせ数＝フォームへのアクセス数 × フォームの入力完了率
• フォームへの遷移数＝広告ページへのアクセス数 × フォームへの遷移率
• 広告ページへのアクセス数＝広告の表示回数 × 広告のクリック率

すると、問い合わせ数を増やすには、大きく分けて以下4つのアプローチがあることが可視化されました。

• 広告の表示回数を増やす
• 広告のクリック率を上げる
• フォームへの遷移率を上げる
• フォームの入力完了率を上げる

すると、現状どのポイントの数値が悪いのか、それを改善するためには何をすればよいのかが明確になります。このようにKPIツリーを作ると、目標達成のために何が必要なのかを明確にすることができるのです。

もし仮にKPIツリーを作らないとすると、「何となく施策を行ってみた」「なぜこの結果になったのか分からない」といった形で行き当たりばったりな施策になってしまい、改善も行えません。これでは事業目標を達成することもできないでしょう。

そのため、プロは必ずKPIツリーを作成して、永続的に事業を発展させるためにはどうすればよいのか、という観点で戦略を考えるのです。

その他KPIツリーを作成するメリットをまとめました。

なぜKPIツリーを作成する必要があるのかを理解することで、よりKPIツリーの役割を理解できます。では、1つずつ詳しく解説していきます。

ボトルネックを早期発見できる

KPIツリーを作ると、KGI達成を妨げるボトルネックの早期発見もできます。

例えば、売上を上げるためにWeb広告を出稿した結果、アクセス数は増えたものの問い合わせは思うように増えなかったとします。KPIツリーを作成していれば「問い合わせフォームの入力完了率」が低いことが原因で問い合わせ数が伸びていない、といったことに気付きやすくなります。

すると「問題の本質とは関係ない部分について手当たり次第に施策を実行する」ということがなくなり、効率的にPDCAを回せるようになるでしょう。

ボトルネックは、適切に現状を把握できていなければ発見が遅れてしまいます。KPIツリーで指標を細分化して可視化することで、どこの数字に問題があるかが明確になり、注力すべきポイントが明確になります。

具体的なアイデアを出しやすくなり、今やるべきことが可視化される

KPIツリーを作成して、指標を細分化できると、具体的な施策のアイデアが出せるようになります。

先ほどの例でいうと、「フォームの入力完了率」が低いことがわかったため、フォームページの見直し（EFO施策）を実施するなどです。もし「問い合わせ数」という最終目標だけを見ていては、このような具体的なアイデアを出し施策に落とし込むのが難しいケースが多いでしょう。

なお、KPIツリーは細分化すればするほどやるべきことが明確になっていきます。下層にあるKPIの数値の積み重ねが、最終的な目標である数値を創り出すからです。

漏れや重複なくKPIを洗い出せる

KGIを達成するために必要なKPIをツリー形状にして書き出すことで、複数人で確認ができるため、以下を漏れなく洗い出せます。

• KGI達成に必要なKPI
• KPI達成に必要な施策や、さらに下層のKPI

また、KPIツリーを作成していないと、KPIが重複していても気付けないケースがあります。KPIが重複しているということは、費用や人材を無駄に投資することに繋がるので注意が必要です。

KGI達成のための計算式はテキストだけでも作ることができますが、ツリーにして視覚的に考えたり、要素を自由に追加/削除したりする方が、抜け漏れや重複に気付きやすくなります。

KPIツリーの作り方

ここからは具体的に、KPIツリーを作成する手順について解説します。今回は、「Instagramで集客し、アプリのダウンロードを増やす」という目標を立てた場合のKPIツリーを作成していきます。

最終的には、このようなツリーが完成します。

作成手順は以下の通りです。

では、詳しく解説していきます。

1.KGIを設定する

まず、KGIを設定するところから始めましょう。KPIツリーはKGIを起点として要素の洗い出しや施策の検討を行っていくので、KGIが決まっていなければ作成できません。そのため、最終的なゴールとなるKGIを設定してください。

今回のフローでは「アプリダウンロード数」をKGIとして設定します。

2.KGIを構成する要素をゴールから順番に洗い出す

次に、KGIを構成する要素を洗い出しましょう。ゴールから逆算して1ステップずつ考えていくのがおすすめです。

例えば「アプリのダウンロード」がゴールの場合、ユーザーの道のりは、以下のようになります。

「アプリダウンロード（KGI）」←「アップストアに遷移」←「プロフィールへ遷移」←「フィード投稿やストーリーズなどを閲覧」

3.定量化して計算できるようにする

要素の洗い出しができたら、具体的にKPIを設定していきます。

今回の場合、上記のフローを定量化すると以下のようになります。

• アプリのダウンロード数
• アプリのダウンロード率（ボタンタップ率）
• アップストアの閲覧数
• アップストアへの遷移率（URLタップ率）
• プロフィールの閲覧数
• プロフィールへの遷移率（プロフィールのタップ率）
• 投稿やストーリーズなどの閲覧数

定量化して計算できるようにするために、以下のポイントを押さえておきましょう。

• 「SMSRT」でKPIを設定する
• 計算が成り立つように組み立てる

では、これらを解説します。

3-1.「SMART」でKPIを設定する

KPIは期間を設定し、計測できる必要があります。そのため、基本的に「SMART」で設定しましょう。

SMARTとは目標設定のフレームワークで、以下の5つの頭文字を取ったものです。

Specific	具体的であること
Measurable	計測可能であること
Achievable	現実的であること
Relevant	最終目標と関連していること
Time bound	期限があること

上記すべてを満たすものが、適切なKPIと言えます。例えば「〇か月で商談数を〇％増やす」など、具体的な数字を用います。

SMARTで設定を行うと、定量的な（数値・数量で表せる）KPIになります。場合によっては定量化することが難しい要素もありますが、それらをどのように定量化すべきかについては、後述の「KPIは必ず定量化する」で解説しています。

3-2.計算が成り立つように組み立てる

もう1つのポイントとして、KPIツリーは計算が成り立つように組み立てましょう。

先ほどのアプリダウンロード数をKGIとした例の場合、以下のように四則演算できるようになっています。

• アプリダウンロード数＝アップストアの閲覧数×ダウンロード率
• アップストアの閲覧数＝プロフィールの閲覧数×リンククリック率
• プロフィールの閲覧数＝（フィードの閲覧数×プロフィールへの遷移率）＋（ストーリーズの閲覧数×プロフィールへの遷移率）＋（リールの閲覧数×プロフィールへの遷移率）＋……

※実際には、次のステップ「ロジックツリーで可視化する」と同時に考えると、行いやすいです。

四則演算できるようにするためには、結びつくKPI同士の単位が同じである必要があります。つまり、「アプリのダウンロード数」「アップストアの閲覧数」「プロフィールの閲覧数」のように、各KPIの単位を揃えて連動するように組み立てます。これができていない場合、KPIツリーが成り立たなくなる可能性があるので注意が必要です。

4.ロジックツリーで可視化する

要素の洗い出しとKPIの設定が完了したら、それらをロジックツリーで可視化しましょう。

ロジックツリーとは、問題や課題を分解して樹形図の形にしたものです。ロジックツリーの頂点となる部分に「KGI」を設定し、分解した要素を「KPI」として枝分かれさせていきます。

こうすることで、「アプリのダウンロード率（ボタンのタップ率）を上げるにはどうすればよいのだろうか」「投稿の閲覧数を上げるためにはどんな施策が必要だろうか」といった、具体的なアイデアを考えられるようになります。

なお作成の際には、以下のようなツールの活用がおすすめです。

ツールの種類	おすすめツール	特徴
マインドマップツール	マインドマイスター	テンプレートをもとに、施策ごとにKPIを設定しながらツリー構造を作れる
資料作成ツール	Figma Canva	KPIの構造を書き出してまとめるために必要
数字管理ツール	Excel Googleスプレッドシート	具体的な数字を管理し、まとめるために必要

ここまでの解説で紹介したKPIツリー例もマインドマイスターで作成しました。

Excelやスプレッドシートを活用した場合、計算式を組んでおくことで、数字が管理しやすくなるでしょう。

KPIの洗い出しやどのような要素があるかを洗い出す際には、資料作成ツールやマインドマップツールを使用し、数字の管理はExcelやスプレッドシートを使用するのがおすすめです。

KPIツリーを作成するコツや、活用する際に押さえるべきポイント

KPIツリーを作成・活用する際には、以下のポイントを押さえておきましょう。

これらを理解していないと、適切なKPIツリーが作成できません。また、作成できたとしても、効率的・効果的にKGIに向かって進めるKPIツリーが出来ない可能性が高くなります。

では、ポイントについて見ていきましょう。

KPIは必ず定量化する

KPIを設定する際に、「定量化できないからKPIに設定できない」と思い込んでしまうケースは多々あります。すると本来必要な要素をKPIとして設定できず、KPIツリーを作成できなくなる可能性があります。

しかし、定性的（物事が数値化できないさま）な要素も分解していけば、定量化できるケースは多いです。

どのように定量化するのかを、弊社MOLTSがマーケティングにおいて作成したKPIツリーを参考に、解説していきます。

弊社はクライアントのデジタルマーケティングに関する支援を行っている会社です。問い合わせフォームにお問い合わせをいただく形で商談を創出していましたが、今後は引き合い（既存クライアントからの紹介）を増やしていきたいと考えていました。

しかし「紹介してもらえるかどうか」は、自分たちでコントロールできない要素なので、それを数値化することが困難でした。

そこで弊社では、次のように考えました。

「クライアントに対して、“同じ領域で悩みを持つ人がいたらMOLTSを紹介しようと思いますか”という質問を投げかけた時に、Yesと答えてもらえる割合を計測すれば、紹介される確率を数値化できるのではないか？」

この質問を半年以上関わっているクライアントにアンケートとして回答してもらえば、数値を測定できます。

つまり、紹介率や紹介数ではなく、「アンケートにYesと応えてもらえる確率」をKPIに設定したのです。結果、その確率を上げるためにはどうすればよいのかを考えられるようになり、かつ、その効果を測定できる状態を構築することができました。

このように、一見定量化ができないものでも、計測する指標をずらすことによって、計測できる場合があります。最初は定量化のやり方を間違えることもあるかもしれませんが、KPIツリーを修正しながら取り組んでみることが大切です。

「最終目標のKPIツリー（親）」と「施策ごとのKPIツリー（子）」を分けて考える

「最終目標のKPIツリー（親）」と「施策ごとのKPIツリー（子）」を分けて考えると、指標を細かく細分化しやすいことが多いです。

例えば、先ほどのInstagramの例をあげると、「フォロワー数」や「投稿の閲覧数」などは、最終目標である「アプリのダウンロード数」に直接関係しているわけではありません。

しかし親となるKPIツリー（黄）の、「フィードやストーリーズなどの閲覧数」というKPIを達成するためには、必要な要素となります。

つまり、上記の図のように「親となるKPIツリー」と「子となるKPIツリー」を分けて考えることで、指標をより細分化して、具体的なアクションにまで落とし込めるようになります。

「親のツリー」と「子のツリー」が連動していることを、組織全体で意識する

前章で「親子関係を意識してツリーを作ることが大切だ」とお伝えしましたが、この時「親のツリー」と「子のツリー」は全体を通して連動していることを、組織全体で意識する必要があります。

例えば、以下のようなケースを考えてみましょう。

• 企業全体のKGI（親）が「売上1億円」
• 1件あたりの受注金額が「100万円」
• 営業部のKGI（子）が「受注数100件」
• マーケティング部のKGI（子）が「問い合わせ獲得数250件」

もしマーケティング部が自分たちのKGIを達成したいがために、営業に繋がりにくいユーザーへのアプローチも積極的に行っていたらどうでしょうか。仮にマーケティング部のKGI「問い合わせ250件」が達成できたとしても、そこには商談見込みの低いユーザーも含まれるので、営業部の活動に悪影響を与えてしまいます。

営業部は、マーケティング部が獲得した見込み度合いの低いユーザーをフォローアップすることで、商談化率や受注率が下がり、その結果「受注数が80件しか取れなかった」というように、KGIが達成できなくなってしまうこともあるでしょう。すると、それに連動して「受注金額100万円×受注数80件＝売上8,000万円」となり、企業全体のKGI（親）も未達になってしまいます。

このように、各部門・各施策のKGI（子）単体を見るのではなく、「全体のKGI（親）を達成するために自分たちは（この施策は）何を担っているのか」を考えることが大切です。

まとめ｜KPIツリーを作成してKGI（ゴール）までの道筋を明確にしよう

事業に関する戦略を組み立てる際は、マストでKPIツリーを作ることをおすすめします。

KPIツリーができていないと「何をすればうまくいくのか」「何が失敗だったのか」「どこを改善すればよいのか」が明確にならないからです。

KPIツリーの作成手順は以下の通りです。

手順通りに作成していき、適切なKPIツリーを作りましょう。

KPIツリーを作成する場合、次のポイントを押さえておくことが重要です。

これらができていないと、企業のKGIに貢献しないKPIツリーを作成してしまったり、KPIツリーとして成り立たないものを作成してしまったりする可能性があります。

まずは企業全体のKPIツリーを作成し、そこから繋げるように部門や個人でも作成してみましょう。

KPIツリーに関するよくある質問