ニッチ市場で4ヶ月で売上140％増を実現CPA高騰を打破したコンテンツSEO改善プロジェクト

アンテナ工事や空調設備工事事業を展開する株式会社ライフテックス。

同社ではこれまで広告施策をメインに集客を行なってきましたが、CPA高騰に伴い、従来の手法では行き詰まりを感じていました。そこでSEOでの集客施策を強化すべく、このたびMOLTSではコンテンツマーケティング領域でのコンサルティング支援をさせていただきました。

今回はライフテックス 代表取締役社長の松田さま、Webマーケティング領域のリーダーを務める藤沼さま、そして本案件を担当したMOLTSの永田さおりを交え、これまでの取り組みを振り返りました。

広告のCPA高騰に伴い、リード獲得の新たな柱としてSEOでの集客強化をはかるために。このヒトなら信頼できる、そう思ったことが依頼の決め手だった

永田：今回、リード獲得の最大化を目的としコンテンツマーケティング、特にSEO領域でのご支援をさせていただきました。あらためてご相談いただいた当時の課題感について教えていただけますか？

松田：元々、弊社はリスティング広告を中心とした施策を展開してきました。当時は、競合も少なく広告自体がとても順調だったこともあり、施策強化の一環としてSEOでの集客にもチャレンジしたことがあったんですよね。しかし、Googleからペナルティを受けてしまい、それ以降は広告に絞らざるをえなくなってしまいました。

そのため広告施策の最適化をはかりながら進めてきたんですが、競合他社との兼ね合いからCPAが平均2万円近くまで高騰してしまったんです。

そこであらためてSEOでの集客を強化しようと、外部のライターを交えてコンテンツ制作を進めてきたんですが、一向に成果が上がりませんでした。作ってもらった記事は大量にあったものの、それをどう成果に繋げていけばいいのか見当がつかなかったんです。

そのため、それらを実行するための組織体制や運営のノウハウがなかったため、包括的に相談できるパートナーを探すことにしました。そんな中、知人から紹介してもらったのがMOLTSの永田さんでした。

永田：様々な会社がある中で、MOLTSにご依頼いただいた決め手は何でしたか？

松田：外部企業との取り組みで重要なことは、担当者がイケているかどうかだと思っています。過去にコンサルを依頼した際、大手のSEO会社であっても、担当者によって当たり外れがあると実感しました。実際に支援をしてくれる担当者が未熟であれば成果に繋がっていかないでしょうし、逆に信頼できる担当者であれば期待する成果が得られる可能性は高まります。

そんな中、永田さんと初めて打ち合わせをさせていただいたときに、最初の5分くらいで「このヒトは信頼できるな」と思い、その時点でもう依頼しようと決めていたんです。

直感的といえばそうだったかもしれませんが、我々がどういった課題を抱えていて、それに対してどのような打ち手を施していくべきかをその場でいろいろとお話しされていて、素直にこのヒトから学びたい、そう思ったんですね。

一度失敗したこともあり、比較検討をしようと他社についても調べてはいましたが、結局そのまま永田さんにお願いすることに決めました。

組織に「数値で物事を語る」文化が根付く。はじめは半信半疑の取り組みだったが、如実に成果として表れていることに驚いた

永田：集客を行うにも運営するための基盤がなく、まずはチームの体制構築から進めていきました。みなさんプロジェクト自体がはじめてだったこともあり、序盤に講習会などを設け全体像を理解していただきつつ、打ち合わせを行う中で都度細かく進捗とタスクを確認しながら進めていきました。

また当時、オウンドメディアには大量に記事だけがある状態でした。目先の成果を考えると0→1を作るのではなく、まずは既存のコンテンツをどのように活かしていくかが最優先で考えるべきだとも思っていました。そのために、初期フェーズではまずはセッション数をいつまでにこのくらい増やそう、という定量目標を立ててチーム全員で考えながら施策を進めていきました。

実際にプロジェクトが進んでいく中、どのように感じられましたか？

松田：定量的に物事を見て判断するという意識付けをしてくださったのは、本当に助かっています。数値を見ることが大切だとわかっていても、経験やノウハウがないため、自分たちだけではどういった数字を見るべきか、またどういった数字の伸びが期待できるのかがイメージできなかったんですね。

しかし、永田さんはロジカルにどの数字がどう伸びるかを教えてくれたため、とても勉強になりました。

また期待以上だったのは、とことん面倒を見てくれるところ。確認したいことがあれば、電話ですぐに時間を設けてくださったりと、スピード感を持ってコミュニケーションがとれたのは本当によかったです。

藤沼：私は途中からプロジェクトに参加し、現在はリーダーとしてチームを統括する立場にありますが、実はもともとWebマーケティング出身ではなくて。用語自体もわからないことだらけで、その都度Googleで検索しながら進めていました。

永田さんとの週次のミーティングでは目先のことだけでなく、今後こういった理由でこう進めていくといった、先々の話がよく出てくるんですね。そうした展望を共有いただけていたからこそ、いま何をすべきかが明確になっていったため、とてもやりやすかったなと感じています。

永田：そうだったんですか。違和感なくコミュニケーションがとれていたため、検索をしながら進められていたとはまったく気づかなかったです（笑）。

私からすると、みなさん本当に素直で良い方ばかりで、私自身もっと頑張りたいと思えるチームでした。だからこそ、正しいアクションを積み重ねていけば確実に成果に繋がっていくと信じていましたし、私も全力でコミットすることができたのだと思っています。

実際にいまは昨対比で300％近い件数のコンバージョン獲得を目指して進めていますが、達成できる数字だと信じていますし、このチームだからこそ必ずみんなで達成し成功体験を得たいと思っています。

藤沼：実は、はじめはこのプロジェクトについて半信半疑だったんです。私自身未経験だったこともあり、成功のイメージがつきにくかったのが原因だと思うのですが、この施策で本当に数字が上がるのか、と疑問に思っていました。

しかし実際にプロジェクトが進んでいくと、定量的な成果が着実に数値として表れているのを見て、驚きましたし純粋にすごいなと思ったんです。

立ち上げ4ヶ月でリード獲得・売上共に昨対比140％を達成。データドリブンで自走する組織へと成長できた

永田：今回の取り組みを通じて、どういった成果が表れていますか？

松田：2022年4月は、検索でのリード獲得数・売上共に過去最高値をマークできました。昨対比で見ても140％となっており、サイト自体も伸びてきていることを日々実感できているため、今後もさらなる成果に繋がっていくだろうと正直とてもワクワクしています。

藤沼：直近2ヶ月でセッション数が劇的に増加しているため、CVRを改善していき、いかに最終的なコンバージョンを増やしていけるか、非常に楽しみです。

また、松田からも先ほどありましたが、こうしてどの数字をどう伸ばしていけば成果に繋がるかといったことが考えられるようになったことは大きいですよね。

たとえば私が管轄するデザインチームでは、メールフォームに電話のCTAを配置する際に数字を見ながらCTAのデザイン改善を繰り返していったりと、デザインに答えはないからこそ、主観ではなくデータドリブンで検証・改善を行うようになっています。

そうした数字を見てオウンドメディアを運営していく文化が根付いたことこそ、大きな成果だったと感じています。

永田：プロジェクトが進むにつれて、みなさんが主体的にA/Bテストを実施されていたり、「この数字が悪かったので、こう改善します」といったご連絡をもらったりと、本当にデータドリブンで進めていくマインドへ変化されていったのは私もとても実感できています。

0.1％、0.2％といった規模感の世界ですけれど、そこを追求できるかどうかで最終的な成果は変わってくると思っています。そうしたことを自分たちで考えて自走できるようになられたのは、本当に素晴らしいですよね。

まだプロジェクトは続きますが、今後MOLTSに期待することは何かありますか？

藤沼：私たちはWebに疎いメンバーも多いですから、使うツールを含めて、外部のプロが持っている考え方、知見をどんどん取り込んでいきたいと思っており、ぜひ今後もいろいろとアドバイスをいただければなと思います。

またSEOの観点から、サイト構造を含めて現行のサイトでは限界があると感じているんですね。そのため、どこかのタイミングでサイトリニューアルも進めていきたいと思っており、その際にもぜひ永田さんのお力添えをお願いしたいです。

松田：自走できるチームへと成長していったことは、非常に意味あることだと感じています。本当に永田さんに依頼してよかったなと思いましたし、今後もお世話になりたいと思っています。

そして2022年8月は過去最高のコンバージョン獲得を目標としていますが、これまで数値目標を着実に達成してくれているからこそ、今後も達成してくれるだろうと信頼しています。8月に目標を達成して、ぜひ美味い酒を飲みにいきましょう！

永田：本当に私を信じて付いてきてくださったことに感謝していますし、チームとして体制が整っていって良かったです。ただ正直これからが本番だと思っているので、まずは8月の目標達成に向けて引き続き、チーム一丸となり頑張っていきましょう！本日はありがとうございました。