インハウス化支援の卒業は、どう決めるか

インハウス化の支援を受けていると、半年ほど経ったころに「もう少しだけ見てもらえませんか」「まだ不安なので、もう1期お願いできますか」という声が出ることがあります。そのお気持ちはよく分かります。

しかしながら、終わり方を決めないまま支援を続けると、インハウス化のはずが、いつの間にか「形を変えた外注」になってしまいます。インハウス化の支援で一番難しいのは、「始め方」ではなく「終わり方」だと感じています。

• 支援をいつ終えればいいのか、基準が分からない
• 「卒業」の条件を、何で決めればいいのか分からない
• 支援会社がいなくなったあと、成果が落ちないか不安

そこでこの記事では、「卒業の条件の決め方」「手を離す段階」「卒業したあとの関わり方」についてお伝えしていきます。私が支援の中で意識している考え方をまとめます。

卒業は「スキル」ではなく「行動」で決める

インハウス化支援のゴールは、支援会社がいなくても、社内で判断が回り続けることです。卒業は、その状態を確認するための区切りです。

• 卒業の条件は、支援を始めるときに決めておく：終わり方を後から決めようとすると、ほぼ決まりません
• 条件は「できるようになったこと」ではなく「社内でやっていること」で決める：スキルは測れませんが、行動は確認できます
• 手は一気に離さず、段階的に離す：伴走、レビュー、相談役と、関わり方を少しずつ変えていきます
• 卒業したあとの関わり方も決めておく：完全に縁を切るより、必要なときだけ頼れる状態の方が、社内は安心して自走できます

なぜ、支援の終わり方は曖昧になりやすいのか

支援の終わり方が曖昧になりやすいのは、3つの理由があるからです。ゴールが「詳しくなること」になっていること、社内に不安が残っていること、支援会社にとっても続く方がうれしい構造になっていることの3つです。

1. ゴールが「詳しくなること」になっている

「担当者が広告運用に詳しくなったら卒業」というゴールは、一見分かりやすく見えます。ですが、詳しくなったかどうかは測れません。

測れないゴールは、いつまで経っても「まだ足りない気がする」状態のまま続いてしまいます。

2. 社内に不安が残っている

支援会社がいなくなったら、成果が落ちるかもしれない。何かあったときに、誰に聞けばいいのか。こうした不安は、どれだけ担当者が成長しても、ゼロにはなりません。

不安があること自体は自然なことです。ただ、それが卒業を先延ばしにする理由になってしまうことがあります。

3. 支援会社にとっても、続く方がうれしい

率直に書くと、支援会社にとっては契約が続く方がうれしい構造になっています。だからこそ、支援会社の側から終わり方を提案することが大事だと私は考えています。

終わり方を最初に提案しない支援会社は、少し注意して見た方がよいかもしれません。

卒業の条件は「行動」で決める

卒業の条件は、スキルではなく、社内で実際に行われている行動で決めます。私が条件を決めるときも、そのようにしています。例えば、次のようなものです。

領域	卒業の条件（社内でやっていること）
日々の運用	定例のチェックを、支援会社の確認なしで社内が回している
レポート	月次レポートの「考察」と「次の打ち手」を、社内の担当者が書いている
異常時の対応	成果が悪化したときに、原因の切り分けと対応方針を社内で決めている
予算	来月の予算配分の案を、社内が根拠をつけて出している
新しい施策	新しい訴求や媒体のテストを、社内で設計して判断している
引き継ぎ	担当者が変わっても回るように、判断の基準や過去の経緯が記録されている

ポイントは、どれも「やっているかどうか」を外から確認できることです。支援会社と社内で同じ表を見ながら、「これはもう社内でやっていますね」「これはまだ一緒にやっていますね」と確認していくと、卒業までの距離が具体的に見えてきます。

すべての条件を満たすまで待つ必要はありません。大事な判断の多くが社内で回り始めたら、残りは卒業したあとに相談役として関わる方が、社内の成長は速いと感じています。

支援を始めるときに、決めておきたい3つのこと

支援を始める最初の打ち合わせで、卒業に関わる3つのことを決めておきます。社内で何が回っていればよいか、誰が卒業を判断するか、どのタイミングで卒業までの距離を確認するかの3つです。

卒業の条件を後から決めようとすると、どうしても「もう少し様子を見たい」という気持ちが勝ってしまいます。そのため私は、最初の打ち合わせで、この3つを決めるようにしています。

1. 卒業したときに、社内で何が回っていればよいか

先ほどの表のような「社内でやっていること」を、その企業に合わせて決めます。すべての領域を社内で持つ必要はありません。例えば、クリエイティブの制作は外部に任せ続ける、と決めるのも一つの形です。

何を社内に持ち、何を外部に残すのかを決めておくと、卒業の条件もはっきりします。

2. 誰が卒業を判断するか

卒業を判断するのは、支援会社ではなく、社内の事業責任者に置くようにしています。担当者本人だと遠慮が出やすく、支援会社だと契約を続ける方に判断が寄りやすいからです。

3. どのタイミングで、卒業までの距離を確認するか

3か月に1回など、卒業の条件をどれだけ満たしているかを確認するタイミングを決めておきます。確認の場があることで、「なんとなく続いている」状態を防ぐことができます。

終わり方を最初に決めておくことは、支援を短くするためではなく、支援の時間を無駄にしないためのものだと考えています。

手は一気に離さず、段階的に離す

卒業の条件が決まったら、次は関わり方を少しずつ変えていきます。私はおおむね、伴走、レビュー、相談役の3段階で考えています。

1. 伴走：一緒に運用を回しながら、判断の基準を移していく段階です。定例では、支援会社が考えを説明し、社内がそれを理解していきます
2. レビュー：社内が運用と判断を行い、支援会社はその内容を確認する段階です。定例では、社内が考えを説明し、支援会社がフィードバックします
3. 相談役：社内で運用と判断が回っていて、支援会社は必要なときだけ相談を受ける段階です。定例は月1回など、頻度を下げていきます

ここで大事なのは、定例で話す人が入れ替わっていくことです。最初は支援会社が話し、最後は社内の担当者が話している。この入れ替わりが起きていれば、卒業は近いと考えてよいと思います。

例えば、あるスタートアップでは、数値の変化を見たらその場で次の打ち手を決められる「即時PDCA」の体制を社内に作りました。支援会社の確認を待たずに社内で判断できるようにしたことで、3か月でCPAを安定させることができました。

振り返ると、成果が安定したタイミングと、支援会社が手を離し始めたタイミングは、ほぼ重なっていたように思います。

卒業の目安は「教える人が社内にいるか」

もう一つ、私が卒業の目安として見ているのが、社内に「教える人」がいるかどうかです。担当者が、後から入ってきた人に判断の基準を説明できる状態になっていれば、卒業の準備はできていると考えています。

以前、EC企業の集客支援の組織を立ち上げたとき、チームは4名から30名に増え、チームの売上も1,000万円から年10億円まで成長しました。この経験で学んだのは、チームが大きくなるかどうかは、メンバーが育つかではなく、メンバーが次のメンバーを育てられるかで決まるということでした。

インハウス化も同じです。担当者1人が運用できるようになっても、その人が異動や退職をすれば、また支援会社に頼ることになります。後から入ってきた人に判断の基準を説明できれば、支援会社がいなくても、社内でノウハウが受け継がれていきます。

そのため、卒業が近づいてきたら、担当者の方に「もし新しい人が入ってきたら、何から教えますか？」と聞いてみるようにしています。この質問に具体的に答えられれば、卒業の準備はできていると考えています。

逆に、答えに詰まってしまう場合は、判断の基準がまだ担当者の頭の中にしかないということです。その場合は、卒業の前に、判断の基準や過去の経緯を言葉にして残す作業を一緒に進めるようにしています。

卒業が早すぎるサイン、遅すぎるサイン

卒業のタイミングは、早すぎても遅すぎても、社内の成長を止めてしまいます。下の表のようなサインが、見直す目安になります。

早すぎるサイン	遅すぎるサイン
成果が悪化したとき、社内で原因の見当がつかない	定例で支援会社がほとんど話していない
レポートは作れるが、次の打ち手が書けない	支援会社の提案を、社内がほとんど断っている
判断の基準が、担当者の頭の中にしかない	相談の内容が、確認や報告だけになっている

遅すぎるサインが出ているのに支援を続けていると、社内の担当者にとっても「自分で判断しているのに、支援会社に確認しないといけない」という手間になります。早すぎるのも遅すぎるのも、社内の成長を止めてしまう点では同じです。

どちらのサインが出ているかを、定例の場で支援会社と社内が率直に話せる関係を作っておくことも、卒業をうまく迎えるための大事な準備だと思います。

卒業したあとの関わり方

卒業は、支援会社との関係をゼロにすることではありません。むしろ、必要なときに頼れる先があることで、社内は安心して自走できるようになります。

卒業後の関わり方としては、例えば次のようなものがあります。

• 定期的なレビュー：四半期に1回など、アカウントと判断の内容を外の目で確認する
• セカンドオピニオン：大きな予算の変更や、成果が大きく動いたときだけ相談する
• スポットの支援：新しい媒体の立ち上げや、担当者の交代のタイミングだけ関わる

THE MOLTSでも、インハウス化したあとにセカンドオピニオンとしてご活用いただくケースがあります。卒業後の関わり方まで最初に話しておくと、社内も「卒業したら一人きりになる」という不安を持たずに済みます。

よくある質問

Q. インハウス化支援は、どれくらいの期間で卒業するものですか？

A. 体制や目標によって大きく変わるため、一概には言えません。期間で決めるより、この記事で紹介したような行動の条件で決める方が、社内の状況に合った終わり方になります。

Q. 卒業したあとに成果が落ちたら、どうすればいいですか？

A. まずは社内で原因の切り分けを行い、そのうえで相談役やセカンドオピニオンとして支援会社に確認するのがおすすめです。最初から支援会社に任せるのではなく、社内で考えた内容を持ってきていただく方が、判断の力は社内に残ります。

Q. 卒業の条件は、誰が判断するべきですか？

A. 支援会社と社内の両方で確認するのがよいと思います。ただし、最終的に卒業を決めるのは、社内の事業責任者です。支援会社だけで決めると、どうしても契約を続ける方に判断が寄りやすくなります。

最後に

インハウス化の支援をしていて、一番うれしいのは「もう大丈夫です」と言っていただけたときです。少し寂しさもありますが、それは支援がうまくいった証拠だと思っています。

そのためにも、終わり方は最初に決めておく。卒業の条件は行動で決める。手は段階的に離す。そして、卒業したあとも必要なときに頼れる関係を残しておく。この4つを意識するだけで、インハウス化は「終わらない外注」にならずに済みます。

支援会社の役割は、いつまでも必要とされることではなく、必要とされなくなる状態を一緒に作ることだと考えています。