広告予算1.5倍増、組織力も大幅強化free web hope社の人材育成と広告運用改革

ランディングページやバナーなどのクリエイティブに強みを持ち、“BtoB　BtoC不問！鬼強い”をキャッチコピーに掲げるマーケティングエージェンシー、株式会社free web hope。ランディングページの制作と運用からスタートした事業は現在、広告運用やデータ分析、マーケティング全体の戦略立案まで、より深く展開しています。

しかし、右肩上がりの成長の一方では、マーケティング全体の戦略を設計できるスキルをもったコンサルタントの育成に課題を感じており、進行する案件にも支障が出始めていたため、広告運用の支援とコンサルタントの育成を目的としたコンサルティングサービスをご提供させていただきました。

今回、free web hopeの取締役である林さまとコンサルタントの谷口さま、本プロジェクトを担当したTHE MOLTSの高橋 翔太が、これまでの取り組みを振り返りました。

ランディングページからマーケティングの全体設計まで。成長を続けるfree web hope

高橋：林さんからご相談いただいたことをきっかけに、広告運用の支援とコンサルタントの育成を目的としたコンサルティングサービスを提供させていただきました。今回の取り組みについてお聞きする前に、あらためて簡単に貴社の事業をご紹介いただけますか？

林：株式会社free web hopeは、創業13期目のマーケティングエージェンシーです。もともとは広告用のランディングページの制作が中心だったこともあり、クリエイティブ制作に強みを持っていることが特徴で、現在では広告運用やデータ分析にも事業領域を拡張しています。

BtoCとBtoB、それぞれの領域の案件を支援しており、また事業規模もスモールビジネスから上場企業まで幅広く、さまざまクライアントとお付き合いしています。

高橋：ありがとうございます。以前は制作会社色が強かった印象ですが、ここ最近で事業領域がだいぶ拡張してきていますよね。では次にお二人の業務内容をお聞かせください。

林：私は取締役なので主に会社全体の経営領域に関わっており、その傍らで広告事業の一部やコンサルタントの育成を兼任しています。ポジション的に、どうしても主業務は会社全体の経営領域となりますので、コンサルタントの育成に割ける時間は限られている状態です。

谷口：私は入社から7年目になり、現在はアドのチームユニットに所属して主に広告運用に携わっています。その他にも案件によっては、LPの改善やマーケティング戦略の立案にも取り組んでいます。私が担当しているクライアントはBtoCサービスが多く、企業規模は広告予算が20万円〜3,000万円とばらばらです。

今回THE MOLTSの高橋さんには、私が担当している上場企業が手掛けるサービスの広告運用でサポートいただきました。

マーケティング戦略を俯瞰できる人材の不足に課題を感じ、まずは個人のサポートから着手

高橋：THE MOLTSとは2023年4月からお取り組みいただきました。以前はどのような課題を抱えていたのでしょうか。

林：ありがたいことに広告事業は右肩上がりで成長している半面、マーケティング全体の戦略を設計できる人材の不足が課題でした。当初はLP制作から始まったクライアントが、次第に広告運用やマーケティング戦略全体と取り組みの範囲が広く、深くなっていきました。その過程でCVのような目の前にある成果ではなく、ROIやROASといった深く踏み込んだ成果が求められるようになりました。

そうしたご期待にお応えするには、クライアントのビジネス構造と方針を理解し、マーケティング戦略を立案できる必要があります。加えて、立案したマーケティング戦略を施策レベル、クリエイティブレベルまで落とし込み、成果を生み出すスキルも求められます。

こうしたマーケティング全体の戦略を設計できるスキルをメンバーに教えるのは難しく、またメンバー自身もどのように学べばよいのか悩んでいたと思います。

高橋：クライアントの社長から「とりあえずLPを作りたい」という要望を受けたとき、ただ言われた通りにLPを作成するだけでは必ずしも事業成果につながりませんよね。クライアントからの要望に対して、果たしてそれが本当に成果に貢献できるかを考え、もし成果に繋がらなそうであれば別の施策を提案できるマーケターは貴重な存在です。

谷口さんは当時、どのような課題を感じていましたか？

谷口：私はもともと広告運用を中心にスキルを身に着けてきたため、クライアントとのミーティングでは運用の成果ばかり語ってしまう悪い傾向がありました。成果の話題だけだとコミュニケーションとして情報が不足しているなと思い、今後の施策と改善点などを説明するように努めていたのですが、クライアントからの反応があまり得られず……。どのようにクライアントと向き合うべきなのか、悩む日々が続いていました。

また、私は慎重な性格なので良くも悪くも目標CPAを遵守する広告運用に終始してしまい、クライアントから任せていただいた広告予算をしっかり配信し切ることに苦手意識を持っていました。

高橋：4月に初めてお会いした谷口さんは、今からだと想像もつかないほど、どこか自信が持てず「これ以上は配信を伸ばせない……」と悩まれていましたね（笑）たしかに難易度が高い案件でしたし、社内的にもトップクラスの規模感なので相当なプレッシャーがあったと思います。ですが、別の案件を成功させた実績を林さんから聞いていましたし、クライアントとのコミュニケーションや広告運用に伸び代はあれど特段おかしな点はなく、あくまで自信や意識の問題なのかな、と。

谷口さんに関しては自分のやっていることが正しいという自信を持ってもらうべく背中を押して次のステージに送り出すための支援を、そしてfree web hope社のマーケティング戦略を俯瞰できる人材育成のサポートに入ることになりました。

組織構造を踏まえた上でのコミュニケーションと、成果主義がTHE MOLTSの強み

高橋：今回の取り組み以前、THE MOLTS以外の協力会社と取り組まれたことはありましたか？

林：個人として活躍されている方や小規模のマーケティング支援会社とお取り組みをしたことはありましたが、当時は広告運用面の支援が目的だったため、今回のようなマーケティング戦略を立案ができるマーケター育成に向けた取り組みは初めてのことです。

実は私自身、一時期THE MOLTSに在籍していたことがありました。その時にTHE MOLTSのレベルの高さ、具体的には経営目線のハイレベルなマーケティング支援を行っていることを肌で実感していたのです。その時に高橋さんと出会い、その後も定期的に情報交換していたので、広告の運用だけをお願いするのではなくマーケティングの上流工程、さらには経営の支援をお願いすると考えたとき、選択肢はTHE MOLTSしかないと判断しました。

高橋：一緒にTHE MOLTSで肩を並べて仕事していた頃が懐かしいですね。ちなみに客観的に見て、THE MOLTSのコンサルティングサービスには、どのような特徴があると思いますか？

林：まず特徴的なのは、組織構造を踏まえた上でのコミュニケーションです。経営者相手であれば経営者の視座に立った提案を、担当者との会議であれば担当者のミッションや課題を理解した上でのアドバイスがもらえます。もうひとつ特徴的なのは、成果主義に基づき、今実施しているマーケティング施策がビジネス全体にとってどのような位置付けであるかを踏まえながらサポートしていただけるところです。高橋さんにはメンバーの育成という名目で支援に入ってもらいましたが、僕もよくさまざまな観点から壁打ちをしてもらっています（笑）。

高橋：そうですね（笑）。アドユニットのスキル評価シートを一緒に見直すなど、組織作りの深い部分にもご意見させてもらっています。

コンサルタント個人のサポートから組織の強化へ。組織に入り込み、できることは何でも

高橋：谷口さんの背中を押しつつ、マーケティング戦略立案までできるコンサルタントを育成するにあたって、まず週1回はfree web hope社に出社して会議に一緒に参加し、食事も一緒にしながらとにかく現場メンバーや職場環境を理解することに努めました。

そこで谷口さんを成長させるにはどうしたらよいのか、組織全体を強くするためにはどうしたらよいのかと考え、できることは何でもやったと思います。

林：高橋さんにはfree web hopeに深く入り込んでいただいて、まずは谷口の育成を支援していただきながら、メンバー全体の育成に必要な要素を洗い出してもらいました。たとえば細かい点でいうと、ネガティブなフィードバックではなく、褒めるようなポジティブフィードバックも織り交ぜるようにとアドバイスをいただいたり。会社が良くなるためにはどうしたら良いか、親身になっていただいたと感じています。

高橋：そうそう、「ポジティブフィードバックがあると良くなるんじゃないか」と林さんにアドバイスしてみたら急に切り替わるもんだから、びっくりした谷口さんが「最近の林さんなんか気持ち悪い……」と言い出したことがありましたよね（笑）。

谷口：（笑）

私が高橋さんにサポートいただいた案件では、広告運用の施策や考えの壁打ちをお願いしました。苦手意識を持っていたクライアントとのミーティングに対する向き合い方をアドバイスいただいたことも印象に残っています。

林：谷口をはじめ、高橋さんからいただいたアドバイスは、しっかり明文化して社内に共有し、メンバー同士のコミュニケーションでも広まっていったりと、少しずつ組織に浸透していきました。また、谷口は目に見えて成長しており、案件も安心して任せられるだけでなく、各所で成果が出始めているところです。

成果パフォーマンスは上昇、広告費は1.5倍に増額。現場と経営層、それぞれの評価

林：今回の取り組みによって、谷口が苦戦していた案件が徐々にCPA効率を改善し、かつ予算進捗も伸ばすことに成功したことで、単月予算2,000万円だったものが、来期は1.5倍の3,000万円まで増額する目途が最近立ちました。

クリエイティブの制作費まで含めると、4,000万円近くの予算規模です。クライアントが広告予算増額の意思決定ができるということは事業成長に広告が貢献できている証拠で、クライアントからポジティブな評価をいただけるようにもなってきました。今回の取り組み当初、2,000万円の広告予算に対して7割程度しか配信し切ることができずに悩んでいたことを考えると、弊社にとっても大きな成長だと実感しています。

もう少し日々の業務に落とし込んで話すと、以前は毎週最低でも2時間は谷口へのフィードバックをするミーティングを設定していたのですが、今はその必要がなくなっています。私は全体戦略に対して軽く助言するのみで、谷口に安心して案件を任せられています。

谷口：パフォーマンスをいかに拡張するのか、という観点で広告予算を配信し切れないことに当初は悩んでいましたが、高橋さんに入っていただいて2ヶ月くらいのことでしょうか。配信設定を柔軟に調整することで、成果を出しつつ広告配信が伸びていく感覚を掴むことができ、これまで自信を持てずにいた私でしたが、自信と納得感を持って案件を進められるようになりました。

林：経営層も高橋さんをとても頼りにしています。セールスサイドのメンバーが高橋さんに提案方法をご相談したり、逆に弊社に新規のLP制作をご相談いただいたりと、アドバイザーを超えたパートナーとして支えてもらっています。

谷口：高橋さんにサポートいただく前は、どうしても広告運用のテクニックに思考が行きがちでした。しかし高橋さんのアドバイスを受けて、広告運用の思想や意図をしっかり自分の言葉で説明できることこそが大事なのだと、基礎的なビジネス能力の大事さを身に染みて学びました。

結果、苦手だったクライアントとのミーティングでも、目標を達成できていないのであれば、それを自分の言葉で説明し、必要があればクライアントさんにも手伝っていただくようお願いできるようになりました。実際、ミーティングの空気は以前よりもよくなっている感触があり、私から話を振らなくとも、クライアント側から積極的に発言いただけています。

高橋：ここ最近のクライアントミーティング、目に見えていい雰囲気になってますよね！！

クライアント一社一社のビジネスを深く理解し、成果貢献をしていきたい

高橋：さて、free web hopeさんとお取り組みから早いもので半年ほどが経ちました。今回の取り組みを踏まえて、今後どのような展望を描いているか教えてもらえますか？

林：弊社が描く理想像として、クライアント一社一社に対してより深い成果貢献をしていきたいと考えています。あくまで広告運用はビジネスを成長させるひとつの手段でしかありません。

まずは個々人がクライアントのビジネスを深く理解し、マーケティングのプロフェッショナルとして戦略を考え、その上で広告運用や施策をもっと提案できる組織にしていきたいですね。

谷口：私個人の展望として、今までは自分の行動に自信が持てずに意思決定ができずにいましたが、現在はポジティブに物事を進められるようになってきているので、引き続きサポートしていただきもっと成果を出していきたいです！

高橋：ゆくゆくは谷口さんがコンサルタント育成の責任者とかになったら最高ですね！では最後に、林さんからTHE MOLTSに対して思うことはありますか？

林：そうですね。僕も谷口と同様で「引き続きより一層のサポートをお願いします！」って言葉に集約されてしまいますかね（笑）。

この記事を読まれている方の中には、THE MOLTSの支援を検討されている方もいらっしゃるかと思うので、その方向けにPRさせてもらうと、組織として変革意識がある企業にこそ、THE MOLTSはおすすめできる会社だと支援を受けて私自身あらためて感じました。

今回の取り組みは育成がポイントでしたが、メンバー自身が成長したいと感じていることが重要だったと思います。会社組織や経営理念を変えてでも、成長を目指したい企業や担当者との相性がよいのではないでしょうか。

高橋：要望ではなくTHE MOLTSのPRをしていただきありがとうございます（笑）。LPの制作・運用だけでなく、マーケティング支援全般に鬼強い会社に進化して一緒に美味い酒を飲みましょう！あらためて、今回はありがとうございました！