マーケティングを「成果で任せられる」会社の選び方

マーケティングを外部の会社に任せようと、候補を探している経営者や事業責任者の方は多いでしょう。広告やSEO、サイト制作などの会社は、検索すればすぐに見つかります。各社のサイトを見れば、サービスの中身や進め方もおおよそ分かります。

しかしながら、成果まで任せられるかは見えにくいままです。

• どの会社の実績を信じればいいか分からない
• 何社と会い、会って何を見ればいいか分からない
• 提案の良し悪しを見分ける物差しが無い

そこでこの記事では、「実績の開示で見るところ」「会って確かめること」「提案で見分けるところ」についてお伝えしていきます。

成果で任せられるマーケティング会社を見分ける3つの基準

成果で任せられるマーケティング会社かどうかは、3つの基準で見分けられます。実績をしっかり開示しているか。何社・何人と実際に会って比べたか。言われた通りに進める会社ではないか、の3つです。

• 論より証拠：求めている実績を、サイトで開示しているか
• 1社で決めない：何社・何人と会い、人と人として合うかを確かめたか
• 御用聞きを避ける：依頼をそのまま提案に返していないか

3つは、選ぶ流れの順にも並んでいます。サイトを見る段階で候補を絞り、会う段階で一緒に動く人を比べます。提案を受ける段階で、成果に目が向いているかを確かめます。

どれか1つだけでは足りません。実績が立派でも、担当する人と合わなければプロジェクトは進みにくくなります。人と合っても、依頼をそのまま形にするだけなら、成果を任せたことにはなりません。

例えば、広告の実績が豊富な会社があるとします。その会社が「商談を増やしたい」という相談に、広告の運用プランだけを返してきたら、3つ目の基準で立ち止まります。1つの基準で良く見えても、ほかの2つで確かめ直すことで見え方が変わります。

マーケティング会社に任せるものが「成果」である理由

マーケティング会社を選ぶ物差しは、成果です。マーケティングは商売繁盛のための手段で、目的は売上と利益を伸ばすことだからです。ここでの成果は、問い合わせ・商談・受注・売上を指します。

作業を頼むのか、成果を任せるのかで、会社に求めるものは変わります。作業を頼むなら、決めた量を決めた期日に納める力が問われます。成果を任せるなら、何をどれだけやるかを決めるところから相手に預けることになります。

例えば、広告の配信や記事の本数、メールの配信数や営業資料の枚数は、どれも作業の量です。量が増えても、問い合わせや商談が増えなければ、事業の数字は変わりません。AIで作業が速く安くなるほど、作業の量では会社の差がつきにくくなります。

私たちも、作業の量ではなく、従来と比べた成果の差でクライアントと話すようにしています。会社を選ぶ物差しを成果にそろえておくと、比べるときに迷いにくくなると考えています。

実績の開示で見る「論より証拠」

1つ目の基準は、論より証拠です。本当に成果を出している会社は、論で語るだけでなく、実績をしっかり開示しています。成果を任せられるかどうかは、まずその会社のサイトを見ればかなり分かります。

考え方や手法の説明は、多くの会社のサイトに書かれています。違いが出るのは、その考え方でどんな結果が出たかを示しているかどうかです。サイトで見るところは、次の4つです。

• 問い合わせ・商談・売上など、事業の数字まで書いているか
• 従来と比べた数字と、かかった期間が書いてあるか
• 自社が求めている実績に近い事例があるか
• 自社の事業でも、成果を出しているか

例えば、ロゴが並ぶだけの実績や、施策は書いてあるが結果が無い事例は、成果を判断する材料になりにくいものです。「PVが増えた」「記事を多く作った」だけで、問い合わせや商談の話が無い場合も同じです。

私は独立したばかりのころ、立場の弱いパートナーとして入った案件で、論じるより先に小さな証拠を作って周りを動かしました。人が動くのは、正しい説明よりも、出た結果を見たときでした。会社を選ぶ側にとっても、結果が書いてあるかどうかがいちばんの手がかりになると考えています。

1社で決めず、何社・何人と会う理由

2つ目の基準は、1社で決めないことです。プロジェクトを進めるのは、会社と人ではなく、人と人だからです。何社か、何人かと実際に会い、フィーリングやマッチングを確かめます。

契約は会社と結びますが、毎週一緒に考え、決め、動くのは人です。同じ会社でも、担当する人によって進み方は変わります。1社だけで決めると、いちばん大事な「人」を比べないまま決めることになります。

会ったときに見るのは、次の3つです。

• 話している人が、契約したあとも自分で動くか
• 事業について、どこまで深く質問してくるか
• 半年、一緒に考え続けたいと思えるか

例えば、最初の打ち合わせで広告の話だけをする会社と、商談の流れや営業の体制まで聞いてくる会社があるとします。並べて会うと、どこまで事業の成果を見ようとしているかの違いがはっきりします。1社だけと話していると、この違いには気づきにくくなります。

言われた通りに進める会社を避ける見分け方

3つ目の基準は、言われた通りに進める会社ではないかです。依頼をそのまま返す提案は御用聞きのサインで、成果に目が向いていません。相手はプロなので、プロがイニシアチブを取って進めるのが自然です。

餅は餅屋という言葉のとおり、成果を出す人は、成果を出すことが仕事です。頼む側の依頼は、事業の目標から見ると手段の1つにすぎないことがあります。プロの提案は、その手前にある「事業として何を取りにいくか」の問い直しから始まります。

御用聞きのサインは、例えば次のようなものです。

• 「広告を強化したい」という依頼に、広告の運用プランだけが返ってくる
• 目標の数字が、記事の本数やメールの配信数などの作業量に割り戻されるだけ
• 「なぜやるのか」を一度も聞かれない

反対に、目標から打ち手を組み直した提案は、依頼と違う形になることがあります。提案を見て「思っていたものと違う。でも、こちらのほうが伸びそうだ」と感じたら、いいサインです。私たちも、基本の立ち位置を「確認」ではなく「提案」に置いています。

3つの基準を並べて確かめるチェック表

3つの基準は、選ぶ流れの中で場面ごとに確かめます。サイトを見る・会う・提案を受けるの場面ごとに、いいサインと気をつけたいサインを並べると次のとおりです。

基準	確かめる場面	いいサイン	気をつけたいサイン
論より証拠	サイトを見る	事業の数字と期間つきの、近い事例がある	ロゴや施策だけで、結果が無い
1社で決めない	何社・何人と会う	話した人が契約後も動き、事業を深く聞いてくる	1社だけで決め、人を比べていない
御用聞きを避ける	提案を受ける	依頼の手前の目標から問い直している	依頼をそのまま、作業の量で返している

1つでも気をつけたいサインに当たるなら、決める前にもう一度考える価値があります。特に3つ目は、契約の前に確かめられる最後の場面です。提案に違和感があれば、その場で「なぜこの施策なのか」を聞くと、相手が成果をどこまで見ているかが分かります。

この基準は、私たち自身にも返ってきます。私たちは営業担当を置かず、その領域のプロが相談の段階から直接お話を伺っています。実績も、従来と比べた数字と期間で示せるよう、事例の書き方をそろえています。【要確認：実績ページの事例が、従来と比べた数字と期間でそろっているか】

最後に

成果で任せられるマーケティング会社は、3つの基準で見分けられます。実績を開示しているか、何社・何人と会って比べたか、言われた通りに進める会社ではないか、の3つです。

マーケティングは商売繁盛のための手段なので、選ぶ物差しは成果です。サイトでは論より証拠で実績を見て、会う段階では一緒に動く人を比べます。提案の段階では、依頼の手前から問い直しているかを確かめます。

成果を任せる相手を選ぶことは、事業の成果をどう出すかを決めることでもあります。私たちも選ばれる側として、この3つに応えられる仕事の進め方を続けていきます。