CVR改善とは｜6つの手法で成果向上する原因別対策ガイド

CVR（コンバージョンレート）とは、Webサイトを訪れたユーザーのうち、どれくらいの割合がコンバージョン（以下 CV）に至ったかを表します。流入数が一定の場合、CVRが高ければ高いほどCVが多く発生するので、サイト運営をおこなう上で重要な指標となります。

例えばCVRが低い場合は、以下のような原因が考えられるでしょう。

• タイトルやサムネイル、広告内容とページの一貫性がない
• コンテンツのストーリーやデザインに問題がある
• Webサイトの導線に問題がある
• Webサイトの操作性にストレスを感じる
• 入力フォームが最適化されていない

ただし、CVRが低い原因は状況によって大きく異なるので「これをすれば必ず改善できる」という絶対的な正解は存在しません。

そこで本記事ではまず、ユーザーの離脱ポイントを可視化して改善すべきポイントを洗い出す手順を解説します。その後、具体的にどのような改善方法があるのかをお伝えするので、ぜひ参考にしてください。

CVRとはコンバージョンに至る割合

本記事を読んでいただいている方は「CVR」が何かを理解されていることが多いかもしれませんが、改めてCVRの定義や考え方をお伝えします。問題の特定や改善策を知りたい方は次章の「CVRが低いときに確認したい、よくある6つの原因と対策」からお読みください。

CVR（コンバージョンレート）とは、Webサイトを訪問したユーザーが、どのくらいの割合で購入や申し込み完了といったCVに至ったかを表した数値です。

CVの定義は、Webサイトの種類や目的によって異なります。CVの一例を挙げると、次の通りです。

ページ	CVの具体例
広告用LP	商品購入 初回お試しキャンペーンの申し込み
ECサイトの商品ページ	商品の購入
オウンドメディアのコラム	LINE公式アカウントへの登録 お役立ち資料のダウンロード
コーポレートサイトのトップページ	問い合わせ 会社案内のダウンロード お役立ち資料のダウンロード

CVRの計算式

CVRは次の計算式で算定します。

CVR＝CV数÷セッション数×100

例えばWebサイトに100回の訪問があり、そのうち3回CVが発生したとします。この場合の計算は、3（CV）÷100（セッション数）×100＝3％がCVRです。200回の訪問（セッション数）でCVが3回であれば、CVRは1.5％となる計算です。

もしセッション数が一定だった場合、CVRを改善することでCV数を上げられます。

セッションを増やすための施策（広告の露出を増やす、コンテンツSEOによる流入数増加を図るなど）をせずとも、CVRを高めるだけで成果に繋がるケースもあるでしょう。

逆にCVRが低いと、セッション数を増やすための施策にいくら力を注いでも、大きなインパクトは得られない可能性があります。

CVR改善を効果的に進める4つの手順

冒頭でもお伝えした通り、CVRの改善に取り組むべき点は、原因によって異なります。また複合的な原因によるものもあるため、「このCVR改善策で必ず成果を出せる」」という絶対的な正解は存在しません。むやみに施策を講じても、改善すべき根本的な箇所に取り掛かれず、成果を得にくくなる可能性があります。

こういったリスクを最小化するには、CVRが低い原因を究明し、改善策における仮説を立て、施策の実行と成果の検証を繰り返しながら進めましょう。

具体的なCVR改善の手順は、以下の通りです。

まずは本章を参考に、CVR改善の全体像を把握しましょう。その後に、CVRが低い場合のよくある原因やその対処法について紹介します。

1.CVまでの導線データを可視化する

CVRの問題点を見つけ出すために、CVまでの導線データを可視化しましょう。具体的には、ユーザーが流入してからどのようにサイト内を動き、どこで離脱しているかを把握することで、おのずと問題がある箇所を見つけ出せます。

本来もっと複雑な動きをすることもありますが、ごくシンプルにCVへ至る導線の例を考えるなら下記のようになるでしょう。各ポイントのKPIもあわせて洗い出します。

「ページ」から「サンクスページ」へ至る割合がCVRですが、その数値だけを漠然と見ていても、どのように改善すればよいのかがわかりません。

しかし上記のように、CVRがどのような要素で成り立っているかを可視化することで、どこがボトルネックなのか、どう改善すれば良いか、というアイデアが思いつきやすくなります。

ただし企業や商材によってCVまでの流れは異なります。各社で導線を可視化し、各ポイントのデータを取得する必要があります。

なお、導線データを可視化する方法はさまざまですが、大まかにデータを出したい場合はGA4の「目標到達プロセスデータ探索」を活用するとよいでしょう。

経路データ探索は、管理画面の左メニューにある「探索」をクリックすると開かれる「テンプレートギャラリー」にあります。

目標到達プロセスデータ探索を開くと、ユーザーがCVに至るまでの各ステップで、ユーザーがどのような経路をたどったかを数値によって確認できます。

目標到達プロセスデータを分析すれば、ユーザーの離脱が起こっている場所を特定できるため、CVR改善に繋がるでしょう。このように、現在のCVまでの導線データを、数値として可視化することが大切です。

また、「CVR改善を加速させる3つの方法」では流入経路別・ページ別・ゴール地点の転換率といった分析方法を解説しています。これらの分析も行うことで、さまざまな角度からCVRの分析が可能ですので、参考にしてください。

2.改善の余地がある箇所を絞り込む

導線データを可視化したら、途中で大きく離脱されているポイントがないかを確認しましょう。そのような箇所があれば、優先的に改善します。

また、ユーザーのCVに至るまでの導線が、想定通りの動きになっているかもチェックしてください。想定外の動きをしているユーザーが多数いる場合、導線に問題があると考えられます。

よくある改善ポイントとその対策については、「CVRが低い時に確認したい、よくある6つの原因と対策」で解説しています。

3.仮説を立てて実行する

問題のある箇所を絞り込めたら、なぜその箇所で離脱されるのか、なぜCVに至らなかったのかを検討し、仮説を立てましょう。

例えば、資料請求のフォームで離脱されている場合は、フォーム自体に問題がある可能性を考えます。想定される問題点の例は次のとおりです。

• 項目数が多すぎるのではないか？
• 入力に時間がかかる設問になっていないか？
• 余計な導線が多くて離脱されているのではないか？　など

この時に、後述するヒートマップツールやEFOツールなどを使うと、「ユーザーがページ内のどこで離脱したのか」「ボタンのクリック率は何％か」といった数値を正確に取得できます。

これらの仮説をもとに、CVR改善の仮説を立て、実行します。

4.PDCAを回す

CVR改善の施策を実行したら、一定期間をおいて効果検証を行います。CVR改善施策を実行したことによりCVRの実績がどのように変化したか、また問題があったページにはどのような変化があったかを確認しましょう。

その結果を踏まえて別の対策を試したり、より数値を改善させるためにはどうすれば良いのかを考えたりして、PDCAを回します。

このとき意識したいポイントは、次の2点です。

• データ計測ができる土台を作り、データを見て常に改善し続ける状態を作ること
• 最終的にインパクトのある改善にすること

最初から「インパクトが出るアイデアを出さなければならない」と考えないことが重要です。

CVR改善で確認したい、よくある6つの原因と対策

繰り返しになりますが、CVRが低い原因（ユーザーが離脱する原因）はサイトによって異なります。そのため基本的には、前章でお伝えした手順で改善ポイントを特定し、一つずつ対策と効果検証を行っていくのがおすすめです。

しかし、具体的にどのように改善を加えていけばよいのかイメージできないという方も多いでしょう。そこで本章では、CVRが低いときにありがちな原因と、その対策を紹介します。

原因	対策
タイトル・ページ・CTAに一貫性がない	・タッチポイントと遷移先のページに一貫性を持たせる ・ターゲットユーザーを見直す
コンバージョンポイントのハードルが高い	・ユーザーの態度にCVポイントを合わせる
ページのストーリーやデザインに問題がある	・ページ改善、LPOを実施する
Webサイトの導線に問題がある	・サイト内の導線を見直す ・CTAデザインなどのA/Bテストや設置場所を見直す
Webサイトの操作性にストレスを感じる	・WebサイトのUXを改善する
入力フォームが最適化されていない	・EFOを実施する

※CVRが低い場合には上記以外の原因が存在していたり、複数の要因が影響しているケースもありますので、本章でご紹介する対策で必ず解決するわけでないことにご注意ください。

原因1. タイトル・ページ・CTAに一貫性がない

タイトルやページの構成、CTA（コンバージョンポイント）はいずれも、ユーザーが自社のWebサイトを訪れコンテンツに興味を持つ際の重要な要素です。

ユーザーはクリックする画像や記事タイトルから、欲しい情報がありそうか、わざわざサイトを訪れる価値がありそうか、を判断します。これらに一貫性がないと、「自分が欲しい情報ではない」「思っていた内容と違う」と思われ、離脱に繋がる可能性があります。

例えば、「おすすめのダイエット方法」というコンテンツがあった場合、ユーザーは「どんなダイエット方法があるのだろう？自分にぴったりな方法はどれだろうか？」と考え、ページを訪問するでしょう。

しかし、遷移先のページが「自社のダイエットサプリの紹介ばかりをするコンテンツ」であったらどうでしょうか。ユーザーは期待外れに感じ、大多数が離脱してしまうと考えられます。

また、仮にタイトルとコンテンツの内容が「おすすめのダイエット方法」で一貫していたとしても、CTAが「サプリメントAの購入はこちら」という内容であったら、クリック率は低くなることが予想されます。

ユーザーはあくまで「自分にぴったりのダイエット方法が知りたい」という状態であり、ダイエットサプリを比較検討する段階までには達していないからです。

	離脱率が高いパターン①	離脱率が高いパターン②
タイトル	おすすめのダイエット方法	おすすめのダイエット方法
コンテンツ	ダイエットサプリAを紹介	おすすめのダイエット方法
CTA （CVポイント）	ダイエットサプリAの購入はこちら	ダイエットサプリAの購入はこちら

※あくまで本記事の解説で使用する例としてお考えください。

このように、発信する情報は絞り込み、タイトル・ページ・CTAには一貫性をもたせることが重要です。表示されたページを読んで違和感がないか確認する際は、制作者ではない第三者の目線でのチェックを依頼するのも効果的です。

改善策. ターゲットの解像度を高める

タイトル・コンテンツ・CTAに一貫性があるかどうかを確認する際は、ターゲットユーザーがどのような人物なのかを改めて確認するのがおすすめです。

商品やサービスを販売するにあたって、「こういう人なら買うだろう」といった売り手の先入観により、実際のターゲット層と乖離してしまうケースはよくあります。しかし想定するユーザー像と実際のユーザーが乖離している場合、CVRは向上しません。

ターゲットとなるユーザー像を見直す際は、ペルソナの作成が有効です。ペルソナとは、「自社製品・サービスのターゲットとなる架空の人物像を、具体的なイメージに落とし込んだもの」を指します。

ペルソナを作成するステップは以下の通りです。

すでにペルソナを作成している場合は、改めてペルソナ設定に誤りやズレがないか確認しましょう。

なおペルソナ設定する際は、主観的な願望や先入観から架空の人物像を作り上げてはいけません。営業担当へのヒアリングやユーザーインタビューなどからユーザーの生の声を収集、反映させながら、人物像を作り上げましょう。

ペルソナの作成方法は、以下の別記事で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

ペルソナを作成した後は、以下のような点を考慮して、コンテンツを見直してみましょう。

• ユーザーは今どんな心理状態なのか
• その心理状態のユーザーにはどんなタイトル・コンテンツが適しているのか
• そのコンテンツを読んだユーザーはどう心理状態が変化するのか
• そのユーザーに対してどんなCTA（コンバージョンポイント）を設定するのが適しているのか

	CVRが低くなる例	CVRが高くなる例①	CVRが高くなる例②
ターゲットユーザー	ダイエットに関する情報収集をしている	ダイエットに関する情報収集をしている	自分にピッタリなダイエットサプリを探している
タイトル	おすすめのダイエット方法	おすすめのダイエット方法	おすすめのダイエットサプリ10選
コンテンツ	おすすめのダイエット方法	おすすめのダイエット方法	おすすめのダイエットサプリ10選
CTA （CVポイント）	ダイエットサプリAの購入はこちら	LINE@に登録してダイエットに関する情報を受け取る	ダイエットサプリAの購入はこちら

※あくまで本記事の解説で使用する例としてお考えください。

原因2.コンバージョンポイントのハードルが高い

CVR改善に際して、コンバージョンポイントのハードルが高すぎないかチェックしましょう。

コンバージョンポイントとは、ユーザーがCVに至る具体的な行動を起こす場所やタイミングを指します。

▼コンバージョンポイントの例

• 商品購入
• 無料トライアルへの申し込み
• 資料請求
• メルマガ登録
• 会員登録
• イベント申し込み
• 無料相談
• 問い合わせ

流入してくるユーザーの心理状態と、コンバージョンポイントのバランスによってCVRが変わります。

例えば「ダイエットサプリAに魅力を感じており、購入を検討しているユーザー」であれば、その商品の「購入」をコンバージョンポイントに設定することで、CVRは高くなりやすいでしょう。

一方で、「ダイエットサプリの利用は考えているものの、自分にあったものが分からずさまざまな商品を見比べているユーザー」の場合はどうでしょうか。

まだダイエットサプリAの魅力に気付いていないため、「購入」をコンバージョンポイントに設定しても、先ほどの例よりはCVRが低くなることが考えられます。

改善策.ユーザーの心理状況に合わせたコンバージョンポイントを用意する

上記のような場合は、訪れるユーザーの心理状況に合わせて、コンバージョンポイントのハードルを調整することが有効です。

例えば先ほどの例「ダイエットサプリの利用は考えているものの、自分にあったものが分からずさまざまな商品を見比べているユーザー」であれば、以下のようなコンバージョンポイントを用意できないかを考えてみましょう。

• ダイエットサプリAの「無料お試し」
• 「あなたに最適なサプリメント診断（公式LINEの登録）」

どちらも無料で利用できるので、購入よりはユーザーにとってのリスクが低く、コンバージョンしやすい内容だと考えられます。

後者の場合は、LINE登録後にユーザーとコミュニケーションを取り、サプリメントA（もしくはその他の商品）が自分に適していると理解してもらったタイミングで、購入を促すことが有効です。

このように、ユーザーの心理状況に合わせて、コンバージョンポイントのハードルを調整できないかを考えてみましょう。

原因3.ページのストーリーやデザインに問題がある

CVR改善では、記事コンテンツやLPなどのストーリーやデザインの見直しも重要です。記事コンテンツやLPなどのストーリーやデザインは、ユーザーが最後まで離脱せず読み進めたくなるかどうかに直結する要素であり、CVRに大きく関係します。記事コンテンツやLPなどのストーリー、デザインに関する課題の代表例は、次のとおりです。

• LPにメリットばかりが記載されておりベネフィットが伝わらない
• ユーザーのインサイトを捉えた訴求ができていない
• ユーザーの共感を得られていない
• すべての文字の色や大きさが同じで見にくい
• イラストや図もなく文章だけが延々と続く

こういったページが表示された場合、商品やサービスへの興味よりも、手間や面倒を敬遠したい気持ちの方が大きくなり、離脱の可能性が高まります。

CVR改善を考えるなら、Webサイト全体や個々のコンテンツの視認性やユーザビリティの観点での見直しは欠かせません。

改善策.ページ改善・LPO（A/Bテスト）を実施する

CVRの改善策としてぺージのストーリーを変更するほか、LPOに取り組むことが有効です。

LPOとは日本語で「ランディングページ最適化」と訳され、A/Bテストなどを通じてデザインやコンテンツの改善を行い、LPに流入してきたユーザーの離脱を防ぐことでCVRを改善する施策です。

A/Bテストとは、サイト・メルマガ・広告などのデザインやテキストを一部分変更したテストパターンを2つ用意し、どちらがより効果的かを検証するテストです。同じ期間で2つのパターンがランダムで表示されるようにし、どちらの方がよりクリックされやすいかを確認します。

効果が高い方のパターンを反映することで、流入を増やす、クリック率を高めるといった効果が期待でき、CVR改善にも繋がります。

※上記の進め方はあくまで一例です。

A/Bテストを実施する際は、自社のCTAや広告をどのように改善すれば効果が見込めそうかを検討し、テストを行いましょう。

LPOの具体的な手順は以下の通りです。

LPOの手順についてより詳しく知りたい場合は、以下の別記事を併せてご覧ください。

原因4.Webサイトの導線に問題がある

サイト内の導線が適切に設置されていないと、ユーザーは求めている情報にたどり着けません。いくつものページを遷移して情報を探さなければならないサイトはユーザーのストレスとなるため、離脱される原因となります。

▼導線に問題がある例

• 目的の商品にたどり着けない
• 購入ページがどこにあるのかわからない
• CTAボタンがなく、フォームにたどり着けない

サイト内の導線を確認する方法は、CVR改善手順の「1.CVまでの導線データを可視化する」で解説していますので、参考にしてください。

改善策1.サイト内の導線を見直す

サイト内の導線を見直すためには、まずどのようなルートであればユーザーがスムーズにCVに至るのかを明確にする必要があります。例えば、ECサイトであれば以下のような導線が理想です。

ユーザーのサイト内での行動を理想に近づけるためには、アクセス解析で現状のユーザーの行動を把握するところから始めましょう。

導線を改善するためには、ナビゲーションを活用します。ナビゲーションとは、サイト内のどこに何があるかをわかりやすくするもので、主に以下のような種類があります。

グローバルナビゲーション	すべてのページに表示される同一のメニューやリンク ※TOPページや入力フォームなどは例外
ローカルナビゲーション	コンテンツ自体に含まれるリンク
ブレッドクラムナビゲーション （パンくずリスト）	表示しているページまでの情報経路
ダイナミックナビゲーション	ページを探すための検索
関連ナビゲーション	コンテンツに関連した内容やおすすめ記事

デザイン性を重視するあまりナビゲーションがわかりにくい、そもそも設置していない場合などは、ユーザーがサイト内で迷ってしまう可能性があります。ユーザーの立ち位置や心情からどんな情報を求め、どのように動くかを考えて、わかりやすいナビゲーションを取り入れましょう。

また、トップページから各ページへとスムーズに移動できるように、メニュー表示・検索窓やボタン配置・画像とテキストのバランスなどを考えることも大切です。各ページからすぐにトップページへ戻れるようにすることで、別の情報を探したい場合や、サイト内で迷った際でも、迷子にならず最初から簡単にやり直しやすくなります。

改善策2.CTAボタンを設置する

CTAボタンの設置や、すでに設置している場合は場所を見直しましょう。

ユーザーが行動を起こしやすいようサポートするCTAボタンは、CVR改善に向けた施策に欠かせません。

実際、弊社がお手伝いしたクライアント様のWebサイトでは、CTAボタンの設置だけ、しかもわずか1ヶ月という短期間で、CV獲得数が10件から80件になるといった驚異的な成果をあげています。

ただしCTAはむやみやたらに設置すればいいものではありません。

関連性が高い箇所や、ユーザーが「自分の悩みが解決できそう」と思うようなタイミングで、目に入るように適切に設置すべきです。記事コンテンツであれば、CTAに関連する内容を記載した後やコンテンツ下部に設置しましょう。

またひとつのアイデアとしてCTAをサイドバーに設置、もしくは追従表示させれば、コンテンツ閲覧の邪魔をすることなく、ユーザーが気になったタイミングでCTAをクリックできます。

なお、弊社の考えるCTAボタンの理想的な設置箇所は、以下の3箇所です。

1. 目次の上
2. コンテンツが終了した箇所
3. コンテンツ右側のサードバー

ただし、CTA押下を訴求する際の文言には、絶対的な正解がありません。想定するユーザーの心理状態に合わせて仮設を立て、効果測定しながら調整する必要があります。

ただ訴求文言を作成する際には、次の3つの要素をバランスよく含めましょう。

CTAボタンをクリックすれば、ユーザーは購買をはじめとするアクションを起こさなければなりません。これが、心理的な障壁としてユーザーを支配します。

CTAの訴求文言は、具体的な行動をためらうユーザーの心理に寄り添い、ユーザーが一歩踏み出すためにサポートする役です。コンパクトながらユーザーの心理障壁を氷解させる決定的な文言を作り出すには、細かなデータ分析や言語構成力が必要です。またユーザーのリアクションをみながら、細かく調整することも欠かせません。

導線とともにCTAの訴求文言についても、一定期間後に再度アクセス解析し、ユーザーが想定した動きをしているか確認して、改善を繰り返しましょう。

CTAボタンの設置場所や訴求文言の作成については、次の記事で詳しく紹介していますのでご参照ください。

原因5.Webサイトの操作性がユーザーのストレスになっている

レスポンシブ対応ではない、表示スピードが遅いといった操作性の悪さは、ユーザーにストレスを与えることで離脱を促進し、CVRに影響を及ぼします。

なおレスポンシブ対応とは、サイトを閲覧するデバイスの画面サイズに合わせ、ページのデザイン・レイアウトを最適化して表示させることです。これができていないと、スマホから閲覧した際に文字が小さすぎる、リンクやボタンが押しにくいなど、使いにくいサイトになってしまいます。

Webサイトを訪れたものの、スマホに対応しておらず、読みにくいと感じた場合、ユーザーがサイトからすぐに離脱する可能性があります。

最近のWebサイトはスマホで閲覧されることも多いため、レスポンシブ対応であることは今や必須といえます。

また、Googleの調査によると、読み込み時間が長いページではユーザーの直帰率が著しく高いことがわかっています。

• 読み込み時間が1～3秒の場合は、直帰率が32％増加
• 読み込み時間が1～10秒の場合は、直帰率が123％増加

※モバイルの場合

現時点でWebサイトの読み込みに時間がかかっている場合は、まず画像のサイズ変更に取り組みましょう。画像サイズを小さくすることで読み込み時間が短縮され、離脱を減らせる可能性が高まります。

改善策.WebサイトのUXを改善する

UXとは、製品やサービスなどの利用を通じて得るユーザー体験です。Webサイトの場合は、操作性やWebサイトが提供する体験などが当てはまります。

操作性の場合は、前述したサイト内の導線はもちろんですが、ページの表示スピードやスマホ対応であるかどうかが重要になるでしょう。

それぞれ、以下のサイトで現状を確認できます。

ページの表示スピード	PageSpeed Insights
スマホ対応	モバイルフレンドリーテスト

どちらもGoogleのツールで、URLを入力すれば簡単に確認可能です。また、PageSpeed Insightsではどのような点に問題があるかも表示されるので、それを参考にして改善を進められます。

スマホ対応させるには、コーディングや、自動変換ツール、WordPressの場合はプラグインを利用しましょう。

また、ユーザビリティを高めるのに効果的なのが、チャットボットの導入です。チャットボットとは、人工知能を活用した「自動会話プログラム」です。

入力フォームにチャットボットを連携させると、24時間365日、問い合わせに自動応答できます。また会話形式でユーザーとやり取りできるので、簡単な問い合わせであれば人を介さずに完了させることも可能です。

チャットボットを導入すれば、カスタマーセンターの営業時間を待たずに、ユーザーが知りたい時にすぐ問い合わせをして、回答が得られます。入力の手間を省きながら、問い合わせ前の離脱、営業時間の制限による機会損失を減らすことで、CVR改善が期待できます。

原因6.入力フォームが最適化されていない

資料請求・問い合わせ・会員登録などの入力フォームが最適化されていないことも、離脱およびCVR低下の原因の一つです。ユーザーにストレスを感じさせないように最適化しましょう。

「The Manifest」が実施した調査によると、入力フォームで離脱した経験のあるユーザーは実に81％にのぼります。

入力フォームまでたどり着いたユーザーは、申し込みや購買といった意思決定をしている可能性が高く、CV間近の状態です。しかし、入力フォームに以下のような問題があると、入力を完了させずに離脱する可能性が高くなります。

• 必須項目がわかりにくい
• 入力ミスに対してリアルタイムでアラートが表示されない
• 多くの項目を手入力しなければならない
• セッションの有効時間が短すぎる
• 英数字の半角・全角を使い分けなければならない

入力フォームでの離脱が多い場合は、これらを改善して防止することで、CVR改善が期待できるでしょう。

改善策.EFOを実施する

EFO（入力フォーム最適化）とは、Webサイト内の入力フォームを入力しやすく、かつ最適な形にすることです。ユーザーがストレスなくスムーズに完了できるよう、以下のようにフォームを改善しましょう。

• フォームの項目数をなるべく減らす（必要最低限の項目のみ残す）
• ヘッダーやフッターなどの余計な導線を削除する
• 設問項目を、プルダウンではなくラジオボタンにする
• 流入元のCTA文言とフォームのページタイトルを合わせる
• 「この資料でわかること」など、フォーム内容に応じたコミュニケーションを取る
• 確認ページに注意書きを記載する（もしくは確認ページを削除する）
• 実際に問い合わせまでの流れを体験して、使いづらいと感じる部分を改善する

例えば、入力フォームを開いた際に多くの設問が目に飛び込んでくると、その時点で「これを入力しなければいけないのか」とユーザーの気力を削ぐ可能性があります。

こういった事態を回避するなら、1画面に1つの入力項目を表示させる「ステップ方式」のフォームにするのが効果的です。「ステップ方式」のフォームは、ファーストビューで感じる煩わしさを軽減し、離脱率を改善できる可能性があります。

なお、EFO施策の詳細は、以下の記事をご覧ください。

CVR改善を加速させる3つの方法【GA4使用】

ここまでCVR低下に繋がる主な原因と対策を説明しましたが、それ以外にもCVRが下がる原因は存在し、企業やWebページごとにケースバイケースといえます。闇雲に施策を講じても、十分な効果は見込めません。

CVRはさまざまな角度から分析することによって、より課題や問題点が明確になります。CVR改善が必要な状況の原因をあらゆる角度から探り、根本から対処できる施策を構築しましょう。その際に有効なGA4を活用した分析方法をご説明します。

ここでは上記の分析について詳しく解説します。

それぞれの詳しい設定方法は、以下の別記事をご覧ください。

1.流入経路によるCVRの差をチェック

まず一つ目は、GA4のデータ探索を使用して、流入経路によってCVRに大きな差がないかを確認する方法です。もし、CVRが極端に低い流入経路があれば、そこへの投資を抑えてCVRが高い経路に費用を回すことができます。

データ探索では、確認したい項目を自由に組み合わせ、以下のようにレポートを作成できます。

また、「広告×PC」「広告×スマホ」といったように、流入経路ごとにデバイス別でCVRを確認しておくと、より深く問題点を探れます。例えば、「広告×スマホ」のCVRが非常に低い場合、スマホのUIに問題がある可能性が高いでしょう。

2.CVRが高いページを中心に施策を展開

次に、どのページがコンバージョン獲得に大きく貢献しているかを確認する方法です。この分析によって、貢献度が高いページの数字をさらに向上させる、それらのページがなぜCVを獲得できているのかを検討し、他のページに横展開するといった改善策を実行できます。

GA4のデータ探索の項目を設定し、以下のようなレポートを作成できます。

基本的には、CVへの貢献度が高いページを優先的に分析し、改善を行います。

上記の場合はトップページがCVに貢献していることがわかります。そのため、トップページの改善を重点的に行っていくのが効果的でしょう。

3.CVRをゴール地点から逆算して原因を特定

最後に、フォームやECカートといったゴール地点で、ユーザーがCVに至っているかを確認する方法です。もしゴール地点での離脱率が高いのであれば、原因を特定して改善しなければなりません。

フォームの場合は、「入力ページ」→「確認ページ」→「サンクスページ（問い合わせ完了ページ）」の転換率を分析します。いずれかの地点で大きく離脱されている場合、原因を特定して対策することでCVの取りこぼしを防げます。

GA4のデータ探索を使用することで、以下のようなレポートを作成できます。

※青い部分は「そのページに到達したユーザーの数」を視覚化したものです。

また、ECサイトの場合は「詳細ページ」→「カート追加」→「チェックアウト（個人情報入力や支払方法選択など）」→「確認」→「完了」というように、ゴール付近で複数回にわたってページ遷移します。各ページで離脱が起きていないかを確認し、原因をつきとめて防止しましょう。

CVR改善に役立つ4つのツール

前述の対策によって、CVRをより効果的に改善するにはツールを使うのもおすすめです。実際、CVR改善によって成果を出している企業の多くは、ツールを積極的に活用していることが多いものです。

CVRの改善に活用できるツールは以下の4つです。

では、これらのツールについて詳しく解説していきます。

アクセス解析ツール

アクセス解析ツールは、これまで解説したようなWebサイト内でのユーザーの行動を解析できるツールです。Google公式ツールである「Googleアナリティクス」が広く活用されています。

ユーザーがCVに至るまでの行動の分析が重要なCVR改善では、Googleアナリティクスは必須のツールです。

Googleアナリティクスには現在、従来の「ユニバーサルアナリティクス（UA）」と「Googleアナリティクス4（GA4）」があります。UAは2023年7月1日に計測を終了しており、過去のレポートデータも2024年7月1日に閲覧できなくなると発表されています。
※有償版GA360（UA）は2024年7月1日に計測を終了、閲覧も2024年7月1日まで。

まだUAを活用している場合は、急ぎGA4へ移行しましょう。

ヒートマップツール

ヒートマップツールとは、Webサイトの各ページでユーザーがどのような行動をしたか、色で確認できるツールです。どのページで離脱されたかではなく、ページ内でユーザーがどのように動き、どこで離脱したかといった行動が把握できるため、ページ内のデザインやレイアウトの改善などに役立ちます。

上記はTHE MOLTSウェブサイトで熟読エリア（よく読まれているエリア）をヒートマップで可視化したものです。また下記のように、よくクリックされる箇所の把握も容易に実現できます。

ヒートマップは、以下のようなツールを導入することで活用できます。

• ミエルカヒートマップ
• Clarity
• User Insight

A/Bテストツール

A/Bテストツールとは、2つのテストパターンをランダムで表示させ、どちらのパターンがより効果的かを検証するためのツールです。専門知識がなくても効率的にABテストを実施できます。

A/Bテストツールとしてよく活用されるツールにGoogleオプティマイズがありますが、2023年9月でサービスが終了します。そのため、これからA/Bテストの導入を検討する場合は、GA4（Googleアナリティクス4）との連携ができる、以下の3つがおすすめです。

• ABTesty
• Optimizely X
• VWO

EFOツール

EFOツールとは、問い合わせフォームでのユーザーの離脱ポイントなどを分析できるツールです。

EFOツールは以下のような機能を搭載しており、手作業では実装が難しい設定も簡単に行えます。

• ガイドメッセージの入力機能
• 住所入力サポート機能
• リアルタイムアラート機能
• フリガナ自動入力機能
• 必須項目のカラーリング機能
• 半角・全角の自動変換機能
• 残り入力項目数の表示機能
• 確認ボタンの最適化機能

これらをツール無しで実施するには、専門知識を有した人材が必要です。しかし、EFOツールを導入すれば、誰でも簡単に入力フォームの作成・分析ができます。

FEOツールの選定方法やおすすめのツールは、以下の別記事で解説していますので、併せてご覧ください。

CVR改善の成功事例

最後に、CVR改善の成功事例を紹介します。弊社はさまざまな課題や背景をお持ちの企業を支援させていただく中で、CVR改善のための試みを行ってきました。

そこで実際に成果に繋がった事例・施策をご紹介します。

広告運用とLPOでCVR改善・ROAS200％を達成

季節性商材のEC事業を行っている企業のCVR改善事例です。

業界	ファッション・アクセサリー
課題	広告配信の効果が低かった
成果	ボトルネックを解消することでCVRやROASを改善した

同社はEC売上を最大化すべく、以下のWeb広告を配信しました。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告（主にリターゲティング配信）
• SNS広告

しかし、当初はROAS（広告の費用対効果）が25％しかなかったため、CVRを含む数値改善に取り組むことになりました。

現状の課題を可視化するために、まずは広告からの遷移先となるLPのトップページ・カート・フォームなど、階層ごとの遷移数を日々計測しました。すると改善箇所が明らかになったため、LPデザインに改善を施していくことでCVR改善を図りました。

決済方式に関するコンテンツや、クーポン利用に関する事項をLPに記述するなどした結果、CVRが改善されていき、想定以上の早期完売を達成。また、広告配信初週のROASは25％でしたが、改善を繰り返したことで、最終的には目標としていたROAS200％も実現しました。

コンテンツのCTAを見直すことで、半年間でリード創出10件→500件へ成長

Instagramの運用代行やコンサルティング・運用支援ツールなどを提供をする、株式会社SAKIYOMIが行った、オウンドメディアのコンバージョンCVR改善事例です。

業界	SNS運用代行・コンサル・運用支援ツールの提供
課題	オウンドメディアの記事を大量に作成したが、成果に繋がっていなかった
成果	CTAの改善に重点的に取り組むことで、CV数は目標であった80件/月を達成。 オウンドメディア経由の受注件数は取り組み以前の3倍に。

同社はもともとオウンドメディアのコンテンツを100記事ほど制作し、ある程度検索順位も取れていました。

しかしそこからCVを思うように獲得できないという課題を抱えていました。つまり、SEO施策によってセッション数は十分にあるものの、CVRが低いことが原因でなかなか成果に繋がっていなかったのです。

原因を分析すると、「コンテンツからフォームに誘導するための導線がない」という問題が判明したため、CTAの作成と設置をメインに改善策を講じました。

結果として、初月で月10件程度だったCV数は80件に伸び、施策を継続することで、月500件程度のCVを安定して担保ができるようになりました。また、オウンドメディアから月5件ずつの受注を獲得し、取り組み前と比べて受注数は3倍に増加しました。

サイト設計完了後も欠かせないCVR最適化プロセス

優れたWebサイト設計を行った後も、ユーザーの実際の行動パターンを分析して継続的に改善していくことが重要です。特に注目すべきはCVRの最適化です。どんなに計算されたサイト設計でも、実際のユーザー行動から学び、調整を重ねることで初めて真価を発揮します。

Webサイトのパフォーマンスを最大限に引き出すには、ユーザーの行動データを収集・分析し、躊躇する場面や離脱するポイントを特定。その上でデータに基づいた改善策を実践することが成功への近道です。

CVR最適化で成果を高める3つのアプローチ

1. 実際のユーザー行動を可視化する：ヒートマップツールやセッション録画を活用して、クリックの集中箇所や離脱ポイントを特定し、直感ではなくデータに基づいた改善策を立案できます
2. 導線の簡略化とフリクション排除 ：コンバージョンまでのステップを最小限にし、各プロセスでのユーザーの迷いや混乱を取り除くことで、完了率が劇的に向上します
3. 定期的なA/Bテストサイクルを確立する：仮説に基づいた複数のバージョンを比較検証する習慣を作り、常に改善され続けるサイト運営体制を構築しましょう

サイト設計は出発点に過ぎません。継続的な改善サイクルを回すことで、競合との差別化と長期的な成果向上を実現できるのです。

さらにCVR改善を加速させたい場合はプロへの相談も効果的

CVR改善に行き詰まりを感じたら、専門家への相談も効果的な選択肢です。ただし、適切なパートナー選びが成功の鍵となります。

自社の課題に合わせた得意分野を持つコンサルティング会社を選び、単なる分析だけでなく実行までサポートしてくれる会社を見極めましょう。また、改善過程を透明に共有してくれるパートナーを選ぶことで、知見を社内に蓄積しながら持続的な成果に繋げられます。

専門家に相談するメリット

• データ分析の専門知識やノウハウがなくても、効果的なCVR改善策を導入できる
• 多くの企業での改善実績から得た「成功パターン」を自社サイトにも活用できる
• 自社では気づかない課題や改善点を客観的視点で指摘してもらえる
• リソース不足を補い、短期間で成果を出せる可能性が高まる
• 社内に知見やノウハウを蓄積し、将来的な自走につなげられる

専門性と実績を備えたパートナーと協働することで、CVR改善の効果を最大化し、ビジネス成長を加速させることができます。

CV数の先にある真の成果を追求する

CVR改善を進める中で、特にBtoB領域では「CV数を増やして満足」していないでしょうか？マーケティング部門として重要なKPIであるCV数に固執するあまり、「営業は自分の守備範囲外」と考え、最終的な売上や事業成長への貢献度を見失いがちです。

CVR施策をいくら徹底しても、質の低いリードばかりが増えるようでは営業担当の時間を奪い、むしろ最終的な成約率を下げる原因になりかねません。真に成果を上げるBtoBマーケティングでは、ビジネスモデルの見直しや客単価向上といった施策により、たとえCV数が一時的に減少しても売上を1.5倍に回復させた事例もあります。

CVRの向上は確かに重要ですが、リード獲得から受注までのプロセス全体を把握して、どこに力を入れれば最大の成果が得られるかを考えることがさらに重要です。全体を俯瞰して見直し、必要に応じて営業プロセスにも踏み込むことで、本当の意味での事業成長を実現できるでしょう。

CVR改善を包括的に捉えるグロースハックという視点

ここまでCVR改善の個別手法について解説してきましたが、これらの施策をより体系的に捉える「グロースハック」という視点も重要です。

グロースハックとは、市場やユーザーニーズに合わせたサービス・プロダクト設計を行い、成長する仕組みをサービスに組み込むことです。マーケティングだけでなく開発段階から関わり、ユーザーが利用し拡散する仕組みを取り入れてサービスを成長させます。

グロースハックで活用されるAARRRフレームワークでは、獲得→活性化→継続→紹介→収益の5段階でサービス成長を分析します。

CVR改善は主に「活性化」段階に該当し、獲得したユーザーにサービスの価値を感じさせ、利用してもらうための重要な施策となります。

グロースハックの視点を取り入れることで、開発とマーケティングが連携した根本的な課題解決、高速で仮説・検証・改善を繰り返す体系的なプロセス、そして部門別KPIではなく全社で追うべき目標に基づいたデータ基盤構築が可能になります。

まとめ｜CVR改善のカギは適切な分析と施策の実行

本記事では、CVRが下がる原因や、具体的なCVR改善方法・手順などについて解説しました。CVR改善は、以下の手順で進めてください。