BtoBマーケティング支援会社13選｜支援内容、選ぶポイントを解説

「BtoBマーケティングの支援会社はどう選べばいい？」「どこの支援会社がいいのか知りたい」本記事をお読みの方の中には、このようにお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

BtoBマーケティングとは、企業間取引に特化した戦略・手法・コミュニケーション方法の総称です。支援会社を活用することで、BtoBマーケティングのコンサルティング・運用代行・コンテンツなどの制作を依頼できます。

支援会社の中でも、提供している支援内容や得意とする領域は異なります。そのため、特長や選び方を理解していないと求めている支援が受けられなかったり、想定していたような成果を得られなかったりします。

自社にマッチする支援会社を正しく選ぶためにも、どのような支援形態があるのか、選ぶ際にどのようなポイントが重要なのかを理解しておきましょう。

本記事では、BtoBマーケティングのおすすめ支援会社や、選ぶ際に重視すべきポイントを解説しています。

BtoBマーケティングを外部へ支援依頼すべき3つの理由

BtoB（Business to Business）とは、法人向けのビジネスモデルや取引を指します。また、マーケティングとは、商品やサービスの必要性や自社の強みを訴求し、ユーザーを導き態度変容を促すことです。

つまり、企業間取引に特化した戦略・手法・コミュニケーション方法などを総合して、BtoBマーケティングと呼びます。

BtoBマーケティングに取り組む場合に、外部へ支援依頼をおすすめする理由には以下の3つがあります。

まず、これらの理由について詳しく解説していきます。

理由1：社内で経験者を確保しても専門知識やノウハウにばらつきがある

BtoBマーケティングと一言で言っても、その手法は多岐に渡ります。まず目的が、顧客を創出する「リードジェネレーション」なのか、顧客を育成して購買意欲を高め、受注・商談へと繋げる「リードナーチャリング」なのかで、とるべき手法が大きく異なります。

以下は、BtoBマーケティングの主な手法です。

目的	手法
リードジェネレーション	コンテンツSEO
	Web広告（リスティング広告/ディスプレイ広告/SNS広告）
	SNSアカウント運用
	ホワイトペーパー
	プレスリリース
	テレアポ
	テレビ/ラジオCM
	交通広告
リードナーチャリング	メルマガ配信
	セミナー
	リターゲティング広告
	MAツールの導入
	インサイドセールスの立ち上げ

このように、さまざまな手法があるため、BtoBマーケティング経験者を新たに雇用するなどして確保しても、専門知識や持っているノウハウにバラつきがあります。

自社の課題解決に適切な施策を実施できる知識がなければ、BtoBマーケティングに取り組んでも成果を上げられない可能性が高いでしょう。

外部へ支援依頼する場合は、事前に支援会社の得意領域や実績を確認し、自社の課題を解決できそうか判断することが可能です。

マーケティング人材を新たに雇用する手間もなく、専門知識がある状態で施策を検討・実行することができます。

理由2：第三者視点のアイディアや知恵を得られる

外部にBtoBマーケティングの支援を依頼することで、第三者かつ専門家の視点を取り入れることができます。

社内の人員だけで実施した場合、自社の考えや理想を優先してしまうことで施策に対して客観視できず、間違った施策に気付けず進めてしまう可能性があります。そうなると、想定したような成果を出すことがむずかしくなってしまいます。

前述したように、マーケティングはユーザーニーズを深く理解し、ユーザー目線に立った施策の実施が不可欠です。自社の考えや理想が施策に影響してしまうと、ユーザー視点に立てなくなり、結果として適切ではない施策を実施する原因になります。

ユーザーニーズを正しく把握して自社の課題を解決する適切な施策を検討するためにも、第三者視点のアイディアや知恵を入れることが重要なのです。

理由3：リソースが不足していてもマーケティングが実施できる

BtoBマーケティングを実施するためには、企画・制作・分析・改善などを行う必要があり、多くの時間と人員が必要です。そのため、自社のリソースを割くのが難しい企業も多いでしょう。

外部へ支援依頼をした場合、BtoBマーケティングのサポートや、コンテンツ作成・運用代行などを依頼できます。一部だけでも外部へ支援依頼すれば、その分社内のリソースを割かずに済みます。

BtoBマーケティング支援会社の支援内容

BtoBマーケティング支援会社によって、提供している支援内容が異なります。自社がどこまでの範囲を外部へ支援依頼するか判断するために、支援内容について理解しておきましょう。

主な支援内容は以下の通りです。

• 総合支援
• コンサルティング
• 運用代行

では、それぞれの支援内容はどのような違いがあるのかについて解説します。

総合支援

BtoBマーケティング支援会社は下記に紹介するコンサルティングから運用代行まで総合的に依頼可能な総合支援が主流です。戦略立案を行い、必要であれば運用代行も行うため、効果的にマーケティングを実施できるでしょう。

ノウハウを蓄積してインハウス化したい場合も、総合支援型の支援会社が適しています。

コンサルティング

コンサルティングでは、戦略立案・導線設計・体制構築などを行います。

現状の分析でどのような課題があるのかを明確にし、マーケティング活動の設計を行い、BtoBマーケティングを支援します。

業務の遂行自体は社内のリソースで行うか、アウトソースで進めていきます。

運用代行

システムやツールの導入・コンテンツ制作・Webマーケティングの実務運用の代行も依頼できます。企画から運用まですべてを依頼したり、コンテンツの制作のみといったように部分的に依頼したりすることも可能です。

自社のリソースを割けない場合や、プロにすべてを任せたい場合は運用代行に依頼するという手もありますが、完全に業務を丸投げしてしまい、進捗状況の把握などを疎かにすると、自社にノウハウが残らないというリスクもあります。

BtoBマーケティング全体の支援を行う会社で、運用代行のみを提供しているところはあまりなく、上記の総合支援に含まれることがほとんどです。

おすすめのBtoBマーケティング支援会社13選

ここからは、支援内容ごとにおすすめのBtoBマーケティング支援会社を紹介します。それぞれの特徴や強みについて見ていきましょう。

総合支援を行うおすすめ支援会社10選

まず、コンサルティングから運用代行までの総合支援を行う支援会社を紹介します。

支援会社	特徴
株式会社THE MOLTS	デジタルマーケティングに関する幅広い領域のプロフェッショナルが集まり、特定の手段にとらわれず、状況や予算に合わせた総合的な支援が可能
株式会社才流	戦略立案から具体的な改善まで、一気通貫での支援を実施
イントリックス株式会社	戦略立案から構築までワンストップでサービスを提供
シンフォニーマーケティング株式会社	BtoB領域に関して30年以上もの実績を持つ支援会社
2BC株式会社	ICT企業を中心にBtoBマーケティングの支援を行う支援会社
株式会社イノーバ	コンテンツマーケティングを得意とする支援会社
テクロ株式会社	オウンドメディアの運用を一気通貫で依頼可能
株式会社リーディング・ソリューション	上場企業や中堅企業を中心に300件以上の実績を持つ支援会社
株式会社タービン・インタラクティブ	Webサイト・CRM/MAを核としたBtoBマーケティングの実行支援を提供
ワンマーケティング株式会社	ワンストップのBtoBマーケティング支援を提供する支援会社

株式会社THE MOLTS

THE MOLTSは、伴走型コンサルティング・インハウス化支援・運用代行など、状況や予算に合わせた総合的な支援が可能です。

ブランド戦略やマーケティング戦略といった戦略立案から、運用型広告やコンテンツマーケティング、MAツール導入・運用といった施策実行やクリエイティブ制作まで、幅広い領域のプロフェッショナルが集まっています。

事業成長に貢献するという同じ目的に対して、様々な角度から検討を重ね、最適な戦略・施策・体制によるデジタルマーケティング施策を実行することで、確実に成果を出すことがTHE MOLTSの強みです。

企業名	株式会社THE MOLTS
主なサービス	・戦略&プロジェクトマネジメント（新規マーケティング戦略立案、組織開発など） ・デジタル集客（各種広告を用いた集客、コミュニケーションプランニングなど） ・サイトグロース&改善（コンテンツマーケティング、SEO、CVR改善など） ・データ測定&分析（データ基盤の構築、データ戦略の立案、アクセス解析など）
実績	・帝人株式会社 ・株式会社Gunosy ・RIZAPグループ株式会社　など

株式会社才流

株式会社才流は、BtoBマーケティング支援会社として高い知名度を持つ企業です。さまざまな業種・業態の支援で得た経験を、独自のメソッドに落とし込んでいます。

才流は戦略立案に強みのある会社です。正しい戦略を立てるためにプロジェクト開始から最初の2ヶ月は調査や分析を徹底的に実施し、3ヶ月目から分析結果を基に戦略設計を行います。

マーケティングの戦略立案から具体的な改善まで、一気通貫での支援を受けることが可能です。

企業名	株式会社才流
主なサービス	・BtoBマーケティング戦略・施策の立案 ・BtoBマーケティング伴走支援 ・リードナーチャリングのプロセス構築支援 ・サービスサイトリニューアル・改善のコンサルティング ・BtoBマーケティングの個社研修
実績	・株式会社エヌ・ティ・ティ・データ ・伊藤忠テクノソリューションズ株式会社 ・トランスコスモス株式会社　など

イントリックス株式会社

イントリックス株式会社は、デジタルマーケティングを中心とした多くの実績を持ち、戦略立案から構築までワンストップでサービスを提供しています。

プロジェクトは、戦略・クリエイティブ・テクノロジーそれぞれの分野に関するスペシャリストが協力し合う体制を組んで進行します。

企業名	イントリックス株式会社
主なサービス	・伴走型支援 ・全体戦略立案 ・プロジェクト推進 ・クリエイティブ制作
実績	・日東電工株式会社 ・株式会社ミツトヨ ・住友商事株式会社

シンフォニーマーケティング株式会社

シンフォニーマーケティング株式会社は、BtoB領域に関して30年以上もの実績を持つ支援会社です。

セールスフォースやHubSpotなどを含む5社のマーケティングオートメーションパートナーであり、企業の状況に最適なマーケティングツールの選定・導入・運用支援を実施しています。

BtoBマーケティング研修プログラムも提供しており、幅広いサポートが特徴です。

企業名	シンフォニーマーケティング株式会社
主なサービス	・コンサルティングサービス ・アップスキリングサービス ・マネージドサービス
実績	・株式会社サイエンス ・田島ルーフィング株式会社 ・積水化成品工業株式会社

2BC株式会社

2BC株式会社は、ICT企業を中心にBtoBマーケティングの支援を行う支援会社です。データ分析を得意とし、データを活用したビジネスプロセスの変革支援も行っています。

コンテンツ・クリエイティブ制作なども含めた、総合的な運用支援も受けられます。

企業名	2BC株式会社
主なサービス	・戦略策定・コンサルティング ・ビジネスプロセス変革支援 ・コミュニケーション設計・企画・制作
実績	・adobe株式会社 ・富士通株式会社 ・株式会社情報技術センター　など

株式会社イノーバ

株式会社イノーバは、コンテンツマーケティングの伴走型支援を得意とする支援会社です。コンサルティングから施策実施までフルサポートを受けられます。

ライトプラン・集客プラン・リード獲得プラン・リード育成プランの4プランがあり、目的や予算に合わせた最適なプランを提案してくれます。

企業名	株式会社イノーバ
主なサービス	・BtoBマーケティング伴走型支援サービス ・サイト制作 ・SEOコンテンツ制作 ・ホワイトペーパー制作
実績	・プラス株式会社ジョインテックスカンパニー ・コニカミノルタ株式会社 ・伊藤忠エネクス株式会社

テクロ株式会社

テクロ株式会社は、コンテンツマーケティングを中心に支援を行う会社です。オウンドメディア運用に強く、分析・戦略立案・記事制作だけでなく、バナーやCTAの改善など、問い合わせを増やすための運用も実施します。

オウンドメディアに関する業務を一気通貫で依頼することができ、リソースが足りず効果的な運用ができていない企業のニーズにも応えられるでしょう。

企業名	テクロ株式会社
主なサービス	・コンテンツマーケティング支援サービス ・リード育成強化サービス ・コンサルティング
実績	・アトムメディカル株式会社 ・株式会社サンソウシステムズ ・株式会社サンケイエンジニアリング

株式会社リーディング・ソリューション

株式会社リーディング・ソリューションは、上場企業や中堅企業を中心に300社以上の実績を持つ支援会社です。

20年近く蓄積してきたノウハウをもとに、500プロジェクト以上を支援して得た成功パターンをベースとした戦略策定からマーケティング最適化まで、一気通貫で支援を提供しています。

企業名	株式会社リーディング・ソリューション
主なサービス	・デジタルマーケティング支援 ・Webサイト構築 ・コンサルティング
実績	─

株式会社タービン・インタラクティブ

株式会社タービン・インタラクティブは、Webサイトの構築、運用を中心に20年以上の実績をもつ支援会社です。

国内で2社しかいないHubSpotのダイヤモンドパートナー企業であり、大手・中堅メーカーを中心としたWebサイト・CRM/MAを核としたBtoBマーケティングの実行支援を提供しています。

企業名	株式会社タービン・インタラクティブ
主なサービス	・Webサイトの企画・制作 ・マーケティング戦略策定 ・MA導入・運用支援 ・見込み客獲得・育成支援 ・CRM/顧客データ管理支援
実績	・サン電子株式会社 ・株式会社サンゲツ ・日本ガイシ株式会社

ワンマーケティング株式会社

ワンマーケティング株式会社は、社名の表す通りワンストップのBtoBマーケティング支援を提供する会社です。「お客様の成功に喜びを」を企業理念とし、包括的なサポートを提供します。

顧客の収益を継続的に向上させるための収益向上モデルである「B2Bデジタルレベニューモデル」に基づいてセールス・マーケティング活動の改善をサポートします。

B2Bデジタルレベニューモデルでは、マーケティング基盤の設定・テクノロジーの活用・実行支援が組み合わされており、特に収益力向上に向けた確固たる基盤づくりを重要視しています。

企業名	ワンマーケティング株式会社
主なサービス	・マーケティング基盤の設計 ・テクノロジーの活用 ・実行支援 ・運用サポート
実績	・NDソフトウェア株式会社 ・エレコム株式会社 ・京セラ株式会社

コンサルティングを行うおすすめ支援会社3選

次に、コンサルティングを行う支援会社を紹介します。

支援会社	特徴
株式会社プリンシプル	デジタルマーケティングに特化したコンサルティング企業
B2Bマーケティング株式会社	成果獲得までの実行支援とプロセス改善をワンストップでサポート
株式会社LEAPT	カスタムメイドなコンサルティングを提供

株式会社プリンシプル

株式会社プリンシプルは、デジタルマーケティングに特化した大手コンサルティング企業です。Web解析の実績は300社以上あります。

「Googleアナリティクス認定パートナー」であり、データ解析を軸とした、デジタルマーケティングの戦略立案や広告運用支援、SEO対策支援を行います。

企業名	株式会社プリンシプル
主なサービス	・デジタルマーケティング戦略立案 ・アクセス解析コンサルティング ・サイト改善コンサルティング ・GA4導入支援 ・SEOコンサルティング ・Web広告コンサルティング
実績	・株式会社カインズ ・NTT東日本株式会社 ・東洋経済新報社　など

B2Bマーケティング株式会社

B2Bマーケティング株式会社は、リードの創出から育成だけでなく、成果獲得までの実行支援とプロセス改善をワンストップでサポートしてくれる支援会社です。

コンテンツ企画・制作、CRM/MAツール導入、ホワイトペーパー制作といった領域を支援しており、幅広い業種の企業に対応します。

企業名	B2Bマーケティング株式会社
主なサービス	・Webコンサルティング ・コンテンツ企画・制作支援 ・データベースマーケティング ・CRM/MA導入・活用支援 ・営業戦略実行支援 ・SFA導入・活用支援
実績	・株式会社千趣会 ・株式会社ソルクシーズ ・株式会社ITコミュニケーションズ　など

株式会社LEAPT

株式会社LEAPTは、顧客に合わせてカスタマイズされたコンサルティングを提供する支援会社です。伴走型支援やインハウス化支援を実施しています。

デジタルマーケティングに関する支援だけでなく、展示会などのオフラインマーケティングのサポートも行います。

企業名	株式会社LEAPT
主なサービス	・戦略立案 ・業務支援 ・伴走支援
実績	・株式会社コンベックス ・株式会社PLAN-B ・ピーシーフェーズ株式会社

BtoBマーケティング支援会社を選ぶ際に重視すべき4つのポイント

BtoBマーケティングの支援会社を紹介しましたが、結局どの会社を選べばいいのか判断できないという人もいるでしょう。

支援会社を選定する際には、以下のポイントを重視しましょう。

では、これらのポイントについて解説していきます。

自社課題に適した支援を的確に提案してくれるか

社内リソースだけではこれ以上の成果は見込めないものの、外部にどのような支援を求めるべきかを判断できないケースもあるでしょう。そのような場合は自社課題に対して、必要な支援を的確に提案してくれるかが最初の判断材料になります。

提案した支援によって、自社課題の解決にどのような効果が期待できるかを詳しく説明してくれる支援会社を選びましょう。

自社が求める支援を提供しているか

先ほども解説したように、BtoBマーケティングの支援会社によって提供する支援内容が異なります。また、コンテンツマーケティングに優れているなど、会社ごとの強みや特徴もあります。

まず、自社では部分的に依頼したいのか、総合的な支援が必要なのかによって選ぶべき支援会社を絞ります。さらに、支援会社ごとの得意領域や強みを確認し、自社の課題解決に適していそうな会社に候補を絞りましょう。

実績が豊富で自社に近い案件を扱っているか

支援会社の実績や、自社の課題に近い案件を扱っているかも確認しましょう。多くの支援会社はWebサイトで実績を公開しているため、課題に対してどのような支援を実施し、どのような成果が出たのかを見ることができます。

自社と同じ業界・規模の事例を参考にすることで、どのような支援を受けられるかイメージしやすくなるでしょう。

担当者が自社と同じ目線で事業成長を見据えてくれるか

支援会社選びも大切ですが、実際に自社をサポートしてくれる担当者がどのような人かも重要です。支援会社の支援内容や実績だけで選ぶのではなく、担当者自身が自社と同じ目線で事業成長を見据えてくれるかを確認しましょう。

特に、コンサルティングや総合支援型の場合、担当者に自社の事業やビジネスに対する理解がないと、適切でない予算の投下や誤った施策を提案されるリスクがあります。

自社の事業に対してどの程度理解があるのかを確認し、自社のチームの一員として戦略立案をしてくれるかを見極める必要があるでしょう。

BtoBマーケティング16の有効手法

支援会社を選ぶ際に、BtoBマーケティングの手法を理解していないと本当に自社の課題解決に効果のありそうな提案をしてくれているのかを判断できません。そのため、BtoBマーケティングにはどのような手法があり、どのような効果があるのかを理解しておきましょう。

リードジェネレーションとリードナーチャリングに分けて有効な手法を解説します。

リードジェネレーションの11の手法例

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための施策です。リードジェネレーションに効果的な手法には以下のようなものがあります。

リードジェネレーションの手法一覧
コンテンツSEO	良質なコンテンツをユーザーに届けて態度変容を図る手法
リスティング広告	検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに応じて表示されるテキスト形式の広告
ディスプレイ広告	Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告
SNS広告	SNSプラットフォームに配信する広告
SNSアカウント運用	企業がSNSでアカウントを作成して自社の情報などを発信
ホワイトペーパー	ユーザーが求める情報を資料としてまとめた資料
プレスリリース	新商品の機能・スペック・使い方、新サービスの紹介やキャンペーン情報など、企業が発表する公式文書
記事広告	記事コンテンツのような形式で自社商品やサービスのPRを掲載する手法
テレアポ	電話などを用いてターゲットに対して短時間で効率的にアプローチできる手法
テレビ/ラジオCM	幅広い消費者に向けて広告を配信する場合に有効な手法
交通広告	電車・バス・タクシーなどの車両内のディスプレイに配信される広告

では、これらの手法について1つずつ解説していきます。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、Googleに正しく評価されるサイトを作り、良質なコンテンツをユーザーに届けて態度変容を図る手法です。ユーザーの抱える悩みや課題に対するコンテンツを制作することで、効果的に顕在層を集客できます。

ただし、コンテンツを公開したからといってすぐに効果が出るケースは少なく、一定の質のコンテンツを継続的に更新し続ける必要があります。

リスティング広告

リスティング広告はGoogleなどの検索エンジンで、ユーザーが検索したキーワードに応じて検索結果画面に表示されるテキスト形式の広告です。検索連動型広告とも呼ばれます。

低予算から始められ、即効性があるという特徴があります。しかし、競合が多いキーワードの場合は、クリック単価が高額になり費用対効果が落ちる、予算によっては広告の露出が減るといったケースもあります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告です。「画像＋テキスト」もしくは「動画＋テキスト」を組み合わせたバナーで表示されることが多く、バナー広告とも呼ばれます。

リスティング広告のようにテキストのみではないため、魅力的なクリエイティブの広告を配信することで、自社商品・サービスに興味関心度が高くない潜在層ユーザーにもアプローチできます。

しかし、顕在層に有効なリスティング広告と比べるとコンバージョン率は低いため、繰り返し改善しながら時間をかけて運用していく必要があります。

SNS広告

SNS広告とは、Facebook・Twitter・Instagram・LINE・TikTokなどのSNSプラットフォームに配信する広告です。ユーザーがアカウント登録時に入力した情報や、SNS上の行動データを基にした詳細なターゲティングが可能です。

フィードなどに広告が表示されるため、広告感を薄める効果もあります。

また、さまざまなユーザーに対して積極的に広告を配信できるプッシュ型広告であり、自社の商品やサービスを知らない潜在層ユーザーにリーチできるため、認知拡大にも効果的です。

SNSアカウント運用

企業がSNSでアカウントを作成して自社の情報などを発信することで、広告費をかけずに認知拡大やファンの獲得を狙えます。

ただし、BtoBの場合はターゲット層がSNSを利用しているかを判断することが重要です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、ユーザーが求める情報を資料としてまとめたものです。自社サイト・オウンドメディア・メルマガなどで配信してダウンロードを促します。

BtoBマーケティングでは認知拡大や新規リードの獲得施策としてよく用いられる手法です。ただし、ダウンロードしてもらうだけでなく、そこからユーザーをナーチャリングできる内容にする必要があり、制作するホワイトペーパーの種類によって制作難易度も変わります。

プレスリリース

プレスリリースとは、新商品の機能・スペック・使い方、新サービスの紹介やキャンペーン情報など、企業が発表する公式文書です。PR TIMESなどのプレスリリースに配信することで、他メディアに取り上げられたりSNSで拡散されたりすることが期待できます。

ただし、目新しい商品・サービス・情報でなければ他で取り上げられる可能性は低いため、ネタ作りが重要です。

記事広告

記事広告とは、外部メディアに広告費を支払い、記事コンテンツのような形式で自社商品やサービスのPRを掲載する手法です。メディアの読者層を見極めれば、狙っているターゲットに訴求広告感を感じさせずに訴求できます。

しかし、メディアによっては掲載に高額な費用がかかるため、費用対効果の見定めが重要です。

テレアポ

テレアポはターゲットに対して短時間で効率的にアプローチできる手法です。ターゲットに直接課題や悩みをヒアリングしながら営業できます。

ただし、事前に架電するターゲットの調査が必要であり、手当たり次第では成功率が低くなってしまいます。

テレビ / ラジオCM

テレビやラジオのCMは、ターゲットをセグメントせず、幅広い消費者に向けて広告を配信する場合に有効な手法です。

幅広い層に認知を広められますが、1回あたり数百万〜数千万円ほどの膨大な広告費がかかります。

交通広告

交通広告とは、電車・バス・タクシーなどの車両内のディスプレイに配信される広告です。

テレビやラジオCMとは異なり、チャンネルを変えることができないため、視認性が高いという特徴があります。また、通勤・通学などで頻繁に目にすることで、単純接触効果も期待できるでしょう。

ただし、効果測定が難しいというデメリットがあります。

リードナーチャリングの手法例

リードナーチャリングとは、見込み客（リード）の育成を意味し、獲得したリードに対して段階的なアプローチを行い、最終的に受注・商談へと繋げるためのプロセスを指します。リードナーチャリングに効果的な手法には以下のようなものがあります。

リードナーチャリングの手法一覧
メルマガ配信	既存のリードに対して継続的に配信して購買意欲を高め、商談化・顧客化を図る手法
セミナー	高単価商材や使い方を実演した方が効果的な商品・サービスに有効な手法
リターゲティング広告	自社サイトやLPを訪問したユーザーを追跡して広告を配信する手法
MAツールの導入	マーケティング業務を自動化し、業務効率を高めるシステム
インサイドセールスの立ち上げ	見込み顧客に対して遠隔で営業活動を行う仕組み

では、これらの手法について一つずつ解説していきます。

メルマガ配信

メルマガ配信は、既存のリードに対して継続的に配信して、商談化・顧客化を図る手法です。費用を抑えながら多くのリードとコミュニケーションを取ることができます。全員に同じ内容を一律で送信するのではなく、リードごとに適切な内容のメールを送信し、リードの質を検証し続けることが重要です。

また、効果検証ツールを活用すれば、開封率点クリック率・コンバージョン率などの細かな検証も可能です。

セミナー

高単価商材や使い方を実演した方が効果的な商品・サービスの場合は、セミナーの開催が効果的です。商品やサービスの使い方や機能を紹介したり、実際に体験しているユーザーの声を聞いてもらったりすることで、リードの獲得からナーチャリングまで効果を発揮します。

コロナ禍以降はオンラインで開催するセミナー（ウェビナー）も増えています。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社サイトやLPを訪問したユーザーを追跡して広告を配信する手法です。

BtoBマーケティングは検討期間が長く、一度サイトを訪問しただけではコンバージョンに至らないケースが多くあります。そのため、サイトから離脱したユーザーに何度もアプローチすることで接触回数を増やし、ブランド想起や再訪問を促すことができます。

MAツールの導入

MAツールとは、マーケティング業務を自動化し、業務効率を高めるシステムです。

MAツールを導入することで、リード管理やメルマガの配信から分析などの業務を自動化するだけでなく、見込み顧客の温度感を定量的に計測し、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。

インサイドセールスの立ち上げ

インサイドセールスとは、見込み顧客に対してメール・電話・Web会議システムなどを活用し、遠隔で営業活動を行う仕組みです。

受注にかかる人的リソースを大幅に削減し、営業活動の効率化に繋げられます。

BtoBマーケティングで成果を出すための4つの要点

BtoBマーケティングに有効な手法を紹介しましたが、これらの手法で成果を出すための以下4つの要点も押さえておきましょう。

では、要点ごとに詳しく解説します。

顧客ニーズの理解を深める

まず、BtoBマーケティングの戦略立案をする前にやるべきこととして、ターゲットを明確に定めます。そして、ターゲットとなる顧客がどのような悩みを抱えているのか、どのようなゴールを求めているのかなど、顧客ニーズの理解に努める必要があります。

なぜなら、企業が獲得したリードの中には、業種・職種・役職など異なる属性のリードが含まれているからです。例えば、「管理職（決済者）」と「一般社員（担当者）」であれば、立場や課題感は当然異なります。

顧客ニーズの理解を深めるためには、「ペルソナ」を設定します。ペルソナとは、以下のようにターゲットに当てはまる一人の人物にフォーカスした人物像です。

ペルソナを設定することで、ターゲットの行動や思考をより理解しやすくなります。

ペルソナを設定したら、ペルソナの態度変容に合わせた悩みや課題を理解するために、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。

カスタマージャーニーマップとは、企業と見込み客の出会いから、商品・サービスの購入、そして最終的に優良顧客となってもらうまでの一連のプロセスを一枚の絵にまとめたものです。

このような一連の流れを意識せずに全体を1つのリードとして捉えてしまうと、それぞれのリードに対して適切な施策を打つことが難しくなります。

BtoBマーケティングで成果を上げるためには、ペルソナでターゲット像を明確にし、カスタマージャーニーマップでターゲットの態度変容に合わせた悩みや課題を深堀しましょう。

営業やマーケティングなど部門間で連携を図る

BtoBマーケティングでは、リード獲得から受注・継続利用に至るまでの顧客とのリレーションが重要です。

しかし一般的な企業では、これら一連のフローの中でマーケティング・営業・カスタマーサクセスなど、部門をまたいでしまいます。そのため、相互で十分な情報共有や連携が行えていないケースが多々あります。

例えば、獲得したリードは最終的に受注に繋がったのかといった情報を、マーケティング担当者が把握していなかったとします。すると、マーケティング部門が受注に繋がらない「質の悪いリード」を獲得し続けてしまうといったことが起こりかねません。

このような状況に陥らないためには、部門間で情報共有を行い、獲得したリードが最終的にどうなったか、受注した顧客は継続利用しているかを把握する必要があります。

各部門が担う役割の後工程をしっかりと把握し、企業の売上貢献に繋げましょう。

ツール導入や施策実行の目的を明確にする

周りの企業が行っているといった曖昧な理由で、ツールの導入や新しい施策を実施するのはやめましょう。

よく見られるケースとしてMAツールの導入が挙げられます。MAツールは、大量のリード管理・メルマガ配信・スコアリングなどを自動化できる高機能なツールです。しかし、BtoBマーケティングにおいて必須のツールというわけではありません。

BtoBは、BtoCに比べて管理するリードの数が少なくなる傾向にあります。例えば、月に発生するリードが10件のみなのに対し、周りの企業が導入しているからという理由でMAツールを取り入れても、費用対効果に見合わなくなるケースもあるでしょう。

自社の課題・置かれている状況によって、導入すべきツールや施策は変わります。どのような課題を解決するために、ツールの導入や施策を実行するのかといった目的をしっかりと明確化しましょう。

KPIツリーを正しく組み立てる

BtoBマーケティングを実施する際に、最終目標（KGI）の達成のみを考えて施策を実行すると、成果が出せない可能性があります。

例えば、KGIばかりを意識して、Web広告だけに注力してしまう、オウンドメディアのコンテンツ制作だけにリソースを割いてしまうといった場当たり的な対応をすると、BtoBマーケティング全体の活動の最適化には繋がりません。

重要なのは、「KPIツリー」が正しく組み立てられていることです。KPIツリーとは、最終目標であるKGI（重要目標達成指標）を達成するためのKPI（重要業績評価指標）と、各KPIを達成するための施策がツリー構造で紐づいている状態を指します。

KPIツリーが破綻している、もしくは十分に意識できていないと、得られるデータを元に数値の検証や改善を続けても十分な成果を出せないケースがほとんどです。

KPIツリーを作成するためには、まずKGIを設定し、それを達成するための要因を考えます。例えば、「月間のリード数を100件」というKGIを設定した場合、SEO対策で流入数を増やす、広告を出稿するといった要因が上げられるでしょう。

その要因を基にKPIを設定します。上記の例の場合は「月間の検索流入数〇人」といったKPIが設定できます。そして、そのKPIを達成するための施策を検討してKPIツリーを作成していきましょう。

まとめ｜自社にマッチする支援会社を選び、適切なBtoBマーケティングを実施

本記事では、おすすめのBtoBマーケティング支援会社や、選定方法を解説しました。

BtoBマーケティングを実施する際に、外部へ支援依頼をおすすめする理由は以下の3つです。

次のようなケースに当てはまる企業は、特に外部へ支援依頼を検討した方がいいでしょう。

数あるBtoBマーケティング支援会社の中でもおすすめは、以下の13社です。

支援内容	支援会社	特徴
総合支援	株式会社THE MOLTS	幅広い領域のプロフェッショナルが集まり、状況や予算に合わせた総合的な支援が可能
	株式会社才流	戦略立案から具体的な改善まで、一気通貫での支援を実施
	イントリックス株式会社	戦略立案から構築までワンストップでサービスを提供
	シンフォニーマーケティング株式会社	BtoB領域に関して30年以上もの実績を持つ支援会社
	2BC株式会社	ICT企業を中心にBtoBマーケティングの支援を行う支援会社
	株式会社イノーバ	コンテンツマーケティングを得意とする支援会社
	テクロ株式会社	オウンドメディアの運用を一気通貫で依頼可能
	株式会社リーディング・ソリューション	上場企業や中堅企業を中心に300件以上の実績を持つ支援会社
	株式会社タービン・インタラクティブ	Webサイト・CRM/MAを核としたBtoBマーケティングの実行支援を提供
	ワンマーケティング株式会社	ワンストップのBtoBマーケティング支援を提供する支援会社
コンサルティング	株式会社プリンシプル	デジタルマーケティングに特化したコンサルティング企業
	B2Bマーケティング株式会社	成果獲得までの実行支援とプロセス改善をワンストップでサポート
	株式会社LEAPT	カスタムメイドなコンサルティングを提供

それぞれ特徴や得意とする領域が異なるので、違いを確認しておきましょう。

また、特徴などを見ただけでは決められない場合は、以下のポイントを重視して支援会社を選定してください。

これらを参考にして、自社にマッチする支援会社を選んでみてください。

よくある質問とその回答