即時PDCA化体制で3ヶ月でCPA安定化を実現スタートアップがインハウス化で成長を加速させたワケ

通常、3カ月から半年程度かかると言われる不動産売却を、最短わずか2日で可能にした不動産の買取再販サービス『すむたす買取』。そんな不動産売却の新たな手段を提供しているのが、2018年1月に設立した株式会社すむたすです。

設立当初、すむたすが抱えていた課題は「サービスをグロースさせるための環境整備」でした。少人数のチームであったため、社内のマーケターが最新のトレンドや知見を得ることが難しいことや、取り組みについてのディスカッションができるパートナーがいない、などの問題がありました。

そこでMOLTSのグループ会社でデジタルマーケティング領域のエージェンシー事業を行うSTAUTへご相談をいただき、2018年7月よりインハウス支援およびコンサルティングを実施。

また2018年12月にSTAUTは同社に出資を行い、さらなるサービスの成長に向けたお取り組みをさせていただいております。

今回の対談では、代表取締役である角高広 氏、同社にてマーケティングを担当されている郡嶋貴大 氏、そしてSTAUT 松尾謙吾、菊池真也の4名が、お取り組みの背景から今にいたるまでを振り返りました。

10人前後のスタートアップ。社内だけで最新のマーケティング知識をキャッチアップするのは難しい

松尾：実は代表の角さんとは昔から面識があり、すむたすを起業する前からもよく相談を受けたりしていたんですよね。そして実際にすむたすをスタートさせたときは「ついに、やりはじめたか！」と僕自身も嬉しかったのを覚えています。

以前から話していたことをちゃんと実現させていてすごいなと思いましたし、漠然と何か僕にできることがあれば応援してあげたいなと思っていたんです。

そんな中、実際にSTAUTとしてインハウス支援、コンサルティングのご相談をいただきましたが、あらためてSTAUTに依頼いただいた経緯を教えていただけますか？

角：サービスをグロースさせるために、理想としてはマーケターが3〜4人は必要だと考えていたんです。しかし、10人程度のスタートアップではそこまでの体制を組むのはなかなか厳しい。

また、ある程度マーケティングのナレッジは社内にもあったのですが、とはいえ最新の知識を常にキャッチアップできる体制ではありませんでしたし、他社の事例を詳しく知っているわけでもないので、外部の協力が必要だと思っていました。

そこで代理店に依頼することも選択肢としてはあったのですが、これまでの経験上、代理店でも担当者によってパフォーマンスが異なるという印象を持っていたんですね。それであればインハウス化をサポートしてくれる外部パートナーに依頼したいと思い、かねてから信頼があった松尾さんにご相談した、というのが経緯です。

やはり、事業を成長させるためには、マーケティングは非常に重要。松尾さんのプロフェッショナルイズムを知っていましたから、実際にSTAUTとお取組みができるとなって、素直に嬉しかったですね。

事業主側が主体的に動きリテラシーを高めていくことで、より高度なコンサルが可能になる

菊池：個人的にも、不動産のスタートアップはこれから盛り上がるだろうなと思っていたため、すむたす様とのお取組みは純粋に面白そうだなと思いました。

一方で、新しいビジネスモデルのサービスのため、お取組みのはじめは事業理解を深めるのが難しく、大変だったなと。

しかし、角さんが投資家向けの資料やデータを共有してくださり、インプットを重ねていくことで事業理解が深まったおかげで、リスティング構築、KPI設計、アカウント構築等のサポートが実現できました。

実際に取り組みが始まって、良かったなと思う点があれば教えてください。

角：代理店とのお取組みだと、定例ミーティングでしかPDCAがまわらない、というのは比較的ありがちだと思うんですね。でもSTAUTとは、コミュニケーションが非常にスムーズで。

我々もオンラインでのやり取りに慣れていることもあり、対面で会うのは月に2回のみでしたが、チャットベースでどんどんやり取りが進んでいき、1日に何度もPDCAを回せる環境を構築してくださったのがありがたかったなと感じています。

特に印象的なのが、即日レスをしてくださること。「来週確認します」みたいな回答がなく、非常にやりやすかったです。

松尾：僕らとしても、すむたすさんとのコミュニケーションは非常にやりやすかったなと思っていて。というのも、事業側が主体となって考えている場合、コミュニケーションにオープンクエスションがなくなるんですよ。

オープンクエスションばかりだと、さすがに即日レスは僕らも厳しい（笑）。すむたすさんは自分たちでめちゃくちゃ考えて、その考えた結果をぶつけてきてくれるので、僕らからしてもアンサーを出しやすい、というのがありました。

郡嶋：僕らも「プロのお墨付きがほしい」というマインドで相談しているので、オープンクエスションがなかった、というのはたしかにそうかもしれません。

また、今回STAUTとのコミュニケーションは、すむたすがインハウス化を進めるという目的に対して非常にバランスが良かったなと感じています。たとえば代理店であれば「やってもらって当たり前」という感覚になるかもしれませんが、インハウス化を進めていくのであれば、まるっとお任せしていてはいけないわけです。

そういった点をふまえて、すむたす社内にナレッジが蓄えられていくようなサポートしてくださったなと感じていて、僕らのリテラシーもどんどん高まり、結果的により高度なコミュニケーションを取れるようになっていく、という循環が良かったなと思います。

菊池：STAUTとしても、いろいろなテストマーケティングがしやすい環境を与えてくださったのは非常にやりやすかったです。というのも、この不動産のマーケットは競合性が強く、クリック単価も高い。

特にスモールスタートで進めていく中で、「査定」「売却」「買取」といったビッグワードを狙うだけでは厳しいため、新しいキーワードを見つけていくといったチャレンジが必要でした。

そこで角さんの過去の知見もあり、成果のバランスを見ながら選択と集中を繰り返すことができたため、結果的に3ヶ月でCPAが安定できたのは良かったです。

角：僕らのような世の中にないサービスを打ち出すスタートアップの場合、数字が決めづらいと思っているんですね。そんな状況でCPAなどのKPIをガチガチに決めてしまうと、本質を見落としてしまいがちです。

しかも、そのKPIが本当に正しいかもわからないわけですから、がっちり決めすぎないというのが大事。しかし、そうなると行っている施策が良いか悪いかももちろん判断しづらいですから、 “信頼できるパートナーかどうか” というのがあらためて重要になりますよね。

そんな中、ざっくりと定めていたCPAと申し込み数の目標に対して、STAUTは最適な方針を提示していただき、いまもCPAの水準を維持しながら申し込み件数を増やしていってくださっているので、さすがだなと思いました。

何もないスタートアップには、やる気のある選手とコーチの関係が重要

菊池：今回すむたすさんとお取組みをさせていただいて、やりやすいなと感じたのは、みなさんのスピード感でした。ミーティングで意思決定したことを、数時間後には郡嶋さんから「対応が完了しました」と連絡が来るわけです。そこまでのスピード感で動かれる企業というのは、なかなかいないなと。

そしてSTAUTとして理想の形である、事業戦略にまで踏み込み、パートナーシップとして事業を成長させていくスタイルを実現できていますし、また角さんご自身も経営者でありながらマーケティング領域も見られているため、僕らとしてもどんどんレペルアップしていかないといけないという、ある意味で良い緊張感をいただけているなと感じています。

角：僕らとしては、もう松尾さん、菊池さんはチームの一員という感覚です。社内のイベントにもお呼びしたりしますもんね。おふたりのおかげで、マーケティングに関係ないメンバーも、いまではマーケティングに興味関心を持っていて、とても良い影響をいただいています。

言葉尻だけでなく、名実ともにパートナーだなと。

松尾：また、今回はSTAUTから2018年12月に出資をさせていただきました。普通はあり得ないことだと思うんですけど、我々の「美味い、酒を飲む。」という理念を考えたときに、すむたすさんの事業を成長させて、一緒に美味い酒を飲むために僕らは何ができるのかと考えた結果、出資という答えに行き着いたんですね。

出資を受けてから、何かすむたすさんの中での変化はありますか？

角：良い意味で「何もかわっていない」、そう思います。出資しているんだから、ひとり常駐してくださいよ、なんてことも僕らは望んでいませんしね（笑）。

出資以前から、本当に気持ちよくお取組みをさせていただいており、このままいまの関わり方を続けていきたい、という思いでいます。

また、すむたすとSTAUTの関係というのは、プロスポーツ選手とコーチみたいな関係だなと感じています。僕らが主体になって動くわけですが、コーチとしてSTAUTにサポートしてもらう。

特に何も持っていないスタートアップが成長していくためには、やる気のある選手とコーチの関係が重要なのかなと思いますし、ビジネスであっても本来はコーチがいていいはずだなとあらためて思いました。

郡嶋：あらためてSTAUTとのお取組みを振り返ると、CV数も増加していますし、効率化も図れていて、一度も「停滞しているな」と感じたことがありませんでした。しかも、忙しくなればなるほど大変にもかかわらず、いつも丁寧にコミュニケーションを取ってくださっていて。

引き続き最新のトレンド等をインプットしていきたいですし、僕らがわからない部分をこれからもサポートしていただき、事業成長に向けて伴走していただくパートナーとして、STAUTとお取組みを進めていければなと思います。