ハウスリストとは｜4つのポイントで収益最大化する活用法を解説

ハウスリストとは、企業のさまざまなマーケティング・営業活動によって取得した見込み顧客の情報を記載したリストのことです。

担当者や決済者の情報を管理できるだけでなく、顧客ニーズや担当者の悩みなど多くの情報をハウスリストに追加することによって、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングや営業活動に活用できます。つまりハウスリストを作成し正しく使えば、既存リードや既存顧客から商談を創出し、売り上げをさらに伸ばせる可能性があります。

このような理由から、基本的にはどの企業もハウスリストを作成するのがおすすめです。

本記事では、ハウスリストの基礎知識から、具体的な活用方法を、具体的な事例を交えて解説していきます。

ハウスリストとは、自社と接点が持てた顧客の情報を集めたリストのこと

ハウスリストとは、簡単に言うと、「自社と接点が持てた顧客（リード）の情報を集めたリスト」のことです。

例えば、フォームから問い合わせや資料請求をしてくれた企業・名刺交換をした企業・過去に受注に至った企業などが、「自社と接点を持てた顧客（リード）」に該当します。これらの情報を大切に保管し、参照できるようにまとめたものをハウスリストと呼びます。

このような情報を正しく社内に蓄積していれば、新規リードの獲得施策が頭打ちになってきたタイミングで、既存リードや既存顧客と適切にコミュニケーションを取り、新たな商談機会の創出を狙えます。

そのため、基本的にはどの企業もハウスリストを作成しておくのがおすすめです。

ハウスリストと「リード」「ホワイトリスト」の違い

ハウスリストと混合されがちな言葉に「リード」や「ホワイトリスト」などがあります。

まず「リード」とは、「見込み客そのもの」を指すことが一般的です。一方のハウスリストは、接点を持てたリードの情報をまとめたもの（データベース）を意味する、と考えると分かりやすいでしょう。

次に「ホワイトリスト」はハウスリストと同様に、見込み顧客のデータベースのことを指します。しかしホワイトリストには、まだ接点を持っておらず、営業先候補として検討している企業を追加していきます。

つまり、ホワイトリストは「営業先候補一覧」、ハウスリストは「自社と接点を持ったリード情報一覧」と考えるとよいでしょう。

ハウスリストは、商談創出（主にナーチャリングと掘り起こし）に活用される

ハウスリストは主に「リードのナーチャリング」と「休眠顧客の掘り起こし」を効果的に行い、その結果、既存リードや既存顧客から商談を創出するために活用されます。

1. リードナーチャリング
2. 休眠顧客の掘り起こし

具体的な施策内容に関しては、次の章で事例を交えて解説します。まずは、ハウスリストがなぜナーチャリングと休眠顧客の掘り起こしに役立つのかを見ていきましょう。

リードナーチャリングとは、「見込み客（リード）の購買意欲を高め、受注・商談へと繋げるためのマーケティング活動」のことを指します。

ハウスリストにはリードの属性情報だけでなく、コミュニケーションによって得られたリードの状態や趣味・志向といった情報も含まれるので、これらを参照しながらリードの見込み度合いを把握し、適切なタイミングで顧客一人ひとりに合わせたアプローチ方法を採用することができます。

例えば「ハウスリストの情報を参照し、業界ごとに異なるメールを送信する」「売上貢献度の高い顧客と近い属性を持つリードに対して、優先的にアプローチする」といった施策が考えられます。

一方で、ハウスリストが休眠顧客の掘り起こしに活用されるケースもあります。掘り起こしとは、以前はやり取りがあったが、何らかの理由で現在は取引をしていない・連絡をしていない見込み客に対してアプローチを行うことです。

コミュニケーションをもとに少しずつ顧客との信頼関係を築くリードナーチャリングとは違い、掘り起こしではリストに対して画一的なアプローチをするため、時間をかけずに売上を確保できることが魅力です。

例えば「休眠顧客にDMを送る」「テレアポを行う」といった施策の際に、ハウスリストの情報が役に立ちます。

なお、後述のハウスリストを効果的に活用するポイントでも解説しますが、自社のハウスリストをナーチャリングのために活用するのか、もしくは掘り起こしをメインとするのか、ハウスリストを何を目的に活用していくのかを明確にしておく必要があります。

ハウスリストの活用して商談創出に成功した事例を紹介

弊社が支援させていただいた企業の課題や成功例を元に、ハウスリストを活用してどのように商談機会を創出していくのかを解説していきます。

事例1. ハウスリストを参照して業界ごとに異なるナーチャリングを実施した結果、早くも月10件ほどのホットリードを創出

画像・動画解析エンジンの構築サービス「AMY INSIGHT ソリューション」を始めとしたAIサービスを展開するAutomagi株式会社が行った、ハウスリストの活用事例を紹介します。

当初Automagi社には、「さらなる事業拡大のために予算を自由に使ってほしい」という経営判断が背景としてありました。しかし同社のマーケティングチームは未経験者が2名いるだけで、リソースがかなり限られていたため、今ある“資産”の中でできる施策に絞ったマーケティング施策をおこなう必要がありました。

その資産とは、HubSpot（MA）に蓄積していた顧客データ（＝ハウスリスト）と、セミナー運営のノウハウです。これらを活用し、以下の施策を行ってきました。

• HubSpot（MA）からハウスリストに対してステップメールでナーチャリングを行う→ホットになったリードへ架電→商談化
• Facebook広告でセミナーの広告を配信してセミナーへ集客→ホットになったリードへ架電→商談化

前者が「ハウスリストの活用」です。

これまでは業種や業界を絞らずに集客し、多くの方が興味を抱きそうな企画でセミナーを開催していました。しかし、Automagi社のサービス内容に関する考え方やニーズは、業界ごとに異なります。そこでセミナー案内メールを送る際は、ハウスリストの情報を参照して、業界ごとに異なる内容を送信し適切なコミュニケーションを測れるような設定を行いました。

これらの取り組みによって、早くも月10件ほどのホットリードを創出。その後は月30件のホットリードの獲得と月2件の商談獲得が実現できる見通しです。

このように、ハウスリストは企業にとって大切な「資産」です。適切に管理し、マーケティングや営業活動に利用していきましょう。

事例2. MAを使ったハウスリストへのナーチャリング施策、「今すぐ客」を検知しマーケティングの勝ちパターンを構築

SNS炎上などの、企業が抱えるデジタルリスクの課題を解決するサービスを手掛ける株式会社エルテス。同社が行った、MA（マーケティングオートメーション）を活用したハウスリストへのナーチャリング施策を紹介します。

同社はこれまでフィールドセールス主体による顧客獲得で成長してきた企業です。さらなる事業拡大には、デジタルリスクや商品への興味・関心が薄い潜在層へアプローチし、顕在層化するためのリードナーチャリングを行う必要がありました。

当時は既にハウスリストがあり、MAには約3万件のリード情報が蓄積されていたため、この資産を有効活用していくことに。どのようなリードが、購買の見込みが高い顧客（いわゆる「今すぐ客」）なのかを定義し、それを元にMAの設定を行っていきました。

• オートメーションルールの設定（指定した条件に基づいてホットリードを抽出し、メールの送信など様々なアクションを自動的に実行できる）
• Engagement Studioの設定（1対1のカスタマージャーニーを構築したり、リードの動きによってシナリオを分岐させたりすることができる）

商品に興味があるリードや契約につながりそうなリードをMA上で自動抽出し、通知される状態を構築していきました。

メールはただ配信するのでなく、「狙った見込み顧客にメルマガを届けることでナーチャリングし、セールスへトスアップできる状態」をゴールとして設定し、そのゴールから逆算してメルマガのコンテンツを考え、配信しています。

これらの取り組みから、マーケティングの勝ちパターンを見つけることができ、フィールドセールスは効率的にアポイントを獲得できる状態になりました。

このように、膨大な数のハウスリストに対してナーチャリングを行う際は、MAを活用して「今すぐ客」を定義し、それに適したコンテンツ配信を行うのが有効です。

ハウスリストを適切に管理する3つのメリット

前述の通り、ハウスリストは既存リードや既存顧客からの商談創出に活用します。

もう少し具体的に、ハウスリストを活用するメリットを見ていきましょう。

1. 担当者や決裁者の情報を管理できる
2. マーケティングの費用対効果を高める
3. 外部環境の変化に左右されにくい

メリット1. 担当者や決裁者の情報を管理できる

ハウスリストには、担当者や決裁者の連絡先や所属部署を記載します。そのため、適切なタイミングで相手側のキーマンとコンタクトを取ることが可能です。

ハウスリストを適切に管理できていないと、見込み客にアプローチしても意思決定者と接触できずに無駄な営業活動を行ってしまう・意思決定者に接触するまでに時間がかかり商談のタイミングを逃してしまうといったことを招きかねません。

メリット2. マーケティングの費用対効果を高める

新規顧客を獲得するためには、Web広告やコンテンツマーケティング、展示会・イベントへの出展など、多くのマーケティングコストを要します。一方で、ハウスリストに記載されている顧客情報を活用することで、このようなコストをかけずに顧客を獲得することができます。

また、ハウスリストの活用は「見込み客のとりこぼし」を減らし、マーケティングの費用対効果を高めることにも繋がります。

例えば、広告でCPA1万円で100件コンバージョンを獲得し、コンバージョンからの受注率が20％だったとします。この場合、100件の内80件は取りこぼしている、つまり80万円の損失が出ていることとなります。

この取りこぼした80件の中には、過去にアプローチしたタイミングでは受注確度が高くなかったものの、半年や1年をかけて受注確度が高まっているケースがあります。ハウスリストを活用し、これらの見込み客に再度アプローチすることで、広告の費用対効果自体を高めることができます。

メリット3. 外部環境の変化に左右されにくい

マーケティング活動は、外的な環境に大きく左右されます。例えば、新型コロナウイルスの影響でオフラインでの展示会やイベント開催のハードルは高くなりました。これらオフラインでの集客をメインにしていた企業は大きなダメージを受けたことでしょう。

また、Web広告やオウンドメディアといったオンライン集客も、検索アルゴリズムの変動やシーズナリティ・ターゲットの市況感といった外部要因に影響されます。このような外的要因が大きく左右する環境においても、ハウスリストをしっかりと管理し活用することで、企業の収益を安定的に確保することが可能になります。

効果的なハウスリストの作り方

ハウスリストは、大きく分けて2種類の作成方法があります。

1. ML（全リード）をリスト化する
2. MALのみ（有効なリードのみ）をリスト化する

一つ目は、マーケティング部隊が獲得した全てのリードである「ML（マーケティング・リード）」をリスト化するものです。MALに比べて対象範囲が広いため、多くの顧客情報をリストとして蓄積することが可能ですが、これらのリードの中には最終的に商談や受注に繋がらない質の低いリードも多く含まれます。

二つ目の考え方は、MLから自社のターゲットにならない顧客情報を除いた「MAL（マーケティング・アクセプト・リード）」のみをリスト化するものです。つまり、将来的に顧客になり得るターゲットの情報のみをハウスリストとして蓄積することになります。

「ハウスリスト＝自社で保有するリード」と大雑把に捉えられることがありますが、大事なのはハウスリストの中にどんなリードが存在するのかを理解しておくことです。

ハウスリストを作成する際には、どのような顧客をリストに加えるのか、もしMALのみをリストに加えるのであれば、MALの定義を自社でどのように定めるのかを明確にしておく必要があります。

なお、後述する「CRM（顧客関係管理システム）」を活用してハウスリストを作ると、大量のリード情報を一元管理でき、社内で共有することが可能です。

ハウスリストにどのようなリード情報を記載すれば、アポや商談の獲得に繋がりやすいかを考える

ハウスリストに含まれる各リードの情報は、以下のような内容を記載していきます。

• 企業名
• 業種 / 業態
• 担当者名 / 所属部署
• 役職
• 決済者
• メールアドレス / 電話番号
• アプローチ履歴
• コミュニケーション内容（顧客の抱える悩みや置かれている状況など）
• 受注確度　など

ただし、これはあくまで一例です。各社で「どういった情報があればアポや商談に結びつけやすいのか」という観点から、記載するリード情報を考える必要があります。

例えば、決算期や予算・比較検討している競合他社のサービス・担当者の趣味・志向などを追加するのもよいでしょう。

受注に繋がった過去のケースを参考に、どのような情報を活用してどんなコミュニケーションを行ったのかを分析し、自社にとっての「アポや商談に繋がりやすい情報とは何か」を考えてみてください。

商談内容の分析などは、後述する「SFA（営業支援システム）」を利用するのがおすすめです。

ハウスリストの情報を効果的に分析する5つの手法

ハウスリストに記載すべき情報を特定するためには、既存の顧客データを体系的に分析することが重要です。

顧客データ分析には、セグメンテーション分析（年齢・性別・業界などでグルーピング）、RFM分析（直近購入日・頻度・金額での分類）、デシル分析（購入金額順での10等分グループ化）、バスケット分析（同時購入商品の発見）、アクセス分析（サイト上での行動パターン把握）という5つの代表的な手法があります。

例えば、RFM分析を活用すれば「優良顧客」「新規顧客」「離反顧客」などにリードを分類でき、それぞれに最適なアプローチ方法を設計できます。また、実際の成功事例では、MA（マーケティングオートメーション）を使って過去に商談化したリードの行動データを分析し、「今すぐ客」の定義を明確化することで、効率的なアポイント獲得を実現した企業もあります。

これらの分析手法を活用することで、セグメンテーション分析により自社商品がどんな属性の顧客に売れているかを客観的に把握でき、RFM分析で顧客を27グループに分類して各グループに最適化されたマーケティング戦略を立案でき、さらに過去の商談成功パターンを分析することで「今すぐ客」の特徴を定義し自動抽出が可能になります。

ハウスリストを効果的に管理・活用するポイント

最後に、ハウスリストを効果的に活用できていないという悩みを抱えている企業に向けて、ハウスリストの活用や管理に関するポイントを解説します。

ポイント1. ハウスリストの活用ゴールを明確にする

ハウスリストを活用する際には「何のために活用するのか」といったゴールを明確にしておく必要があります。本記事でも述べましたが、ハウスリストの活用目的は、大きく分けて「ナーチャリング」と「休眠顧客の掘り起こし」の2つです。

活用する目的が異なれば、リードに対して取るべきコミュニケーション方法も大きく変わってきます。この違いを理解せずにハウスリストを活用すると、顧客の不快感を招いたり、コミュニケーションが途絶えてしまう原因にもなりかねません。

ポイント2. ハウスリストのリードがクオリフィケーションのどの段階にいるのかを把握する

ハウスリストのリードがクオリフィケーションのどの段階にいるのか、つまり「購買意欲や受注確度・興味関心度合などがどの程度なのか」を正しく把握し、それぞれに適したコミュニケーションを考えなければいけません。

ハウスリストの活用目的は主に「リードナーチャリング」と「休眠顧客の掘り起こし」だと説明しましたが、この2つでは行うコミュニケーションが大きく異なります。

• リードナーチャリング：リード一人ひとりに合わせたアプローチを行う
• 休眠顧客の掘り起こし：多くのリードに一斉に同じようなアプローチを行う

そのため各リードの状況に適した方法を選ばなければ、施策が裏目に出てしまうこともあるのです。

例えば、リスト活用の主な目的が掘り起こしなのであれば、マーケティングや営業担当者のやるべきことは、リストの連絡先に対して、一斉にメールや架電をする・飛び込み営業を行うといったことになります。

これら掘り起こしの活動は、言ってしまえば、リードが置かれている状況や抱えている悩みに重きを置かずに、売上や商談数確保のためにとにかく”数を打つ作戦”です。そのため、もしリードが「ある程度サービスに興味があり、本来適切にナーチャリングをすれば受注に繋がる可能性がある状態」だったにもかかわらず掘り起こしを実施すると、逆に失注を招いてしまう恐れがあるのです。

一方で、活用の目的がナーチャリングなのであれば、リード一人ひとりに対してある程度時間をかけてコミュニケーションを取っていくことになります。しかしそのリードがもし、「過去にサービスを検討したが利用に至らず、現在はアクティビティがない状態」だったらどうでしょうか。丁寧にアプローチをかけても売上につながらず、営業効率を悪化させる原因となってしまうかもしれません。つまりこのようなリードは、ナーチャリング対象から外した方がよい可能性があります。

ハウスリストを活用する際は、このように各リードの購買意欲や確度などを正しく把握して、それぞれに適したコミュニケーション方法を決めていく必要があります。

ポイント3. 相互コミュニケーションを意識し、場合によってはインサイドセールスを用意する

リードナーチャリングの手法として、メール配信や架電・DM（ダイレクトメール）といったものが挙げられますが、しばしば企業から見込み顧客に対して一方通行のコミュニケーションになりがちです。

例えばメール配信であれば、リードの関心がありそうなコンテンツを送付しているが、実際に関心や興味があったのか・どれくらい反響があったのかといった検証は蔑ろにされている、といったケースです。

リードナーチャリングは、あくまでも相互コミュニケーションを前提に行うものです。ナーチャリング施策として提供した情報をどのように受け取ってもらえたのかを検証していく必要があります。

なお、実際に相互のコミュニケーションをメールのみで行っていくのは、一般的な企業の場合、ハードルが高いことです。ケースによっては、相互コミュニケーションのナーチャリング機能を持ったインサイドセールス部隊を用意するといった動きも必要になってくるでしょう。

ポイント3. MA・SFA・CRMなどのツールを活用する

顧客のフェーズごとにMA（マーケティング・オートメーション）やSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）を活用することで、膨大な量のハウスリストを一元で管理できます。

なお、大前提として、ハウスリストは商談やコミュニケーションの内容など、常に最新情報がアップデートされる環境を整える必要があります。誰が・どのタイミングで・どのツールを更新するのかといったルールや仕組みを明確にしておきましょう。

顧客のフェーズごとにMA（マーケティング・オートメーション）やSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）を活用することで、膨大な量のハウスリストを一元で管理できます。

なお大前提として、ハウスリストは商談やコミュニケーションの内容など、常に最新情報がアップデートされる環境を整える必要があります。誰が・どのタイミングで・どのツールを更新するのかといったルールや仕組みを明確にしておきましょう。

まとめ｜ゴールを明確にした上で、ハウスリストを活用しよう

本記事では、ハウスリストとは何かといった基礎知識から、ハウスリストの活用目的、そして効果的に管理・活用するためのポイントを解説しました。

ハウスリストを参照すれば、「顧客に応じて適切なメールを配信する」「顧客にDMを送って掘り起こしを狙う」といった施策が行えるようになります。

その結果としてハウスリストからの商談創出が期待できるので、基本的にはどの企業でも作成し、適切に管理することがおすすめです。

ハウスリストを作成しうまく活用していくためには、以下のようなことをしっかり考えなければいけません。

よくある質問とその回答