半年間で「リード数10倍以上、受注率3倍増」爆速でBtoBベンダーのマーケ施策が成長したワケ

「テレワークで日本を変える」というスローガンを掲げ、Web会議システムやテレビ会議システム、セミナー向け動画配信サービスをはじめ、テレワークに関する様々なソリューションを提供する株式会社ブイキューブ（以下、V-CUBE）。

扱っているプロダクトの種類が多いことから、同社のサービスサイトやオウンドメディア「テレワークナビ」には複数のCVポイントが存在するのですが、その分析に課題を抱えていたことから、弊社にご相談をいただきました。

2019年8月より、Google Analytics（以下、GAと省略）に関する計測タグの再設計・コンバージョン設定の見直しなどの支援からスタートさせていただき、その後2019年10月からは、オウンドメディアマーケティングも含んだ総合的なグロース支援のお取り組みを行っています。

今回の対談では、V-CUBEの佐藤岳さま、そしてGA・データ分析環境の整備を担当した西正広、およびコンテンツ領域を担当した永田さおりの3人で、お取り組みの背景から今にいたるまでを振り返りました。

テレビCMを打っても一時的な成果だけではもったいない。デジタル領域で中長期的なリターンをつくるために

西：実は岳さんとは広告代理店時代に一緒に働いていて、かれこれ10年近くのお付き合いになります。私がMOLTSに転職したことをFacebookで投稿したときに、岳さんからメッセンジャーでご連絡をいただきました。投稿を見かけてご連絡をくださったのがとても嬉しくて、ぜひまたお話がしたいと思っていました。

そして実際にお会いし、V-CUBEの社内体制などのお話をお伺いする中で、まずは分析まわりからお手伝いをさせていただくことになり、2019年8月頃よりプロジェクトがはじまりました。

岳：私自身はこれまで事業会社のマーケティングをしていたり、また過去には解析ツールのコンサルティングをしていました。そのため、Web解析に関するスキルやノウハウはあるのですが、他の仕事もある中でそれだけに時間を割くことが難しかったんです。

そこでFacebookの投稿をきっかけに、当時から「解析のプロ」だと思っていた西さんに、現状の弊社の課題について相談してみようと思ったんです。

当時は、見込み客の獲得数について、GAの数と自分たちが把握している数が違うという大きな問題がありました。というのも、CVポイントが100以上もあったため、何ができていて何ができていないかが把握しづらい状況で。

そこではじめに、GAまわりの改善と実行のご提案をいただきました。

西：そうですね。100以上あるCVポイントに加えて、それぞれのCVポイントに対する入力フォームの項目パターンにも複数の種類があったりと、かなり複雑な構造だったため、まずはGA上でどのポイントが計測できていて、どこができていないか精査していきました。

また、それぞれのCVポイントに対するアクションのルール決めも重要でした。そこでV-CUBEのメンバーの方と一緒にルールを決めていったのですが、どういうときに事例を出して、どういうときにe-bookを出すのかなど、関わるメンバー間での意識統一が大変だったと記憶しています。

岳：西さんへのご相談を進める中で、偶然にもそのタイミングで弊社がテレビCMを打つことになったんです。どうせ大々的に放映するならば「瞬間風速的な成果ではなく、中長期的にリターンを得られる施策ではないともったいない」と考えていました。

そのタイミングで、西さんからMOLTSがデジタルマーケティング全域のプロフェッショナル集団だとは伺っていたのを思い出し、代表取締役のそめひこさんに相談させていただきました。

そして、そめひこさんのお話を伺ったり、MOLTSのサイトを拝見する中で、MOLTSには各領域のプロフェッショナルが集まっていることがわかり、お任せしたいと思ったんです。

西さんからも、V-CUBEのことを他のMOLTSのメンバーにも説明してほしい、というオーダーをいただいており、MOLTSのオフィスに伺い、マーケティング施策について説明させてもらったりもしましたね。

後日、サイトのリニューアルをしませんか？とご提案いただき、アナリティクス周りのプロジェクトと平行して、コンテンツマーケティングのプロジェクトが始動していきました。

目標はリード獲得数を3倍へ。2ヶ月で100以上のコンテンツ改善を進めていった

永田：リニューアルに伴い、MOLTS側としても主要メンバー総動員となるプロジェクトになっていきました。

そして「月1,500件のリードを獲得する」という目標を立て、それに対して全体の指揮をそめひこが執り、私のミッションとしてはセッション数の最大化、西がCVRの最大化をミッションとして追いかけていきました。

岳：プロジェクト始動前は月間のリード獲得数が400〜500件くらいだったんです。そこをそめひこさんからは「5,000件にしましょう！」というお話が最初にあったんですけど（笑）、最終的に1年間で3倍の1,500件を目指しましょう、となりましたね。

永田：正直、月1,500件のリード獲得のためには、私が担っているセッション数の最大化というミッションが鍵となってきます。西からのご紹介であったことや、私の担当領域がブーストしないと全体に響いてきてしまうことは明白でした。成長できなかったらすべては私のせいと言っても過言ではないと思っていたことから、内心本当に焦っていました（笑）。

直近5万前後のUU数に対して3ヶ月で3万UU増にしよう、というのがKPIとしてすでに決まっていたため、やるべきことはシンプルでした。最初の2ヶ月間は120〜130コンテンツのリライト、そして新規コンテンツの制作を進めていきました。とにかく行動量をしっかりと取る。これが先決でした。

またサイトリニューアルでは、V-CUBEが「テレワークで日本を変える」というグランドスローガンを掲げられていること、また弊社がプロフェッショナルとして加わることもあり、競合も多いですがきちんと「テレワーク」を主軸としたサイトを作り上げていきませんか？という提案をさせていただきました。

その方が、「テレワークと言えば、V-CUBE」という認知付けにも繋がるからです。

そこで、V-CUBEが保有する複数サイトの役割の明確化から、テレワークを軸としたオウンドメディアの全体設計、ワイヤーをそめひこ、サイト制作はV-CUBE、そしてリニューアル後のカテゴリーやコンテンツ設計を私という3チーム体制で、「テレワークナビ」のリニューアルを爆速で進めていきました。

実際にリニューアル後は、テレワーク関連のキーワードでアクセスを集めることに成功。新型コロナウイルスの感染拡大によるテレワークのニーズ拡大も追い風となり、1年待たずに「月1,500件のリード獲得」という目標も大幅に達成しました。

お取り組みがはじまった初期のタイミングに成功するか否かで、今後のクライアントとのリレーションにも大きな差が出てくると思っていたため、必死に成果を追い求めていました。その結果として、ここで一つ良い成功体験ができたのは良かったです。

西：私が担当していたアナリティクスまわりでも、コンテンツ施策が動いているのに対して、そこの効果がしっかりと見えないといけないという緊張感はありました。

そのため、1,500件のリード獲得という目標に対してどれくらいの進捗なのか、データがしっかりと取れるよう環境を整えていきました。

いろいろな課題がありましたが、2020年4月ごろにアナリティクス・レポート体系が整理され、あとは実際に運用していくフェーズ。その際、どう運用していくかということに関して、運用メンバーの方に腹落ちして理解してもらうまでに溝が生まれがちなんですよね。

そこでV-CUBEのメンバーのSlackに私を追加してもらい、リアルタイムでコミュニケーションがとれる環境をつくりました。メンバーの皆さんも「この場合、どうすればいいか？」「この数字をどう捉えればいいのか」と疑問点をどんどん投げてくださり、どんどん理解を深めていっています。

受注化率は3倍増を達成。「MOLTSと一緒でなければ、ここまでのグロースはできていなかった」

西：改めて本プロジェクトを振り返ってみて、いかがですか？

岳：まず解析まわりで言うと、従来は計測できるCVポイントが10くらいだったわけです。それがいまは300以上のCVポイントをしっかりと計測できるようになったのは大きな変化。

そしてコンテンツSEOでも、35ものキーワードで検索順位1位を獲得、上位10位以内に入っているキーワードも106ワードと、対策していた検索キーワードが順調に結果を出しています。

その結果、半年ほどでセッション数も前年比で7倍、リード件数も10倍以上の成長を見せており、案件化率は30％増、そして受注率も前年同月比で３倍増と、事業成長に繋がるプロジェクトだったなと。

先ほど永田さんのお話にもありましたが、はじめの2ヶ月で120近いコンテンツの改善を行っていくなど、やるべきことをちゃんとやることが、あらためて大事だなと気付かされました。

量と質のどちらも追いかけていき、その結果として成功体験を得られたことは、関わったメンバーにとっても非常に成長機会となるプロジェクトでした。

また本プロジェクトの期間中、新型コロナウィルスの影響でテレワーク需要が増えるよりも前に対策が打て、リード獲得のための基盤をしっかりと構築できていたこともあり、世の中の変化にしっかりと対応できました。

もしMOLTSと一緒にやっていなかったら、あのタイミングでプロジェクトを進めていなかったら、短期で検索順位があげられていなかったら、ここまでのグロースはできていなかったなと思います。本当に感謝しています。

永田：いつも岳さんから「ありがとうございます！」、もしくは「あじゃーす」と言われるんですけど（笑）、逆にこちらの方がありがとうございます、の気持ちでいっぱいです。

特にV-CUBEの皆さんとコミュニケーションを取っていく中でとても嬉しかったのは、パートナーとして同じ目線に立って事業を成長させていこう、という気持ちを感じられたことでした。

仕方のないことかもしれませんが、エージェンシーはどうしても下請けのようなポジションになりがちです。ですが、V-CUBEの皆さんは同等の立場でお付き合いいただけているので、関係値が濃くなればなるほど、私たちも「もっとやってやろう！」という気持ちになります。その結果が今だと思っていて、今の現状に満足せずにより成果を追求していきたいと思っています。

現在もプロジェクトは進行しておりますが、今後のMOLTSに期待することは何かありますか？

岳：MOLTSは、良い意味でも悪い意味でもフィードバックをしっかりとくださるのが、ありがたいなと思っています。そういう関係が続いていけば良いなと思いますし、すでにこちらの期待に応えていただけているので、これからも変わらぬお付き合いでお願いします、という（笑）。

西：ありがとうございます。

あとは、我々がやってきたことって、まだV-CUBEの中の一部でしかないとも思っています。個々で見ると、まだまだ最適化できるところはたくさんあるなと。今後も一つひとつ対応していき、引き続きサービスのグロースを実現させていきたいですね。

岳：はい、ぜひよろしくお願いします。

あと、これはこの記事を読んでいる読者の皆さまにぜひお伝えしたいのですが、MOLTSを象徴するキャッチコピー「本当は一人でも生きていける奴らがそれでもMOLTSでやっていく」は、まさに御社らしいなと思っています。

私は『攻殻機動隊』というアニメが好きなんですけど、その中でチームリーダーの荒巻大輔という登場人物の台詞に「我々の間にチームプレイなどという都合のよい言い訳は存在せん。 あるとすればスタンドプレーから生じるチームワークだけだ」という言葉があるんですね。

『攻殻機動隊』のメンバーは、それぞれ得意なスキルが異なります。その中で、様々な特技を持ったプロが集ってチームを編成する、そのチームのスタンドプレーから生まれるチームワークこそが、さらなるチームの価値を高めるんです。まさにMOLTSっぽいなと。

私自身もメンバーには、各々がスペシャリティを発揮して、会社の収益に貢献していこう、と伝えていて。実際にそれを体現できている企業は少ないように感じるので、体現されているMOLTSとお付きあいできるのはありがたいなと思っています。

引き続き、ぜひよろしくお願いします！